坚持打造综合优势

　　伴随着国家对房产市场的不断调控，从2010年开始，我们已经预测到房产成交量的下降，到目前为止，消费者观望的情绪已经很明显的显现出来。广州各大家电终端卖场销量在下降。烟灶行业作为与消费者及房产关联度较高的成熟行业，受到前所未有的冲击。

　　预计2011年新电星的销售同比增长20％。由于华帝的品牌力，以及各种促销活动的实施，使得华帝在广东区域的终端卖场并没有下滑。同时，由于我们更加重视其它渠道的开拓，如电子商务、工程渠道以及三四级市场等。贵在挖潜，才能很好的渡过困境。我认为，只要努力把工作做细，就会收到不错的成效。

　　关联产品促销

　　2011年，我们充分利用了品牌的影响力，以及产品线的特点，去做一些促销活动留住消费者，打动消费者购买我们的品牌。当然，促销活动作为家电行业最常见的手段，如何达到效果更为重要。例如将促销活动提前，将准备工作做得更充分，赢得市场的机会就大了很多。任何促销活动都是一个系统的整套动作，需要终端物料到位，前期也需要比较系统的整体宣传等等。

　　当然，做出促销特色是最为重要的。基于华帝的烟灶热产品的知名度，我们通过关联产品的促销来提升销量。如推出消费者购买华帝的烟灶产品，就可以以更优惠的价格购买华帝的热水器。购买华帝3000元的烟灶套餐，再购买热水器，直降500元，而且还是在热水器促销活动的基础上，其实主要就是让消费者享受折上折的价格。在2011年的重大节假日，华帝都推出这样的促销活动，但要求是现场同时购买。由于华帝烟灶热产品之间的互动比较充分，因而做得比较成功。

　　烟灶产品作为生活必须品，家庭拥有率极高，因而针对老客户展开以旧换新，更新换代的促销活动，可以有效的促进客户的二次购买，同时增加品牌忠诚度和信任度。我们通过客户数据库，主动跟进老客户，通过回访老客户，增加客户感情，并将促销活动直接点对点的渗透给老客户，使他们在产品使用寿命到期更新换代时还选择购买华帝。2011年我们还推出了会员卡，VIP卡等活动，通过服务有效抓住消费者，通过增加消费者的消费附加值，提高客户的忠诚度。

　　精耕细作三四级市场

　　未来两三年，一二级城市房产市场的形势不会有转好倾向。但三四级市场，房产的调控影响并不大。有的三四级市场反而呈现出一定的促进作用。更重要的是，三四级市场均以毛坯房为主。因此，三四级市场通过的长期耕耘获得的增长，可以弥补一级市场销量的下滑。

　　华帝的产品线较长，有适合三四级市场的产品。但事实上，三四级市场的运营还是有一定的难度的，其运营成本并不比大城市的KA渠道低，只是费用体现方式不同而已。虽然KA进场费、促销费用较高，但KA所销售的产品单价较高。三四级市场销售的通常都是单价较低的产品，而配送和安装服务成本较高。如必须送货上门，提供上门安装服务等，费用较高。所以必须通过增加销量来降低整体成本，目前成效还不错。

　　2011年，配合华帝品牌推出的乡镇计划，我们新增了100多个销售网点，其中有一半是专卖店，一半是三四级市场小型的家电卖场。乡镇计划的目标就是要把渠道做细。当然，这种网点销售的产品虽然毛利较低，但销量却是上升的。对于有准备的人，市场总是有机会的。在大环境不好的情况下，由于我们做细了市场，付出了更多的劳动，公司整体利润并没有下降。

　　多元化开发渠道

　　房地产行业不景气的情况下，一线城市的房产商会将毛坯房做成精装房，吸引消费者购买。因此一线城市的工程配套市场也是销量的一个增长点和突破点。以前，零售市场情况较好时，各个品牌都将目光聚焦在终端卖场上，对工程配套市场则是顺其自然的运作方式。如果现在能将工程市场充分重视起来，也可以充分的提升销量，弥补销量的下滑。

　　当然，随着近两年电子商务渠道的兴起，来自网络的销售也呈现很好的增长趋势。我们公司经过为时一年的筹备，成立了电子商务部，部门现有员工30名，编辑、美工、关键词优化等人员都已经到位。目前，我们在淘宝建立了店铺，运营两个月来，每个月都能销售300万元左右。在淘宝商城，我们的店铺作为新建的店铺，可以排在大家电品类30名以内。但淘宝竞争很激烈，需要有战略的推广。未来，我们很可能会自建平台进行销售。

　　打造综合优势，在困境中抓住机遇

　　家电行业虽然是微利行业，但我们仍然会选择坚守。其实在大环境困难的时候，恰恰也是机遇来临的时候。通过优化自身的运营能力，加强服务、物流等方面的优势资源组合，来降低运营成本，提升销量，使公司更具备竞争力。如果我们的平台发展的更好的话，其它品牌介入这个市场，我们可以为其提供发展机会。这对新电星公司来讲，是一种机遇，可以促使我们在本行业里不断得到壮大。

　　作为一家致力于营销策划、品牌推广、安装调试、售后服务等为一体的厨卫品牌专业代理商，我们一直将公司定为综合型的商贸公司。我们有自己的售后服务平台，如呼叫中心、有售后网点等，同时也有导购员、维修安装工培训体系，有仓储物流中心，集多种职能于一身。在广东，在厨卫的安装服务方面甚至比专业的售后服务公司更专业；2010年，我们曾经将自己的物流部门与宅急送等专业物流公司进行比较，发现在厨卫产品的配送上，我们的专业性更强，且很多宅急送不能到达的区域我们也可以配送。更为关键的是，我们的物品破损率很低，缘于我们的员工稳定性高，在物流配送的过程中，专业素养也较高。虽然，我们的物流网络是区域性的，但我们可以利用我们的特色，要打造出属于自身的优势。

　　作为综合型公司，我们会充分利用自身的平台去做更多的事情，在厨卫领域可以打造出独特优势。市场上永远都有做不完的事情，只要充分发挥综合优势，有付出，自然就有收获。

　　（责编 邱麦平）