改进库存促销售

　　公司对库存的要求主要是整体的，比如“超60天”、“超90天”的型号和金额要控制在一定范围内。因此，业务人员往往都是拿到库龄表之后才会对超库龄的型号做促销方案，以便尽快加速消化库存。在订货的时候，多数业务人员也只是简单地根据“过去30天销量”等指标做参考，对于特价囤货更是依靠经验来做规划。所以，代理商要想更准确地控制库存，就需要借鉴其他科学的方法。

　　在库存要求严格的超市里，对库存是细化到每个型号的，对该型号有个“库存周期图”：

　　在图中可见，若小家电在超市的周转天数为30天，则每月按时补货、销售达到危险库存后再补货，基本控制在每30天左右补货一次，非常有规律。

　　对于2010年我所负责的W品牌库存控制情况，之前只是模糊地知道第二季度库存过大，但对于不合理到什么程度并不是很清楚。通过整理了2010年全年数据，就发现我们的做法与科学控制有一定的距离。我找了几个问题典型的作为案例来讲解。（以下是玉林仓库某年1～12月每一天单个型号的存数量变化图）：

　　点评：上图是W品牌抽油烟机J02B的库存图，年初和年末的库存控制均合理，但在4月初大量囤货，一直到10月初才消化完，长达6个月的高库存，由此产生货款的利息就可高达6%～12%。因此若此型号不能因特进价贡献约10%以上毛利，这样的囤货是不值得的。另一方面，4月囤货后应采取更强的促销措施，使库存加速下降，最多用三个月的时间使之恢复到正常的库存水平，才是正确的做法。

　　点评：上图是W品牌消毒柜108E-20的库存图，该型号是高销量高利润，因此我倾向于大量囤货。但单次囤货数量过大，全年库存长期在60台以上，临近年底，库存数量才接近正常的库存线图。该型号全年仅四次进货，因此周转过慢。因此，应改进为每1.5～2月补货一次，使周转达到6转，这样才能做到利润高、周转又快的双利效果。

　　点评：上图是W品牌热水器新弧线6L的库存图，该型号是走量机，年销量可达9000台。我很担心工厂断货，因此常备足库存。但在5月～10月期间，可见过于谨慎而囤货过多（也有工厂压货原因），只有到10月以后才达到正常的库存水平。

　　点评：上图是W品牌电热水器60-Q2的库存图，只有这个单品的库存水平是正常合理的。由于是新品，所以上半年没有进货，而第三季度也是热水器销售逐渐升温的时期，因此进货不多，到第四季度开始大量进货，销售的跟进也很快，因此年底能很好地控制到每月一转。

　　通过以上示例，可以对单个型号的库存合理性一目了然，得出的教训很好地提醒新年度的库存控制。这个库存线图可以从财神的“库房管理”模块的“库房商品数量明细账”导出数据，用“vlookup”函数对应到每个日期，就可生成此图。

　　之所以出现以上较多不合理的库存，是因为进货受多个因素影响：

　　1.迫于工厂的季度任务，接受季末的压货；

　　2.盲目厂家制定的阶段性产品特价政策，厂家要求订货数量达到一定水平才能拿到特价，造成屯货；

　　3.销售实际进度与订货计划的误差；

　　4.有的产品因为旺销，工厂长时间处于缺货状态；

　　5.公司支付工厂货款的时间是否按时，包括承兑等在工厂的手续审核流程中等。

　　尽管有多个因素影响，但若能对每个型号做出以上的库存图，应该可以避免上年度的大部分不合理的订货情况，因此我计划对2011年的主要型号都做库存线图，通过精确统计来提高库存周转率、同时避免缺货造成的销量影响。

　　库存控制的终极目标是在对销售影响很小的前提下，把库存做到最小。为了提高库存控制水平，2011年，我采用了行业内通用的ABC法来改进。

　　行业内通用的ABC库存控制理论，就是把库存各型号做一个科学的分类，畅销型号和销量小的型号做分别对待。如图：

　　往往是数量很小的一部分机型，却占了整体70%～80%的销量。这些型号的缺货对销量影响很大，因此对于这部分型号需要重点跟踪库存量，保证合理的库存。

　　另外有的库存商品，型号很多，销量占比却很小。因此这部分货品的库存量应尽量控制在一个较低的水平。而且，正因为型号多，订货时稍不注意就会产生大量的库存，占用了较多的仓位和资金。

　　由于市场的销售变化很大，ABC法分三类，过于复杂，我采用WALMART的80/20来分成两类：占销量80%的型号为A类，占销量20%的型号为B类。对比两类在2010年底的库存是否合理：

　　按以上结论，把B类型号的库存从47%压缩到27%，对于W品牌350万元的库存来说，就是减少了70万元，而对销售业绩的影响最多在5%以内，因此是值得尝试的。

　　以上是今年我要控制库存的第一步：压缩占销量20%的型号的单品库存量。

　　第二步是调整安全库存线：

　　对于占销量80%的A类型号，最重要的是避免缺货，以免影响销量。所以在确定“什么时候需要补货”的订货点上，需要更加注意。

　　根据公司订货规律，每月订货常规是一次，偶尔可到两次，我按半个月时间为平均误差，设定月销量的70%为A类型号的安全库存（“安全库存”就是库存底线，库存降到此底线就该补货了），70%的意思是考虑到如果半个月未能补上货时，还有20%的库存给予缓冲。

　　而对B类型号，安全库存定为月销量的40%。以上是调整后的库存情况：

　　具体到产品型号，举几个示例：

　　（以上只是全年平均值，具体需按当时月份前后的销量情况做调整。如热水器在冬季的安全库存要按去年同期销量为参考，而不是用全年平均出货量）

　　以上是基础的计算方法，实际上订货和库存控制受到多方面的影响，其权重如图：

　　我的2011年目标是：W品牌的整体库存做到至少六转，目标七转；超90天库存占总库存的10%以内。订此目标似乎较高，但看看同行，超市的小家电要求做到30天一周转，因此我们要向优秀的同行学习和靠近。

　　编者后记：已经先后编辑了罗钻烈的五六篇文章。当我知道作者最初的职业是医师的时候，多少还是有一些震惊的。毕竟家电销售和医师两种工作的性质有着很大的差距。然而，对于善于学习的人，似乎任何困难都不可能成为阻挡其前进的理由。罗钻烈就是一个这样的人，他就是用自己善于思考，善于学习的生活态度，将自己的职业演绎的愈加精彩。

　　（责编 朱东梅）