诺克司 下沉市场 寻找即热新商机

　　就目前来说，即热式整个行业都在下滑，甚至一些品牌面临退市。但是即热式的各个品牌都在求变，只是每个企业资源不同，求变的方式也不同，比如诺克司在即热技术方面有所储备，所以我们求变的方式是通过技术来转化。尽管这样我们也面临比较大的市场压力。因此我们不单在通路方面做一定的调整，在技术上也做了一些相应的调整。希望即热式行业在不断下滑的市场情况下，能做一定的努力。

　　在通路上，把KA渠道模式转为多渠道并进模式，开始尝试下沉三四级市场。即热式如果只是依靠在KA卖场里的高见面率来进行销售的话，不管哪个品牌，单纯依靠KA卖场，就算在KA卖场集中进店，但是盈利水平都不会很高。因此在KA卖场保持一定见面率的情况下，我们开始尝试深度分销。在三四级市场，我们选择和即热式的关联度高的行业合作，并且进入这些关联行业的门店或者网点里陈列。相关的行业网点有建材门店、卫浴电器的门店、厨房小家电的门店，甚至是一批、二批商的网点。而且为了在价格上不影响KA卖场的价格体系，我们会划分一个单独的产品系列出来进入三四级市场，在价格方面不会影响KA系统。当然在价格设计上，下沉三四级市场的产品系列，性价比更高一些，而且价格政策更灵活。在这些下沉市场的产品虽然高中低端产品都有，但在销售推广中更侧重中低端产品，毕竟我们希望三四级市场能带来量的突破，所以不可能更多的推广高端产品。而高端产品主要还是通过KA卖场销售，这样才能把握住价格定位和品牌形象。

　　在技术方面的调整，主要是从两个角度去进行。

　　首先是恒温技术。即热式行业发展是与国家电网的改造进行分不开的，但是目前由于用电环境改造还很慢，所以整体电网情况不改变的话，即热式电热水器的量是没有办法获得突破。而电网的限制其实根本在于即热式热水器洗浴时，舒适度不足引起的。一般六七千瓦即热式热水器在北方地区使用舒适度是不足的。为了克服这个问题，诺克司的对策是，将八九千瓦功率作为产品的基本配置。考虑用户家中电网的要求，我们的恒温机可以从八千瓦调节到十二千瓦，即根据客户家庭中的用电环境，可以自由选择产品的不同功率。如果因为用电环境不够，达不到十二千瓦的用电情况的时候可以先用八千瓦，如果用电环境达到了，使用跳差功能，就可以直接使用十二千瓦。不必更换高功率产品。而且我们打破了功率越高价格越高的这个行业规则，在八千瓦、十千瓦、十二千瓦的功率在价格方面是没有区别的。因为功率的成本区别其实相差不大，过去按功率划分产品是因为有些品牌产品系列不足，没有办法形成中高低端的价格区分，所以就用功率不同来区分中高低端。

　　在恒温技术方面，我们新采用了防电墙电子加热技术、裸线加热技术。即在裸线加热前后端都加1.2米的防电墙，cfd的水流传感器。在三路断路器、防电墙离子加热结构、水流控制、可控硅，都非常具有诺克司的品牌特色。这都是我们的技术储备。

　　其次，太阳能热水器的配套技术。现在乡镇市场，太阳能热水器在三四级市场还是比较普及的。太阳能热水器市场的存量是很大的，但现在太阳能热水器市场的销量也在萎缩，一些太阳能的经销商、渠道也在寻找新的商机和新的产品去填补太阳能萎缩带来的空白，所以如果能抓住机会做好突破，这也是个机会。诺克司研发了专门的太阳能伴侣，在安装太阳能热水器后，再安装这种太阳能伴侣就能将太阳能的控制系统纳入到即热式的机器里面，能通过即热式的面板控制太阳能热水器的上水、加热等。目前这个系列已经进入到模具开发阶段了。

　　当然，现在来看三四级市场的销量释放并不会很快，即热式的盈利能力都不是特别好，一旦大规模投入，风险是很大的，所以我们是在探索，以试点的方法在做。只有在有把握了，才会在后续加大投入。我们现在试点是华东地区、中原地区湖南、湖北，这些地区市场基础比较好，代理商能力较强，也有代表性的。而且我们对三四级市场下沉是有政策倾斜的，代理商下沉只有投入人力，而其他展柜等资源投入都由厂家负责。但我们会不断下沉市场检验代理商的有效网点，这样来督促代理商下沉市场的步骤和有效性。

　　（责编 朱禹韬）