有的放矢培训乡镇级市场经销商

　　虽然厂家对三四级市场更加重视，但与客户的需求相比还是有较大差距的。首先由于三四级市场的客户比较分散，培训频次和持续性很难保障；再次是培训人员自身的能力及培训方法也并非完美无缺，所以对厂家培训满意度不高。通常三四级市场经销商对于厂家培训抱怨比较多的是：

　　照本宣科：就是讲师对着电脑讲PPT，而三四级市场接受培训的客户学员本身文化层次参差不齐，这样的培训很难被学员转换成“生产力”，所以客户比较反感。

　　恶意攻击：产品的“好”与“坏”是对比出来的，培训时有产品的对比并不奇怪。问题是很多厂家“恶意”攻击，会让客户直接质疑企业培训讲师的人品。相对而言，素质高，品行好的讲师更容易被接受一些。

　　虚假宣传：有人曾说过：“这个世界有两种职业不能做假，一个是医生，医生做假会要人性命。二是老师，老师做假毁的是人的灵魂”。对于企业派至三四级市场的讲师来讲，虚假宣传会让学员从心中对该人说“NO”。笔者曾经在一次培训时就听到一个故事，某品牌培训时讲该品牌产品使用的电机为原装进口，质量如何好，导购员也按照讲师的培训内容为顾客介绍，一位消费者买了该品牌的产品以后，真的打开看内部结构，结果顾客看到电机不仅不是原装进口，也不是店员说的牌子。消费者最终投诉到老板处，老板从此 “雪藏”此品牌，该品牌在这里的销售自然“一落千丈”。

　　洗脑：部分企业讲师一接触到客户的培训就想首先让老板知道企业有多么好，这本无可厚非，但站在客户角度， “我店门一开就想的是一个小时我的店花了多少电费、水费、人工费，我哪有时间听他们自吹自擂？”其实越是三四级市场，客户更希望厂家讲一些能把产品卖出去的实际方法。

　　那么，给三四级市场的经销商培训该如何做呢？针对以上一些常见的抱怨，笔者结合自己公司的做法，提供以下一些方法。

　　培训讲给谁听：无论对于客户还是厂家，我相信对培训最终的要求都是增加销量，提升客户的销售利润。而一般三四级市场很多客户的产品都是全员销售，这就要找准谁是真正卖这个产品的人，只有他们才是最关注，也是最能够影响销售的人，这需要在培训前做好调查，培训的重点应该放在这些人身上。即使所有人都来听讲师讲这堂课，也应该知道只有这些“核心人群”学会了，才能真正达到厂家和客户的目的。

　　培训怎么讲：对于三四级市场的经销商来讲，多演练，少理论是关键。实际培训中，讲师提前找出两三款客户主销的实机作为道具，现身说法来讲解该如何介绍该产品，每个产品找出三个核心点和三句简单的销售话术作为学员记录的内容。同时讲师设计好几个常见的销售场景，现身说法演示如何一问一答来回答消费者的问题，设计的问题中一定要有正确和常规错误的答案用于演示，让学员体会正确和错误的差异在哪里。最终请“核心”学员上来演练。经过反复的演练，会让学员更容易记住销售话术该如何讲，为什么要这样讲。所以对三四级客户而言，培训就是训练，训练学员如何销售出产品，是最重要的。

　　怎么确保培训有效果： 客户永远想要的是销售提升，获得更多利润，所以培训不仅是讲课这一个环节，在培训之后和学员设立销售奖励目标这个同样非常重要。例如笔者所在企业某区域一客户店员接受培训后，根据之前月均销量20台左右的情况，设定了25台的目标。下一个月达标后，又根据情况设定了38台的目标。通过一年左右的时间，截止到2011年12月，该店月销量已达到80台左右。这样的事情并非个案，所以在其它环节没有问题的前提下，用销售奖励方案来保证培训效果也同样重要。

　　培训创新：中国三四级市场情况差异非常大，绝大多数品牌目前可能很难做到一地一人，专人培训。所以笔者公司针对不同地区，设立了客户QQ群，随时分享和解决学习中的一些问题。另外通过电话培训、飞信、微信、YY语音等方法一对多的手段来弥补培训人员不足及时性不强的问题。

　　无论培训怎么开展，都是利弊共存的。如同家电的生产厂家永远不会去生产“最好”的产品，只会生产“适合”的产品一样。在三四级市场开展培训，多注意与客户沟通，多一点换位思考，这才会让培训的满意度更高。