将谈判压力“物归原主”

2012-01-01 00:00 来源:《现代家电》 作者:冯社浩 [ 收藏 ]

  我们知道魔术并不是真实的,之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧,相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽,却基本上很难如愿,但这丝毫不会影响人们对魔术的热情,这就是魔术的魅力。我认为谈判有时也像魔术一样的神奇,明明是你占据着绝对的优势,可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价;明明是对方承受着巨大的压力,但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大,这是为什么呢?唯一的解释就是你的对手比你更有经验,他们更懂得如何使用技巧。

  谈判的本质是权力实力之间的较量,简单来说,比如甲有求于乙,那么乙相对而言,权力较大。有些读者会有疑问,既然甲有求于乙,那么肯定甲心理压力大。有什么转换不转换的问题吗?为什么压力会相互转换呢?

  其实,做过谈判的人往往深有体会,事情并不是单一的,不是简单的单向关系。在问题A上面,甲有求于乙,但在问题B上面,反而是乙有求于甲,所以说甲也有压力,乙也有压力。甲的压力在于在于问题A上面,不知道乙是否会答应。乙的压力在于问题B上面,不知道甲的态度如何。所以,几个回合下来,都有压力,只不过在于谁的压力更大,或者是否有可替换方案。

  比如作者以前从事渠道开拓与管理的岗位,在与国内电器卖场进行谈判的时候,作者每个月都会提交工作计划,写到本月重点工作,比如**卖场合同签订。那么,这个月,我的压力就来了。就是要把这个卖场拿下来。看起来,压力在我这方面,因此,刚刚与卖场谈判的时候,总是以为自己是有求于他们。结果就是匆忙之中,丧失理智思考,导致签订“不平等条约”。后来,经过一件事情,我理解到,厂家并不是弱势群体。作者与另外一家卖场还没有签订年度合同,原因在于总部大盘合同没有出来。接下来,令我惊奇的事情出现了:卖场采购直接打电话催促我,为什么合同还没有签订,领导已经督促他尽快展开销售,说是这个月考核他的业绩为100万。估计这位老兄是采购“菜鸟”,还不知道在谈判中如何保护自己。结果就是这个重要的信息泄露了。我这个时候才明白,原来压力不只在自己身上,谈判对手也会有相对应的压力。由于我们在谈判中,往往由于压力出现视野狭窄,看到的是自己的弱点,而忘记了对方也是有弱点的。

  我们经常能遇见的一个状况:例如某家电连锁店是你公司的重点客户,近几年他们不断地拓展新市场,开店数居全国第一,尤其在今年,你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理,需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话,因为库存不足,要求你马上配送五十台影碟机到中心库房,否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片,马上调集五十台影碟机是不可能的,你需要与总部、物流、财务等相关部门协商,如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大,但终究不是一件光彩的事,刚刚提升不到半年,而且老板对你也十分的器重,这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措,实在想不出解决问题的方法。

  在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉,你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知,该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机,同时可以排除团体购物的可能,因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢?

  他们的秘密是:安全库存出现了问题!一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题,以至于门市店面无货可卖,甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任,但他们却把这个棘手的问题转嫁于你,让你来承担他们的压力,这的确很不公平,如果你不能发现这个秘密,那只能把所有的压力都自己扛了。以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误,一定是某一个环节出现了问题,而这不是你的问题,如果你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然,你可以全力以赴地帮助客户度过难关,因为这是你的工作职责,但事前必须与对方谈清楚责任的归属,以免日后不必要的麻烦。

  另外一方面:权力是一种流体,不是一种固体。

  谈判权力的影响因素不仅仅包括谈判的议题,实质结构,成员结构等,还有一个重要的影响因素就是时间。时间使权力变成一种流体,看似无形无力,却悄然改变着局势的变化。

  小区门口开了一家大型超市,按照一般道理来说,现在是买方时代,应该是超市大张旗鼓,大力宣传,吸引顾客前来购物消费,权力更加倾向于消费者。但我们知道超市促销都会有时间限定,因此,压力在悄然转移,在促销活动将要截止的时候,大批顾客融入超市,因为他们听说明天促销活动就截止了。显而易见,压力已经转移到消费者身上了。难怪很多店铺展开促销活动都会告知“清仓出货,只限三天”等等。

