即快热式 市场开拓重要 市场挖潜更重要

　　近两年，受国家房地产市场大环境限购、限贷等政策的影响，使得家电行业整体呈下滑态势，热水器行业亦不例外。哈佛2011年仍然保持了增长。我认为主要有以下三点：

　　一、坚持做好卖点推广

　　即热式电热水器推广重点就在安装环境。未来，我国各类建筑的电力安装条件会越来越好，从这个意义上来讲，随着符合条件的消费群体的壮大，推广的重点就应该紧紧抓住消费者的诉求点。推广时要突出即热式电热水器的利益点，提供给消费者好的利益点，才有推广的价值和意义。

　　首先，即热式电热水器方便快捷的特点可以适应目前及未来消费者生活节奏快、洗澡频率高、洗澡时间短的特点。其次，即热式电热水器与生俱来就是节能产品，无须预热，无须保温，电能基本完全转化成热能，热能浪费少，再次的产品热效率都可以达到95％以上。第三就是卫生健康，即开即热，活水沐浴。太阳能热水器、热泵空气能热水器都需要电辅助加热，而即热式电热水器以其小巧的体积，可以安装在离洗澡最近的地方，因而即热式电热水器有着符合消费者的多种需求点。因此突出即热式的需求点，坚持做好即热式的需求点推广很重要。

　　二、精耕细作现有市场

　　做市场应讲究精耕细作，做即热式电热水器的市场更应该精耕细作。哈佛从事即热式电热水器行业13年，也只开发了100多个城市，我们的理念就是不去透支市场，开发一个市场，就要将这个市场做扎实。在哈佛所进入的不少城市，即热式电热水器的市场占有率很高，有一些KA卖场，市场份额甚至能占到30％以上。这使得我们有足够的发展空间。

　　开拓市场重要，市场挖潜更重要。如果两个排序的话，我认为挖潜第一，开拓第二，要做好现有市场的挖潜，精耕细作。现代的市场也不适合单一渠道，没有卖场，专卖店也不能更好的生存。多一个渠道对制造商、代理商都是一件好事情。因此任何时候任何产品都要将市场立体化运作，坚持渠道互补、相辅相成的原则。

　　三、将即热式进行到底

　　厂家的定位和坚持很重要，哈佛要做的是行业的革命派，而不是投机者。接受即热式电热水器的人只会是越来越多，哈佛作为即热式电热水器的倡导者，更会一直坚持下去。我去年在香港买的房子，交楼的几栋楼几百户业主家里都预装的是即热式电热水器，这说明即热式电热水器有着广大的市场需求。

　　哈佛的产品定位中高端，将市场定位在中心城市，在市场推广上坚持自上而下去做，从高端消费群体向下辐射。同时，我们也会不断的开发更多的即热式热水器产品去满足市场的需求。现在行业里有很多品牌都在寻求产品和渠道的多元化，有一定的合理性，但条条道路通罗马，哈佛的理念是追求专业，定位即热式电热水器高端领导品牌，一定会将即热式进行到底。

　　任何行业都是从无序到有序，要正确对待都是发展中存在的问题。目前，行业正处在洗牌的阶段，肯定有逃兵。但作为在热水器行业深耕20年的我们，一直都坚信，环境会越来越好，市场会越来越大，即热式电热水器的前景肯定也会越来越好。 （责编 邱麦平）