稳定渠道代理 夯实市场基础

　　目前法罗力的产品结构涉及传统储水式电热水器、即热式电热水器、燃气热水器和空气能热水器，可以说，覆盖了目前热水器行业中的所有品类，但在市场推广中依然有所侧重，传统的储水式电热水器依然是我们整个产品线的灵魂，同时主推快热式产品，而储水式和即热式的小厨宝，则是我们明年需要发力配合快热式热水器的有力补充。

　　立足三四级市场，稳步发展代理渠道

　　2011年，法罗力按照既定战略规划取得了稳步发展，同时更坚定和加速了在全国三四级市场的渠道布局。对于法罗力来讲，可以说，我们的未来在中国的三四级市场，因此未来的战略布局是力争在三年时间内将法罗力打造成国内三四级市场中第一线外资品牌，并且携手中国的代理商实现厂商共赢。

　　法罗力之所以不遗余力的推行代理制度，很大程度上取决于我们对中国市场、特别是中国三四级市场的调研和了解：具有庞大的消费基数、市场容量和潜力无限的上升空间。

　　随着城镇一体化进程的推进，三四级市场的消费者生活品质也逐步提升。但是相比较冰箱、洗衣机等产品，热水器产品还远未普及，这就为厂家运作市场预留出足够的容量空间。但对于代理商来讲，选择品牌是决定其代理成败的关键。纵观目前的热水器市场，我们发现国内的代理商对于产品和品牌的选择有以下三个明显的特点，基于这样的特点，我们有的放矢，有针对性的进行招商工作。

　　首先，目前代理商选择热水器大品牌的空间存在局限，因为成熟的大品牌在国内的招商工作通过多年运作，已构建成了稳定成熟的代理商队伍，对拓展新代理商群体的需求并不旺盛，这就导致很多有实力的代理商难觅代理空间。

　　而法罗力自2004年发力中国市场以来，重心一直在直营。经过近几年的思路转变和策略调整，目前对代理商、尤其是对优质代理商十分渴求。我们希望通过代理商拓广渠道，尤其是三四级市场，广泛的建立起自己的营销网络，依托当地代理商的资源优势迅速切入市场。

　　在产品之外，法罗力在行业内具有较强的品牌知名度，随着我们品牌建设的进一步推广，相信能够给代理商带来更好的品牌效应。

　　其次，对于有实力的代理商，对品牌的选择往往陷入比价尴尬的境地，代理成熟的大品牌自身条件受到限制，很难达成合作。但是我们愿意与代理商共同成长，给这些有发展潜力、有市场想法、有创业激情的代理商一个更好的合作平台，共同推进市场成长，。

　　另外，国内代理商群体最担忧的一点就是厂家的稳定性。很多代理商与厂家合作的忧虑来自对自身前途的担心，这种担心普遍存在于合作的后期，一旦市场做强、做大，自己的代理权限会不会被厂家无情的“砍掉”？会不会在合作过程中遭遇厂家“朝令夕改”？这样的变故让绝大多数的代理商实在“吃不消”或代价惨重。

　　诚然，在中国的家电市场，我们不否认经常发生渠道更迭、代理商变更的现象，可以说是市场发展的必然，但是同样，一个稳定的渠道构建需要双方面都具有稳定的基因，才能保证整个供销链条的稳健。但在整个链条中，代理商处在一种弱势地位。因为代理商隶属于中间群体，而他们的利益保障不仅仅需要通过自身的努力，更多的需要厂家给予信心的支持和稳定政策的承诺。诚信应该是存在于厂家和代理商之间合作的始终，也只有建立在诚信基础上的合作才能长久。

　　为了稳固代理关系，我们推出与代理商签订战略合同，以保障其利益，推出三年或者五年代理合同制，双方通过契约精神彼此约束、彼此捆绑，也彼此有了保障。

　　同时配合战略合同推出一些配套政策，首先在产品上给予代理商绝对的品质保证，只有建立在产品质量过关基础上的市场策略，才是具有扎实根底的，否则，一切都是空谈。其次，我们推行样板市场的建立，给更多的代理商树立可参考的运作模式和发展的目标。

　　针对市场的支持，我们会统一安排共性的支援，例如开拓市场前期一些物料的支持、培训、以及品牌的宣传和推广等，这是所有与我们合作的代理商都可以得到的共同支持。同时，针对各个区域市场的特性、渠道结构以及消费特点，再制定相应的、符合地方特色的个性支持，更好的辅佐代理商开拓市场。

　　完善售后网络，免除后顾之忧

　　热水器属于安装类产品，是半成品，不仅仅是消费者，代理商对于售后服务的要求也很高，而售后体系是否完善，是否真的能够成为销售的助推剂而绝非“助毁剂”，恰恰也成为代理商选择品牌时需要慎重考虑的问题，对于代理商关心的售后问题，我们采取两步走。

　　对于符合资质的代理商，我们会将售后服务一并交予给对方，并有厂家给予辅助。但是做三四级市场，一是由于一些代理商确实欠缺服务能力，另外要想覆盖三四级市场需要庞大的、密集的渠道建设同时配以数量庞大的服务网点，这是一个复杂的工程，需要循序渐进的进行。但是为了保障消费者利益和免去代理商的后顾之忧，我们会在当地选择有资质的服务商，并与之合作，由其承担售后服务，这样的机动措施更加灵活，也更能够适应我们对三四级市场的整体布局。

　　目前，法罗力在辽宁、福建、河南、河北、西北、华北等地已经建立相对完善的渠道网络，并且取得了与当地代理商的良好顺畅的合作，随着热水器的升级换代，我们力求为代理商提供优质的、更能够提高人们洗浴舒适度的产品。同时，伴随着日渐成熟的布局是对三四级市场进一步的精耕细作，进一步稳定渠道，夯实市场。 （责编 白洋）