有博弈才有平衡

　　据供应商反映，国美从2010年开始，就取消了合同中的保底销售额，但是却通过其它的名目收取费用。因此，整体运作下来，费用仍然是在上涨的。但作为品牌形象和销量的最大出口，供应商又不会因为保底额的取消就减少KA的销售。通常，保底还是可以完成的，更重要的是，对区域代理商来讲，由于KA容易创造销量，提升市场占有率，所以，他们更重视因为销售上规模之后厂家整体的返利。

　　供应商普遍认为，销售额不是谈出来的，是做出来的。取消保底之前，如果保底任务没有完成，剩余的部分还要给卖场交一定比例的费用，如签的保底1100万元，只完成了1000万元，那么剩下的100万元，要按10个扣点，仍然要给终端10万元。没有了保底，就没有了这方面的风险。

　　一供应商向记者反应，与KA合作，赢利变得越来越难。不签销售任务，零售终端也会变成其它费用的名称，如转嫁到扣点等，来转移经营风险。其实与国美、苏宁合作，不能仅看其某一个政策，而是要去看其整体的政策。更重要的是有的政策规定是一回事，执行起来又是另外一回事儿。所以政策谈判重要，操作运营也很重要。实际上，在谈判中，每个品牌与连锁谈判的话语权是不同的。如品牌集中度很高的空调行业，前三名海尔、格力、美的占到80%左右的份额。而且空调产品本身的销售额较大，这种情况，品牌自然就更有话语权。因为终端如果缺少了这些品牌，对于终端连锁卖场也是一种损失。无论厂家还是终端零售卖场，都是做经营，而经营就要以赢利为目的。

　　以前，供应商总部和国美总部签订的经销合同，要求进场率不得低于95%，而一般的城市(除了北上广)最多也就20多家店，这也意味着供货商如果不进场就违反了合同的规定。但据一些供应商反应，现在和国美签大盘合同，已经可以不签进场率了，毕竟3000家店良莠不齐，要策略性跟进和合作，供应商要保持一个合理的进店率。

　　当然，取消保底，可以有效降低供应商进驻国美的门槛，使国美的商品更具多样性。但据供应商反应，保底取消后，但合同中会有规模返利的约束。如销售1.5亿返8个点，销售1个亿元返10个点，销售8000万元返13个点，其实是和保底一样的效果。当然，国美、苏宁会根据品类和品牌的不同，对不同的供应商，政策也是不一样的。总之，厂商双方都在考虑自己经营的利益点，综合权衡自身的利益。

　　国美、苏宁频繁的重装，给供应商带来了巨额的成本开支，供应商1个月的专柜制作费用就高达十多万元。如果供应商与国美、苏宁合作，一年下来，连展柜费和样机费都赚不来，供应商自然选择退出，做其它渠道也是情理之中的事情。市场在变，现在，各个行业、各个品牌都在注重渠道的多元化建设。尤其是近两年，电子商务的发展非常迅速，所以，作为厂家，都会综合权衡，整体规划渠道。

　　有商业就会有博弈。“重装开业”及“提高返点”两项重要举措是终端卖场增加盈利能力的做法。但国美保底和进店率取消的背后，也有进一步理顺厂商之间关系的想法。连锁卖场要规模的同时也需要要效益，只要规模不要效益不具备可持续性。

　　更为重要的是，商业地产的成本也越来越高，因而零售终端经营成本也越来越高。我们都知道，2005年是家电连锁疯狂扩张的一年，这一年开的店最多，其实就是当时抓住了低成本带来的机遇，充分利用了当时天时、地利、人和的利好因素。通常，国美、苏宁签地产合同，一签都是10年。随着房地产的膨胀，零售商再续签合同时，租金成本就会很高了，加上人工成本的上升，很多店生存就会比较困难。

　　据了解，在国外的城市，家电的零售店面通常都开在居民比较集中的区域，市中心很少有专业产品的零售店，，一是因为市中心的地产成本很高，当然也是为了方便消费者就近购买。

　　2011年，京东销售了400亿元。而国美、苏宁近3000家店，也仅销售1000亿元。国美、苏宁以前以低价优势笼络了消费者，对上游，以规模优势取得了采购优势。随着电商的发展，单店产出的降低，国美、苏宁谈判的优势还能持续多久?

　　当然，我们看到国美上了库巴，苏宁有了苏宁易购，但是否会像手机行业，诺基亚被智能手机彻底打败一般。不可否认，国美、苏宁之所以进军电子商务，就是意识到传统渠道受到电子商务的冲击越来越大。

　　随着电商的迅速发展，以及厂家渠道越来越多元化的局面，改进商品的经营模式，减少运营成本，以降低供应商成本，也是零售终端必须考虑的事情。