  有时候压力的转换会有比较明显的现象与措施出来,比如上面所举的例子,超市促销活动时间限制让顾客无法在其它时间无法享受到价格优惠。但也有些措施是无形的,甚至是不存在的。比如你作为销售经理,前去拜访某些客户,客户埋怨产品难以销售。这个时候,压力反而转换到你身上,这个时候,就需要辨别,这种压力到底是否存在,是否是“莫须有”,只不过是客户让你降价的理由。因此,压力是否能够成功转换,也是需要客观事实支撑。

  谈判中的压力转换会直接影响到谈判的结果,因此,谁来承担压力,谁承担的压力更大,谁承担的压力更久,谁又能将压力进行转换,需要谈判方进行甄别。所以,问题的确是你的就要勇敢地承担,倘若不是你的就要说清道明。

  读者朋友们在看上面的例子时可能认为这很简单,是非曲直好像很容易分辨,并没有多么复杂。其实不然,首先因为此案例已经比较清楚的摆在眼前,做出结论还是相对容易一些,其次大家都是局外人,正所谓旁观者清。如果你身处其中,谈判经验又不是非常老道,难免不困在其中从而失去理性的思维

  若想验证压力的真伪也并非难事,你完全可以在当场弄清楚,是不可避免的压力还是对方只想试探一下你的反应。

  举一个销售汽车的例子。你的店里有两款型号的汽车,一款低售价低毛利,另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部,而这是你最不愿意看到的状况,如何辨别他们的资金情况呢?当然不能去查他们的银行存折,但你可以通过询问来找到答案。

  他们一般会告诉你,以目前的经济状况只能接受这部车的价格,你可以问他:“如果有部车可以使你驾驶更安全,在与家人郊游时更加放心;它的行驶速度更快,而且起步速度更是惊人,绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后;它的外观时尚新潮,在朋友聚会时顶有面子,还有内部装饰,让你有家一般的舒适感觉。当然,它要比这部贵两万,但我肯定它绝对物超所值,你有没有兴趣去看看吗?”

  不要担心他们会责备你,很少人会对你说:“你是不是搞错了,我说得已经很清楚了只愿意买这部车,我根本不在乎其他更好的交易,哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反,大多数人都会说:“我可以去看看,如果真像你说的那么好,我只能动用我的死期存折了,虽然会损失一些利息,但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下,一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时,他的信用卡里至少还有几万元的富余,否则就不会发生购买行动,只要你让他感觉值得,他是不会在乎再多出点,何乐而不为呢。

  再举出一个小例子,比如你向买主介绍产品,他们通常会说:“你的产品价格太高,我们承担不起,因为没有这笔预算,我实在无能为力。”可能你会压力剧增,这担生意恐怕就此离你而去了,或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法,纯属下策,但又有什么办法呢?

  这时你要搞清楚对方真是没有这笔预算,还是故意对你施加压力,逼迫你降低价格。你可以问:“谁来决定这笔预算呢?”有时候对方可能会如实的回答,是某某经理负责,你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾及,要求会见这位经理,这并不是什么非分的要求,如果对方同意会面,那就说服经理同意购买,这就看你的本事了;如果对方不同意你与上级领导见面,那么请小心一点,他有可能在转嫁压力。

  看到这里希望你对于压力有了一些更清楚的认识。最关键的一句话:不要让对方把莫须有的压力抛给你。你要及时的辨别它的真伪,如果仅仅是在试探你,那么毫不犹豫地把压力还给他们,这可以称之为“物归原主”。(责编朱禹韬)

网站编辑:白洋
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