积极转型 将市场做深做强

　　山西信亿亨通商贸有限公司是格美淇在山西地区的总代理商。作为一个地区的总代理，要想将市场做大、做深、做强，就必须与分销商紧密合作，共同去做市场推广和销售。然而，如今下级分销商面对的诱惑也很多，有些人会像墙头草一样，经常的更换品牌和产品。因此，树立他们对代理商公司，以及所经营品牌的信心和忠诚度非常重要。而要想让他们保持信心和忠诚，就要让他们看到公司的可持续发展潜力和持续增长能力。

　　代理商要想实现可持续发展，就必须转变自己的职能和角色定位，从原来批发商转换成服务商的角色，由一个市场的指挥者向帮扶者转变。这种转换的核心就是为二级客户提供更好的服务，良好的政策支持，高效的销售平台，人员培训和营销策略的指导和帮助。

　　当然，这种转变也需要一个相互磨合的过程，其中，区域经销商会就是一个非常好的机会和平台。

　　借助会议平台，传递转型理念。

　　今年3月，我们组织旗下的160多名二级分销客户齐聚太原，召开了一次区域经销商恳谈会。本次会议有四项议题：第一个主题是新品上市的推广和新客户招商;第二个主题是感恩，感谢老经销商多年来对于公司和产品的支持和信任;第三个主题是总结成功经验，指出不足之处和改进建议;第四个主题是搭建一个学习交流的平台，让经销商相互之间进行沟通交流和学习借鉴。

　　此次参会的160多家二级分销客户与公司的签约率达到100%，其中新签约的经销商有40多家，当天订货总额达到200多万元。

　　通过这种理念和角色转换，有助于公司在区域市场的精耕细作和市场的进一步下沉。要把市场做大、做深、做强，就要携手分销商一起，从做精作细着手，深入到市场一线去做营销、做推广。为此，信亿亨通公司当前工作重点主要分成了三个方面。

　　开展“保姆式营销”和“手拉手推广”。

　　要想把市场做大、做深、做强，代理商所有的工作都应该做精做细。我们现在要做的是建立一支强大的营销团队，去帮助和分销商做市场，做营销，做服务。为了将支持和帮扶的落到实处，信亿亨通公司重点推行了两个内容，即保姆式营销和手拉手推广。

　　对于二级客户，保姆式的营销就是他们只需要保证良好的形象展示和安全的库存就可以，剩下的工作全部由公司去做。二级客户市场营销中需要做的工作，从售前的给用户提供设计方案，售中的咨询，包括售后的服务等，全部承担起来，二级分销商不用为其他的工作去分心。

　　手拉手式的推广，形象地说就是“大手拉小手”。公司有一支专门的策划推广小团队，经常走下去带领当地的销售人员一起，帮助他们做活动，这也是服务商当中最重要的工作之一。

　　渠道要“通”、“透”，“人”、“利”做支撑。

　　渠道操作方面要做到两个字：“通”和“透”。做到产品在渠道上的通透，提升在各个层级市场的铺货率，做到村村通，镇镇透。

　　营销上要做到两个字，“人”和“利”。人和利主要指的是公司对分销商不仅在人员上给予支持，促销、政策、财力等方面也要支持。

　　让顾客放心、经销商满意、竞争对手服气。

　　为了更好地获得经销商的认同，公司还将以下三方面作为指导思想，即让终端的顾客对品牌和产品放心，让经销商满意，让竞争对手服气。

　　首先，以产品的品质和优良的服务赢得顾客，产品不论是在价格、质量还是服务方面都要让消费者放心。

　　第二是让经销商满意，要让他们不仅要赚到钱，还要赚到利，才能始终跟你走。现在，分销商做一线大品牌有名无利，做小品牌有利无名、无销量。现在经销商希望外有形象，内有利润，实现双丰收。所以让经销商有名有利简单地说就是品牌挂出来不丢人，而通过这个品牌能够赚到钱。

　　第三是让竞争对手服气，虽然你的品牌名气大，网点多，做的早，但是我一定要想别人没有去想的事情，做别人没有去做的事情，做别的公司不愿意去做的事情。

　　做市场营销，稳定持续的发展和增长才是最可贵的。而这个稳定，是建立在我们各项工作做精做细的基础上的。只要我们真正从分销商的角度考虑，给予他们稳定的好政策，对他们进行实实在在地帮扶，让他们名利兼收，他们还有什么理由不一直跟着我们走呢?