促销活动勇闯六关之“结节高升”

　　活动执行结束后，无论是活动成功与否我们都要对活动进行总结。俗话讲“失败是成功之母”，还有高人续了一句“总结是成功之父”，甚为经典。如果活动失败了，没有总结，没有汲取教训，不长记性，而是在以后的活动中一犯再犯，只能是“失败是失败之母”。如果活动成功了，通过总结我们可以汲取成功经验，在以后的活动开展中继续发挥。

　　针对活动执行结束后的总结，笔者认为可以从三个板块进行：

　　1.个人总结 活动参与的每个人最好都写一份个人总结，总结分两部分：一个是个人部分，个人活动期间的工作内容、成绩，做的比较到位的、不足的部分进行归纳，及改进和提升方法等；一个是整个活动部分，个人认为整个活动中需要在以后继续保持和发展的部分，整个活动中的问题点、不足及个人建设性意见。

　　2.总结大会

　　1）费用支出。虽然初期可能有活动预算，但是活动执行下来往往会有出入，我们还是要进行理清的，明白到底花了多少钱，用来测算活动投入产出比、活动效果。

　　2）效果达成。影响力扩大、知名度提升等等是隐形的、虚的，不好衡量，效果达成主要是我们活动的签单量、销售额，活动执行产出的销售“干货”。

　　3）人员激励。我们在活动开展前拟定的人员激励政策要在总结大会上进行兑现，对相关人员进行表彰，激励团队，提升士气，使他们在以后的工作中再接再厉。同时，及时兑现奖励也利于老板、领导者、管理者在下属和员工面前建立自己的信誉度。笔者曾经的一个客户做的就不够到位，明明答应给导购提成，活动结束后拖了好长时间才兑现，还克扣了一部分，后来他再讲什么奖励大家都不信了，激励效果很难达到预期。

　　4）执行亮点。我们无论任何一次促销活动总会有好的部分，再差也不可能一无是处，我们要发掘做的棒的地方，进行总结，丰富经验。

　　5）执行教训。同样，再成功的活动也有不完美的地方，我们要敢于面对真实的自己，找到不足，汲取教训，探究下次如何规避的方法，这些都是我们花“真金白银”换来的经验，可谓至宝，使我们以后少栽跟头，少走弯路。

　　3.余热发挥 活动总结大会其实并不意味着活动完全结束，我们还需要将活动的影响力，活动的“余热”在活动执行基本结束后进行放大和再次传播。在经销商终端活动设计时，往往是活动引爆之日就是活动结束之日，只关注前期的活动预热与促销板块执行，却在活动后期设计不足，执行不力，整个活动执行下来效果会受一定影响。

　　笔者认为有效的发挥活动“余热”会起到两个作用：

　　1）加强终端出货。做过活动的人都知道，其实活动期间买产品的顾客只占整个活动效果的一部分，很多顾客是活动结束后才购买的。究其原因，可能是前期的预热没有到位，可能是活期间顾客没有下定决定购买，也可能是活动结束之后顾客亲友告知或通过其它渠道获知促销信息，尔后到店内购买。顾客真的在活动引爆之后进店来了，说是听朋友参加活动后介绍来的，（下转44页）（上接41页）非要按照活动时侯的优惠、折扣才购买，难道经销商不卖，让这一单白白溜走？

　　2）提升品牌影响力。活动执行仅靠各种宣传攻势进行活动前期预热和集中引爆来提高品牌在当地的影响力是不够的，那只是一部分，后期的产品和礼品（奖品）送货、纸媒软文、网络营销推广等各“余热”版块一样可以扩大品牌在当地的影响力。

　　笔者认为我们在整个活动执行结束后有一个好的总结作句号才是完美的，总结做的好才能够“结节高升”，将促销活动做的越来越驾轻就熟，游刃有余！

　　(责编 白洋)