服务带动市场的增长

　　2011年，即热式热水器行业的一个突出特点是，多个主流品牌都在试探着走多元化的路子。我想，这是符合企业的发展规划和整个家电行业环境等多方面因素所促成的，尤其是在家电行业出现全行业规模萎缩的情况下，做出各种策略上的调整，也是非常合情合理的。而且，多元化，并不是2011年即热式行业的现象，而是整个行业的选择。确实，有的储水式品牌也在做即热式产品。这说明，企业在市场环境不好的情况下，会去涉足相关行业，以期获取更多的市场规模和增长的可能性，更可以降低企业的营销费用。

　　2012年上半年，出现根本性扭转的可能性不大，既然地产行业的发展在2012年的下半年有回暖的可能，那么整个家电行业的突破也一定同步或者是滞后于房地产行业的。与此同时，2011年下半年即热式行业的出口有了很大的转机。在行业背景喜忧参半的同时，很多民营中小制造企业遇到最大的问题是工人的短缺、成本上涨等问题。

　　就汉诺威自己的数据看，2011年的上半年我们的销售数据同比不是很理想，但是下半年同比数据却有了一定幅度的增长。在产品技术基本成熟的基础上，这种增长除了消费者对于即热式产品的认可度越来越高的带动以外，主要源于汉诺威渠道政策的调整。

　　首先，在销售渠道方面，汉诺威是从主流渠道和自建渠道两方面进行调整的。汉诺威2010年就与苏宁电器签订了合作协议，并协助各地的代理商做好进场工作。2011年起，汉诺威与苏宁合作的效果已经显示出了强劲的增长。另一方面，在进入主流通路的同时，汉诺威开始着手让有实力的经销商，做汉诺威品牌专卖店。

　　汉诺威的另一个增长是各地工程项目增多带来的。以前的即热式销售主要靠个人消费者的购买。今年开始，很多商用场所的需求量在增长。在商用地产和政府机关办公场所大规模竣工并投入使用的情况下，他们对于即热式热水器的需求带动了各地小型工程量的增长。这些工程项目少则一两百台，多则三五百台。而在机型的选择上，这些工程大多会选择三千元左右的产品。其实，这也是产品的市场认知度提升的一个具体鉴证。

　　在产品的市场规模提高的同时，我们发现，代理商的服务能力和服务水平也在提高，这也是促成销售量提高的内在因素之一。以前代理商在销售即热式产品的时候，很多丢单都是因为消费者家庭的安装环境达不到要求。有的消费者很想购买即热式。但是经过询问安装环境之后，导购员就直接告诉消费者，您家的用电环境不允许安装这个产品。有的消费者已经购买了产品，服务人员安装的时候，发现不符合安装条件，就草草告诉消费者退掉产品。其实，2000年以后的住宅的电表进户容量都在10A以上，都可以安装即热式产品的。只要经销商的服务人员对线路进行适当的调整，例如，单独拉一条专线，或者走一条明线等，就可以实现销售。但是，很多经销商起初并没有意识到这一点，或者说心有余而力不足，根本做不了这些服务工作。所以，丢单、退单在即热式产品上市初期非常普遍。

　　经过几年的发展，大多数经销商不但销售能力提高了，服务意识和服务能力也大幅度提高了。而且，随着各品牌竞争的激烈，要想提高市场占有率，就要通过各种方式，提高服务能力。所以，现在经销商的服务人员的安装和售后服务的配合得非常好，可以为想购买即热式热水器的消费者适当改造线路，有的甚至免费为消费者更换电表。这些服务其实就是服务的附加值。服务能力和服务水平的高低，也是品牌可持续发展的保证。未来，汉诺威也会从培训等多方面入手，督促经销商提高服务能力，并将服务纳入到对经销商的考核项目中。2012年，汉诺威也会从以下几点着手：

　　继续提高与大连锁的合作紧密度和配合度。苏宁系统是汉诺威唯一合作的全国性家电连锁。汉诺威经销商进入苏宁的时间较短，在很多方面还需要持续的提升。所以，代理商在操作思路，运作的手法以及员工的培训方面都要予以全方面的配合。

　　在品牌推广方面，在终端要强化产品卖点，带动销售。尤其要强化汉诺威的产品不结水垢、汉诺威是参与国家标准制定者等，显示行业地位的卖点。2012年，汉诺威的开水器市场也在拓展中。虽然两个产品是分开运作的，但是从目前看，一二级市场经销商大多是分开运作的，三四级市场则重合率比较高。但是无论哪种产品，都是汉诺威品牌的知名度提高的一部分。因此，我们也欢迎更多的经销商加入到汉诺威的群体中。

　　继续鼓励经销商开专卖店。在产品的市场认知度提高的情况下，即热式产品开专卖店的可能性也在大大提高。尤其是汉诺威除了即热式产品，又增加了开水器，经销商专卖店实现盈利的可能性更是大大提高。同时，汉诺威还鼓励经销商引入与开水器产品配合使用的净水产品。专卖店不但是汉诺威品牌形象的体现，也有巩固市场地位的作用。因此，为了支持经销商开专卖店，汉诺威会给予一些的支持。

　　2012年，虽然有很多不确定的因素在发生，但是随着行业的成熟，即热式热水器的市场也会走上新的发展阶段。