电子商务 影响超想象 实施要科学

　　借助电子商务创新渠道是众多企业的美好愿望。在这种美好愿景的召唤下，近年大批企业前赴后继投入到网潮。然而，多为经验所羁绊，总是无法找到更好的方式。传统企业开展电子商务的有效模式，突破企业发展瓶颈，促进企业转型升级？卫浴行业企业的电子商务之路如何迈开？本刊记者就此问题与A.O.史密斯集团公司高级副总裁兼中国区总裁丁威先生做了探讨。

　　A.O.史密斯集团公司电子商务部去年八月份成立，目的就是要管理网上的销售秩序，避免代理商自行到淘宝、京东等网站开店，打价格，窜货、乱价，把大家的利润都搞没了。丁威先生介绍说：经过一年多的调研实践，目前A.O.史密斯电子商务实施方案已定型，定位已很清晰，现正与各大网站谈实施。

　　A.O.史密斯对电子商务的发展动态是时刻关注着的。一方面他们在不断学习其它行业优秀企业的好作法，同时也在研究作为卫浴行业企业，A.O.史密斯经营着有安装服务内涵的产品应该采取的电子商务模式什么样，是网上直销，还是代理商自行到网上销售，还是其它方式？一直在做各种各样的调研。

　　到目前，已确定的主思路就是由工厂方在网上开专卖店，叫网上专卖店，比如，A.O.史密斯在京东商城挂一个店，这个店A.O.史密斯自己并不做生意，而是在通过网上抓到一些客户信息后无缝对接地转到各地代理商的专卖店中，由专卖店来负责完成接下来的销售及售后工作，由专卖店的服务人员去给顾客上门测量尺寸、做个性化设计，系统化集成等，完成购机、送货、安装、维护、维修等各个过程。

　　丁威先生分析认为，传统批发都有几个层级，各层级能够撑得住是因为价格不透明，网上信息不全。也就是说，在以往网络影响不大的时候，多级分销能够生存。但是现在不一样，消费者会到网上去寻价和检索，做网上评价，网上的影响来得太快，以前可能是北京、上海的消费者网上购物比较多，影响的只是特大城市代理商的生存状态。但现在不一样，网络购物迅猛发展，贵州、西安等内陆城市甚至二三级市场代理商都在抱怨网络的影响。

　　的确，由于网络使品牌价格透明化程度提升，产品分销下去的空间越来越小，操作难度就越来越大。就拿运输来讲，倒一趟，就是成本，商贸公司简单的依靠差价生存以后越来越不容易了。当然这还得要看代理商代理的产品特点，如果你代理的产品是有安装，有服务有系统设计的产品，根本就不怕。

　　丁威先生说，这样的定位就使我们的工作变成了是帮助我们的代理商在做网上生意，我们分布在各地的代理商不用每个人都开个专卖店，而是A.O.史密斯统一建专卖店窗口，我们在各个好的网络平台上开店，然后把这些信息传递下去。当然，这要求我们的代理商要有较高的服务能力。对他们来说商机要抓住，要求他们的服务能力要快速的建设。以前他们是坐商，等待顾客来上门，他的抓客户的能力是比较传统的，但将来，要是整个城市的人都不用去店里看，就能在网上搜到A.O.史密斯的专卖店，将来每天送给他的信息比每天进到他店里的人流量大多了，那他的能力要跟上，他的生意要比他想象的还要大。

　　如果代理商没有服务能力，那我们给他抓了信息也没用，因为消费者可以到苏宁、国美或者网上直邮就可以了。将来宣传肯定是厂家的事，厂家要做传播等工作。重要的是宣传传播包括网站的这种体验，专业度都是企业要做的事情，等于企业要承担，市场推广的职能，代理商则要在信息来了的时候不能让客户失望，把握住商机。

　　电子商务影响超想象，实施要科学。卫浴行业企业电子商务的发展之路怎样走才是最科学的？尤其是传统产业如何抓住机遇有效地进军网络，促进产业升级转型。企业在探索，专业人士也在总结。A.O.史密斯迈开了他们的电子商务之路。我们祝愿A.O.史密斯能够通过自身的探索和实践，为正在摸索中的家电行业电子商务之路打造一个可供学习和参考的典型。我们祝愿卫浴行业的电子商务之路越走越好，越走越宽。