突破低迷 重视保障房配套市场

　　中国一线城市的房地产市场低迷，但是2011年，保障性住房建设成为中国房地产行业的主体，党中央、国务院决定在十二五期间建设3600万套保障性住房，民生和保障功能成为政府强力引导和重点倾斜的方向，保障性住房的发展将成为国家城市化进程决定性的一步，这也很可能是摆在家电行业面前最大的一个机会。

　　保障性住房包括两限房、经济适用房、廉租房、公租房。两限房、经济适用房是以较低价格销售给符合条件的购房者，而廉租房、公租房则是只租不售，并且不允许对房屋进行改动。因此廉租房、公租房的房屋设施配套就要求比较高，其中家电的配套则是很必要的。不少家电厂家也已开始关注保障房产配套工程渠道，并计划借助各地经销商的资源平台快速抢占市场。但是如何才能快速抢到这个市场机会？不光经销商要关注，厂家更要重视。

　　首先，做好工程招标的宣传推广。现在很多厂家有针对消费者的推广手册、销售手册、销售语术等等，但是却缺乏面对家电配套工程市场的研究，特别是针对廉租房、公租房特殊市场的配套的研究，更别说推广手册、销售手册。所以要想做好家电配套市场，厂家要梳理出自身的人、财、物、信息等资源，并做出专业针对保障房工程市场的推广手册。

　　第二，做好市场的价格标签。现在很多厂家抱怨全国连锁，收费高、没有利润，但是不进连锁，消费者见面率又低，认为连锁就是一个鸡肋。实际上，如果用好了，连锁也不是鸡肋。因为连锁的销售价格属于当地零售市场的价格制高点，是一个价格标签，尽管在连锁里产出少，盈利不大，但是有这样的价格标签，那么在工程市场就有了价格对比，在和开发商谈判时就有了价格参照物。

　　例如国美苏宁就是一个价格标签，厂家或者经销商谈工程的时候能有一个基础价格展示给开发商看。这样我们可以把连锁这种消极因素变成积极的因素。

　　做好工程市场应该在战略、政策上有专题研究。而且随着公租房、廉租房的发展，政府的工程市场会越来越多，而且政府更看重市场上见面率更高的产品，因此利用全国连锁的规模增加市场见面率，会使家电厂家会有更多机会参与招标。公租房、廉租房不光在一线城市，一些发达的二三线城市也在开始建设，而家电配套工程也越来越多，但不同层级市场有不同的情况，厂家还要根据家电配套市场发展情况不同，制订出差异化的市场政策。

　　现在有个不好的现象就是参与招投标的家电产品，特别是公租房、廉租房，产品的质量很差。这就是一味的拼价格的原因，追根究底是厂家对产品的价值描述不足，或者在当地品牌的价格维护不好，价格标签做的不好。随着市场发展，就算是公租房、廉租房，招标采购的产品也不能是低质产品，完全靠低价去招标是不能长久的。

　　第三，厂家要参与工程市场的谈判。尽管现在很多工程市场是由当地经销商负责，但是招投标的，公租房、廉租房这些工程的负责部门都是特殊用户，厂家要研究他们的特殊需求，不能把它们的需求和一般老百姓的需求混淆。所以厂家不光要做招投标的手册，还要给前方代理商提供弹药，另外在具体谈判环节厂家也要参与进去，特别是涉及产品技术、产品服务，实际上代理商并不是很清楚的，如果厂家不配合，没有厂家技术人员的配合，那么获得的工程市场的机会会少很多。例如，虽然都是公租房、廉租房但是市场配套家电就不一样，廉租房为低收入人群，最大建筑面积为55平方米；公租房居住为中低收入人群，是“扩大版的廉租房”，那么廉租房配套家电设计就要更突出外观小巧、功能简洁等。

　　第四，就是为工程市场做人员的配置。要规定专人负责工程市场的，并确立运行机制，利润分配机制、设定经费、时间，确定好奖惩制度等。做工程市场往往涉及面很广，从技术到服务，可以说涉及到了该品牌各个部门的配合，如果没有一个专门的部门负责工程市场，那么很多资源都将消散在内耗上。

　　总的来说，现在家电厂家参与到保障房的工程建设中来，是一个很好的时机，而且由于市场冷淡，厂家也会有更多精力去跟踪工程市场，这对一个工程订单是否能够签订是很重要的一点。有了时机，有了精力，就看我们厂家有没有心去投入这个市场了。

　　（责编 朱禹韬）