弱势品牌做好卖场之诀窍解密

　　A品牌是B市一小家电企业，主要生产榨汁机、面包机等西式小家电。C卖场是连锁超市，在B市当地有12家门店。1月份，A企业寻求C卖场合作，期待以C卖场为标杆，迅速突围当地市场。一个季度后，A品牌成为C卖场中同类产品中第二位。短短三个月之内，A品牌已经让C卖场刮目相看，A品牌是如何做到在强势卖场突围，希望以下内容对弱势品牌有所借鉴。

　　观念决定出路

　　观念决定思路，思路决定行为，行为决定出路。作为一弱势品牌，在与卖场合作过程中，经常出现的错误观念必须改正，尤其体现在进场合同与卖场销售三个关键点。

　　1.进场谈判：进一家卖场，首先要谈合作条件，然后签订合同。弱势品牌往往存在这样一种心理，我是弱势的，是有求于卖场采购的。结果在谈判中，“不平等”条件照单全收。进驻卖场之后，费用太高不久就撤场。

　　2.正确观念：其一，产品有进场销售压力，卖场采购同样有“被进场”压力，销售压力，引入新品牌新产品任务指标，所以，也需要新品牌进场。其二，卖场里品牌多不胜数，不是每一家都能满足采购要求的。销售达不到，也面临着被清场的命运。但是许多厂家业务不会换位思考，导致不战而心先败。其三，敢于破局，在合同谈判中，遇到不公平待遇，要敢于维护自己的权益，敢于不接受不平等条约。心中一定要想到，并且拿到甚至比强势品牌更好的合作条件。

　　3.卖场销售：在卖场里面销售，弱势品牌的销售不一定“弱势”。我们知道，消费者在卖场的决策多数是不理性的，特别是A品牌这种小型家电，价格不高，每一位消费者都有好奇心。因此，如何能够在卖场中调动消费者的好奇心与购物冲动，是A品牌必须考虑解决的问题。

　　如果弱势品牌能够抓住消费者眼球，进而提起消费者兴趣，辅之以小礼品赠送，引导消费者决策，那么消费者购买的几率会大增。

　　排面决定销量

　　卖场货架，寸土寸金，是厂家必争之地。要想在强势卖场拿到黄金位置与堆头，确实需要付出较大的代价。黄金位置对于A品牌来说，特别是堆头，每月几万元的费用，几乎是“可远观而不可亵玩也”。

　　根据自身费用预算，A品牌只能另辟蹊径，在其它地方出样。A品牌业务人员发现，卖场食品区有许多地方是死角位置，如果充分利用，不仅仅帮助卖场解决产品的丰满度问题，还可以降低出样的费用。因此，A品牌巧妙利用卖场边角，不求出样排面。例如，在与相关的食品品类货架上出样：在饮料区销售咖啡的区域，出样几台咖啡机，销售粉状冲调饮料的区域，出样几台榨汁机；在点心区销售面包的区域，出样几台面包机……虽然每个排面并不大，但在卖场许多角落都能看到其“身影”。

　　这种排面决策让A品牌重复在消费者眼中出现。一般来说，当一个产品在消费者印象中出现九次，消费者就会记住该品牌。因此，A品牌巧妙利用了卖场内不受重视的边边角角为我所用，增加与消费者见面的频率，取得了良好成效。

　　但是，A品牌在取得突围之后，并没有满足这样的排面。而是等资源费用充足时，在保卫自己“领土”的同时，开始抢占竞品的“地盘”，从而扩大自己的“地盘”优势。

　　视觉决定兴趣

　　不同于其他同类产品把产品摆在排面上，就万事大吉的做法，A品牌在排面装饰上大做文章，准备了丰富物料，比如技术证书，工厂环境照片等，来彰显弱势不弱的“江湖”地位。如摆放资料单页、西式小家电的食谱等，甚至在关键几个卖场播放企业广告宣传片，视频内容，包括各类西式小家电加工食品的方法、菜谱等介绍，不仅仅是视觉上给消费者冲击，更在听觉上拉近与消费者的“距离”，增加了消费者的信任度。在关键卖场，A品牌充分利用堆头的优势进行宣传。堆头上有序的摆满产品，利用爆炸花彰显促销产品“身份”，中间摆放显示器播放视频。旁边再有导购员配合对西式小家电的操作演示，如用咖啡机煮咖啡、面包机烤面包分派发给顾客等。

　　当消费者品尝这些食品时，再加上这些物料与声音同时入眼帘与耳朵中的时候，就可以调动消费者冲动购买的欲望。消费者在A品牌排面前，驻足观望。因为这个新形式引起了他（她）的视觉兴趣，是冲动性消费的第一步。购买低价值的小家电，大部分消费者是在卖场做出决策的。因此，如何引起消费者关注并且试用，是A品牌做得到位的地方。

　　想一想，在销售工作中，为什么竞争对手会成功？不在于别人比我们聪明多少，比我们多做多少，更多情况下，是竞争对手想得比我们多一些，走得比我们远一些，从而出现对比优势。