将为经销商排忧解难作为出发点

　　今年的市场形势对于整个即热式行业都是一个非常大的挑战，许多即热式厂家都反映，自己的经销商团队开始出现不稳定的现象，部分品牌的经销商商流失还比较严重。我想这一方面是受大的市场环境影响，经销商对未来市场不乐观，另外也有一些品牌的经销商过去费用投入过高，入不敷出，赢利困难甚至亏损。但是我认为最根本的问题还是出在产品上，经销商之所以选择抛弃厂家，很大程度上都是由于产品本身存在问题，质量不过关，售后返修率过高，经销商规模上不去，售后费用却不断增加，最终被拖垮，不得不选择黯然出局。

　　即热式行业出现这种现象并非偶然。任何行业都有一定的周期性，都会经历一个更新换代和产业升级的过程，产业更新的推动力主要就是新材料、新技术的出现，才会导致整个行业产生革命性的变革。

　　厂商都要有做事业的心态

　　做即热式行业，从厂家的角度而言，首先要摆正心态。我们看到即热式行业有很多企业行业的动机就有问题。有的企业把它当成是一个高利润、赚取快钱的行业，抱着投机的目的。厂家抱着这种思想去做产品，怎么能够要求客户对你忠诚呢?所以，厂家首先要将即热式当成一个事业来做，要有长远发展的战略。具备长远发展眼光的经销商对厂家都有一个期望值，他们希望厂家不要抱着赚快钱的目的，一切围绕着高利润为出发点，同时也希望一定要保证产品的质量。因为如果消费者对产品质量不信任的话，就会唾弃这个产品，这种情绪也会过渡到经销商，使得他们对你的产品和品牌不信任，最终抛弃厂家。

　　要让产品主动去适应客户

　　多数情况下，经销商离开厂家，根本问题还是出在产品上。经销商都希望产品质量过硬，返修率低，不被售后服务所拖累。而实际情况却是很多小厂家的产品质量不过关，寿命短、舒适度低、维修率高，这样的产品怎能满足经销商扩大市场销量的需求呢?

　　在即热式行业要想树立品牌，目前主要靠消费者的口碑传播。然而，消费者对使用热水的便捷性还是有很高的要求的，生活的节奏在加快，消费者的素质在上升，这些新一代的消费者不是要去适应产品，而是要产品适应他们。这种情况下，摆在经销商面前的只有两条路，满足消费需求的产品就会热销，反之就会被抛弃。

　　所以，我们要想得到经销商的认可，首先应该把产品研发工作做好，给经销商提供适应市场的产品。我们采用的铸铝发热体，解决了水垢问题，有效地提升了热效率;进而把产品进行模块化的设计，使得产品结构更为优化，维修更为便利。为了提升产品洗浴的舒适度，我们推出即热式大流量节能增压花洒。这样产品满足了市场需求，经销商产品销路好了，售后少了，赚到钱了，进货量和投资力度还会不断扩大。

　　帮助客户提升营销能力

　　在和经销商合作的时候，不能“只管生不管养”，开发客户很卖力，扶持客户不尽心。要想稳定经销商队伍，还是需要开发扶持两手抓。我们在选择和经销商合作的时候，有一个总的原则就是开发一个，扶持一个，成功一个。为此，我们制定了一系列的扶持政策，确定了一系列工作重点。

　　首先是以会议营销唤醒经销商的主动营销意识。今年我们会继续以会议营销、座谈等方式把区域的经销商召集在一起，定期召开区域性的营销会议。通过开会、座谈等形式进行产品技术的分解、培训，让所有的经销商读透我们的产品，做到“心里有货”。只有经销商懂产品，认可产品，才会积极主动地去推广产品，推广品牌。否则他就会成为一个市场的观望者。很多传统的经销商习惯了销售成熟期产品的商业模式，等着客户来主动选购。即热式是一个处于引导期的产品，必须做到主动出击，主动推广，主动销售。但有主动营销意识，能够辨别产品，能够明白质量和品牌对经销商企业有帮助的人不是很多。所以，我们要不断引导经销商，唤醒经销商群体的主动营销意识。我们的会议不仅仅是厂家讲，而且让经销商讲他们怎样做推广，怎样开发客户，把他们的经验和心得用通俗的语言讲解出来，让更多的经销商以及下面的分销商去学习和借鉴。

　　其次是稳步推进重点区域重点突破的战略。有很多早期做即热式的厂家，一开始推出产品，就马上进行全国性的网络覆盖，尤其是和全国连锁卖场大盘合作，让经销商全力去跟。这样做的结果却是经销商最终被大卖场所拖累，不得不放弃品牌。所以，我们的开发模式不是追求全国市场的覆盖率，追求区域市场网点的数量，而是开发客户和扶持客户两手抓，帮助他们拓展区域市场，开发分销客户，提高赢利能力，提升网点质量，提高服务水平。长期他们能够赚到钱，才能对品牌有忠诚度。

　　第三是帮助经销商扩展下线客户。2011年，有很多品牌进入即热市场，在乡镇市场中， “杂牌”比比皆是，所以分销商戒心也非常重，我们的经销商经常要做五次以上的拜访，才能说服分销商同意出样。我们会帮助经销商对下级分销客户进行延展传播，经销商互相转介绍经销商，扩大品牌在经销商群体中的影响力。使用这种最传统的分销模式，是因为今年即热式电热水器的市场爆发力不再猛烈，再加上房地产市场的打压，大城市未来两三年难以增长。在这种形势下，市场营销的重心要下移，开发分销客户，将网点下伸就会更为稳妥。

　　最后是严格执行扶持政策和管理规范。对于区域市场，我们制定了一系列的扶持政策，比如在媒体宣传和投放给予大力的支持，同时要以统一规范的形象去推广，建设统一的VI形象，大力进行物料的支持并确保政策的承诺兑现。另外一个工作重点就是对经销商进行规范化的管理，防止窜货等干扰市场秩序的行为发生。此外，我们还会帮助经销商培训售后人员，强化售后管理工作，经销商的售后服务人员只有拿到我们发放的售后维修证，才允许他们进行维修。

　　值得欣慰的是，目前整个即热式行业的产业链保护的还是比较好，所以，厂家和经销商要对未来的市场有信心，要有长远的战略和眼光，还要有具体的落地计划。在市场环境不利的情况下，厂商应该携起手共度难关，最终共同分享胜利的果实。