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管好一线导购 有效提升销量

2011-12-14 14:17 来源:《现代家电》 [收藏]

促销员是品牌宣传员,是公司的形象代言人,如果这个团队一旦形成良好文化气候,将有不可估量的巨大能量。可这样的团队将如何管理好?如何提升促销销量呢?

  促销员是品牌宣传员,是公司的形象代言人,如果这个团队一旦形成良好文化气候,将有不可估量的巨大能量。可这样的团队将如何管理好?如何提升促销销量呢?笔者结合日常的管理经验与读者共勉如下:

  人员管理 目标明确 配置合理 激励得当 考核量化

  首先,对于导购员的管理要做到人人目标明确,并要及时跟进完成情况。管理人员要对每个导购员的日、周目标完成情况进行跟进,并做好排名及目标任务差额,以短信形式发给促销员;同时利用好每次开会机会,宣贯目标完成情况,做到目标明确。

  其次,依据导购员综合技能的差异,分为不同的等级,依据终端的特点合理配置导购员。如A类优秀的促销放到销量好的A类店面,拔高A类店销量;B类的促销放到B类店面;C类促销放到C类店面,充分发挥人员效益最大化。对导购员的配置也不能是固定不变,要实行周轮换制,跟进周销量进行店面调整,销量高的立刻调整到好的店面。同时要做好新人储备,并且在团队中树立一个典型标杆,让其他促销有危机感。

  再次,加以合理有效的激励制度,做到精神和物质激励并重。在精神奖励方面,具体可以采取以下措施。一是对于当天卖的较好的店面,抓亮点写案例及时在全市场通报表扬;二是制定销售排行榜,张贴到荣誉榜上;三是运用周例会表扬先进,并分享销售的亮点,总结起来分享给其他市场;四是每天将各店的销量推进和完成比例向有关人员发短信,营造“比、学、赶、超”的氛围。

  对于物质的奖励可采用在市场内部进行奖励或送小礼品以兹鼓励,或购买部分大家共同想要的物品作为奖励等。但要注意的是,物质奖励的重点是分阶段、分难度对市场内部进行小范围激励奖金。

  最后,是要量化考核,包括目标考核和日常考核。其中,日常考核主要应包括以下内容:是否准时上下班、是否按照公司规定的工作流程执行、有无旷工等。目标考核的重点是根据排名情况进行末位淘汰,同时进行适当的人员储备,保证整体的人员素质。

  技能提升 有计划 有重点

  导购员的技能提升,主要分为产品知识及促销技巧两部分。对产品知识可通过以下几方面加以提升。

  一是,定期笔试,并公布成绩,激励大家学习积极性;二是,采取在开会时让促销员之间相互提问的方式,提高大家的学习兴趣;三是,针对同一种问题,让每个人讲解,总结最好的讲解方式;四是让导购员对个人最擅长的产品进行讲解,供大家参考学习;五是对于促销在终端遇到的问题,在会议上重点讨论解决,给予合适的讲解方法。

  关于促销技巧的提升,要依据促销员队伍的整体特点,制定有针对性的提升方案。如,对于优秀A类促销员进行技能拔高,要注重提高总结,可根据情况提升其做为小组长,在提升个人销量的同时,带动全组人员销量提升;利用开会进行实战模拟,把优秀的促销技巧有效复制,提升B、C类促销的技能;在企业内部组织大练兵,可采用笔试、口试、设置有奖竞赛的方式,进行经验交流,提升整体促销能力。同时作为促销员团队的管理者,要做好激发大家积极性的工作,及时总结优秀的终端讲解词,并加以普及,同时可在内部有一些相应的激励措施,以提升一线促销员销售技巧创新的积极性。

  需要注意的是,在终端导购员技能提升工作中,促销政策的制定也是尤为关键,例如,赠品支持等,有了促销政策的配合,也会大大提升促销员的信心。

  团队协作 塑信心 多帮扶

  终端销量的提升,不是依靠促销员就可以完成的,它需要团队的整体协作。首先我们要特别重视塑造一线促销员的信心,例如,可以分别开大会小会沟通,也可以单独沟通,总之要把所有人的积极性调动起来,同时把薪资提成政策让每个员工知晓,并将关于薪资提成的政策有效运用起来,给员工进行相应的规划,以使促销员对提升技能带来的收益有明确的认知。

  要让业务人员及时做好信息收集工作,如,门店开业、周年庆、店庆日等人气较旺的大型优惠活动管理人员要心中有数,提前规划促销员的调配方案,为活动期间的重点门店及时调配相应的促销员,使促销员资源与店面资源之间形成合理的有序分工,做到流程化有效配合,同时也可以增加整体促销员与业务团队之间的相互协作意识。

  另外,日常工作中,业务人员要做好帮扶促销员的工作,制定出帮扶计划和销量目标,各业务人员之间要形成有效竞争,让他们自愿去帮助促销员提升销量。 (责编 连小卫)

网站编辑:朱东梅
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