净水器渠道合作模式创新营销

　　活动主题：

　　授权品牌运营 创新合作模式

　　活动目的：

　　泉汇来净水器在国内市场操作销售3年时间，在净水行业算是一个新兴品牌。在净水器行业竞争中，前有知名家电净水品牌牢牢控制家电3C卖场通路;高端市场有进口品牌占据建材市场高端净水产品。面对这种竞争格局，泉汇来出路在哪里?在激烈的净水市场竞争中，泉汇来如何走出一条成功之路?

　　活动范围：

　　全国

　　前期策划：

　　目前净水器代理渠道模式多为“地级城市代理制”，由于净水器产品高服务性，对服务辐射能力有限，代理商不适合过大区域。

　　通过3年的渠道经验及净水器产品市场特性——品牌宣传性、产品体验性、售后的服务性。

　　由于净水品牌宣传性要求代理商下大力气投入地方性品牌宣传，才能产生品牌与产品的认知;

　　净水器体验性，净水产品销售是个慢活，要通过试验对比、净水专业知识普及、饮用水观念转变才能将净水器卖出去，代理净水产品不会马上上量，需要循序渐进式积累规模;

　　净水器售后服务性，净水器由于要定期更换过滤芯，客户对代理商服务性要求极高，同时这种服务又是代理商后续盈利点，净水代理商要想后续盈利就必须做好服务，只有长期代理才能享受后期服务盈利。

　　所以净水市场特点要求代理商必须有足够实力才能投资品牌宣传、需要有足够耐性才能卖好净水器、需要品牌长期合作才能后期受益。

　　净水器代理商首要的是合作稳定性与长期性，代理商没有3～5年沉淀与积累是很难盈利的。在这种背景下我们总结出泉汇来渠道合作新模式“品牌授权运营合作模式”，并开始全国走访优质代理商，传达公司经营理念，促成厂商合作新模式。

　　活动特点：

　　“品牌授权运营合作模式”，即品牌商与运营商必须捆绑在一起形成战略合作，泉汇来代理商不再以经销商角度定位自己，而是与泉汇来共同发展的品牌运营商。

　　“品牌授权运营合作模式”核心价值：

　　一是长期性与稳定性。泉汇来通过签订10年的代理合作合同或品牌授权使用模式来保证战略合作伙伴长期性与稳定性;

　　二是盈利性与回报性。通过成本价或OEM价格供给合作代理商价格模式，来保证战略合作伙伴盈利性。

　　通过品牌授权运营模式将泉汇来代理商转变成品牌运营商，运营商将泉汇来当成自己的品牌在当地运营管理。

　　2012年，市场调研发现有一批优秀的有实力的家电代理正在寻求净水器产品合作代理，他们对“品牌授权运营合作模式”十分感兴趣，非常希望有一个长期稳定的“自有品牌”，他们完全有实力成立一个独立部门或公司利用现有渠道资源来运营管理一个净水器品牌。

　　活动内容：

　　案例一：黑龙江华商电器有限公司是哈尔滨市一家优秀家电代理商，主要代理美的厨卫电器销售规模1亿以上。2010年华商电器看好净水器市场发展前景，独立成立净水器事业部，代理美的净水器、安吉尔净水器、泉汇来净水器。泉汇来以品牌运营模式授权华商电器代理黑龙江省区域代理，泉汇来以OEM价格给华商电器供货，华商承担所有市场费用独立运营泉汇来品牌。

　　案例二：长春市百众纳霖商贸有限公司是一家新兴的代理公司专营泉汇来净水器。2011年代理泉汇来净水器，主要操作长春市内卖场，进了欧亚大卖场、欧亚商都、苏宁电器、国美的电器等12个卖场。2011年只是一般代理商模式操作，销售业绩超过200万，2012年与公司签订了品牌运营商战略合作协议，2012年任务是500万。

　　案例三：郑州家豪电器有限公司是一家传统家电代理商，代理家厨之宝厨房电器河南省省代，代理厨之定10年以上，年销售规模2000万以上。公司在河南省有100多家厨之宝专卖店，具有良好的渠道资源、操作经验、业务团队。公司看好了净水器市场前景准备上净水项目，他们进行了市场调研、立项、谈判、考察，通过近一年的市场考察与代理厂家谈判，走了20多个净水器厂，最后确定了与泉汇来进行“品牌授权运营合作模式”合作，签订河南省代理，代理合作期限10年。

　　案例四：云南四兴商贸有限公司是一家专业净水器代理公司及品牌运营商，在2011年更换事业部总经理及渠道模式变革中，县级加盟专卖店年销售额在50万以上的客户被品牌分公司直营。今年8月在深圳考察厂家谈OEM产品合作时了解泉汇来“品牌授权运营合作模式”，廖总非常认同这种战略合作模式，当即确定与泉汇来合作，签订云南省省代。

　　效果评估：

　　黑龙江华商电器成立50人的运营管理团队，独立运作泉汇来。又在牡丹江、大庆、齐齐哈尔设立泉汇来办事处运营当地卖场，对县级市场进行专卖店加盟模式招商，黑龙省县级开了20多家泉汇来加盟专卖店。在哈尔滨市进驻了18家国美、苏宁卖场，在哈尔滨市投放了200台公交车车尾广告。2010年华商电器完成销售任务500万、2011年完成1000万、2012年任务是2000万。

　　长春代理商闫总的媒体运营能力很强，签订了品牌战略合作后大量投入了报纸及电视节目广告，全力投入泉汇来品牌宣传与运营，近期长春电视商业频道“居家新主张”栏目深度合作，针对地产、家装用户进行深度挖掘、精准目标顾客锁定，实现了品牌快速传播与产品推广，打造出品牌、媒体、渠道资源整合营销新模式。

　　2012年8月18日，河南郑州市专卖店装修完毕，8月23日正式开业，现正在全省范围内进行招商加盟，通过厨之宝渠道客户首先实现了20家泉汇来专柜进驻，预计在10月中旬召开河南省泉汇来净水器加盟招商会。

　　2012年9月7日，泉汇来与云南四兴商贸有限公司。确定双方合作协议，签订10年战略的合作协议，第一年任务为500万，前三年200%增长，三年后按30～50%增长。

　　活动总结和经验分享：

　　通过泉汇来“品牌授权运营模式”，泉汇来营销中心将进一步优化全国渠道开发管理人员，营销中心将更多精力投放在品牌宣传、运营商经验推广、CRM服务管理上。泉汇来营销中心设立战略合作部来管理品牌运营商、成立招商部来管理地级代理商、成立培训部来进行优秀运营商案例推广、成立客服部来进行CRM系统、售后服务管理。泉汇来公司规划在未来1～2年中发展省级品牌运营商10～15家，到时泉汇来将有20家优秀的品牌运营商，其销售规模将占泉汇来公司80%以上。