县城零售市场争夺战如何下手?

　　在中国这个巨大的市场中，只有将三四级县乡市场做深做透的品牌，才是真正的站住了脚跟。因为，中国70%的人口居住在县域，而县域经济占GDP总量也超过了50%。然而，中国的县城星罗棋布，地域虽小，但是其复杂程度并不低。

　　这里既有本地的“土著”个体零售门店，也有区域强势零售商的渗透，更有苏宁国美为实现市场下沉开的卖场。厂家的专卖店在县城中更是鳞次栉比，电子商务的触角从北上广深伸到县城，比传统店面的速度更快。而背靠海尔的品牌和渠道优势的日日顺电器，专门负责海尔集团综合电器专营店发展战略规划和乡县镇市场的家电销售，也成了县城市场争夺战的参与者。

　　一些厂家代理商认为，依靠本地的零售商就可以。其实，“土著”个体零售门店，虽然当地有人脉，但没有管理，生存容易发展难。长期看难，以匹敌装备精良的家电连锁这样的“正规部队”。厂家依靠这支力量主打县城游击战，似乎让他们有些水土不服。投入颇大，效果却不尽如人意；虽然多个品牌重视专卖店的网络建设，但仍无法掩饰专卖店势单力薄的先天缺陷。

　　经过对比，长期盘踞在区域市场的区域家电零售商，在三四级县乡市场的阵地战中无疑更有自己的优势。

　　作为相似的市场产物，区域家电零售连锁企业的特征明显：长期立足于二三级市场，辐射范围为一省之内的几个地、县级市，市场下沉到县乡三四级市场的难度较低；在发展过程中，他们也大都采取了横行扩张和向下游县乡市场延伸的策略，通过“零售+批发”的复合型模式，在县城和乡镇密集布点，让县乡市场的一些“夫妻店”、小规模乡镇店通过加盟的方式也纳入到了自己的麾下。

　　然而，真正想获得三四级市场阵地战的竞争优势，厂家和代理商还必须要实现两个关键性突破：第一，人才的突破。其实人才的突破就是管理的突破，对外围市场直营门店的管理，对加盟店的管理，对内部员工的管理，对加盟店老板的管理等，在依靠制度和平台的同时，最终的执行依靠的依然是人才；第二，是服务的突破。从安装与维修服务，营销支持的服务以及物流配送的及时性等，都属于服务。

　　因此，只有培养好合格的人才，做好体系内外的服务工作，聚焦基层市场，深化供应链管理，才能打赢这场县乡市场的阵地战。