从消费需求入手 抓好消费需求商机

　　从去年开始，厨卫行业开始出现下滑的态势，而且，这种态势可能会持续到明年。这其中的一个主要原因就是由于房地产调控。而与此同时，大中城市的保障房建设、三四线城市的改善性住房需求以及精装房市场的兴起，却给厨卫行业提供了另外一个市场机会，就是更新换代的市场商机。

　　关注市场需求变化

　　在玉立电器市场部经理朱雷看来，厨卫行业主要集中在三种类型的消费形式：一是新房装修的置业性需求;二是老房子改造所带来的改善性需求;三是工程类项目，如保障房、精装房、公租房，还有单位的集体住房带来的配套需求。在现有的社会资源下，每个企业的发展都需要探索和挖掘更多新的增长点。

　　适时调整企业策略

　　市场在变化，需求点也在变化。朱雷认为，在这种背景下，只有调整企业的策略，才能找到并抓住新的增长点。这次房地产调控虽然是寒冬，同时也是对厨电企业的一次历练，有效的激发他们的潜能和开拓意识，很显然依靠单一模式、单一优势、单一渠道很难再适应这个市场了，所以我们要深入了解各类型市场的消费需求，量体裁衣地开发产品;其次要了解用户的消费习惯和购物便利性，来确定我们的销售渠道。

　　在过寒冬的时候每个企业都应该把检测一下自己的身体状况，苦练内功，调整好定位和未来的规划。比如在销量上，保障性住房大有可为，就要针对保障性住房市场，适当地改变一下企业的市场定价、渠道规划、产品创新、营销推广等策略。

　　而对于现阶段把目光主要放在二三线城市的比克来说，显然已经意识到这种调整的必要性。比克总经理周卫红告诉记者，现阶段，比克更多地采用了农村包围城市的策略，以会议营销的模式展开推广，受到房地产调控的影响相对就比较小。另外，在销售渠道方面，比克投入了大量的人力、物力、财力进驻电子商务领域。玉立也把电子商务和网络营销提上了企业的战略规划层面，加大了对电子商务渠道的开发力度，对电子商务渠道加以深入的研究和推广。

　　这些企业都希望通过优质的、高性价比的产品，加上好的渠道，为消费者带来便捷而性价比高的生活体验和购物体验。

　　深入研究消费特征

　　既然更新换代已经成为商机，对于这样的消费需求，我们该怎么样把握呢?我觉得最根本地应该从研究消费需求和特点着手，才能更好地把握住这个市场。

　　朱雷从事厨电行业操盘多年，在他看来，房地产调控虽然抑制了建材电器类消费需求，但三四级市场在此番调控中受到影响还比较小，主要对大中城市有所限购，中小城市(三四线城市)受房地产的调控影响并不直接，所以新房装修的用户仍然将是主要的消费群体。在大中型城市改善性需求上占比较高。这部分人在消费能力，文化层次，接受度等方面会比较理性，可能更加注重品牌、品质和产品的实际利益，所以我们要用优良的品质和细节来征服这部分销费者，同时要保证最优益的性价比让消费者认可并接受。

　　根据消费需求不同，一二线城市的消费者，消费水平和意识更高，他们会去专业的电器卖场去购买厨电，或者网上购买。而三四级市场可能会存在消费意识落后于消费水平的情况，他们也能买得起高档的产品，但是意识不到，所以更多是倾向于朋友推荐，倾向于专卖店，所以我们在一二线城市以专业的电器卖场为主，三四线城市以专卖店为主。

　　推广上要因地制宜，根据不同市场的消费特点，去推广不同的产品。将原有的产品营销逐步转到市场营销，以前我们需要告诉消费者的是吸油烟机有什么好处，而现在需要传递给他们的应该是你的吸油烟机有什么与众不同的特色。

　　周卫红认为，即热式电热水器行业抓住更新换代的改善性需求主要有三个方面，一方面是对于原来传统热水器市场的一个更新换代，第二方面是对原来即热式产品的更新换代，第三是找到更新换代市场对新产品的需求。这些都需要在产品上不断创新。

　　做好更新换代市场

　　基于更新换代的需求，厨卫制造企业需要通过产品和技术创新，通过优良的品质和产品细节来征服消费者，通过对这些消费者购物习惯的研究，通过更接近他们的渠道，来推广产品。

　　比克总经理周卫红认为，抓更新换代市场，应该先从产品更新换代着手。即热式电热水器本身在热水器市场占有率比较低，但是随着人们对产品需求更多个性化，多样化，如果能够在产品创新方面持续提升，抓住消费提升的机会，满足不同的消费需求，未来还将迎来可持续的稳步增长。

　　他认为，传统热水器的改善性消费者，都希望热水器能便捷提供舒适的热水，外观更美观小巧。对于原来即热式产品的更新换代市场来说，就需要在产品的实用性和舒适度上做文章。前些年，由于用电环境所限，很多厂家主要推7500W的产品，出水量不够，冬天使用效果差。而比克的产品都是恒温系列产品，大流量8800W的产品可供全天候的使用，模块化的设计，更是降低了生产成本，可以更多地让利给消费者，满足他们追求性价比的消费诉求。此外，针对老旧小区，比克研发出新的迷你式热水器产品，功率和体积都比较小，对于安装的限制也比较小，能量却很大，既不占地方，又很实用。这个产品安装起来非常方便，而且设计了一些独特的功能，比如语音功能，更好地满足更新换代市场的个性化需求。而且，这个迷你热水器因为它单价相对比较低，比较容易适应保障性住房市场的中低端消费需求。针对市场需求的细分化特点，比克推出的“洗手宝”产品，外形小巧，安全耐用，适合切入改善性需求的市场。

　　改善性需求带来的更新换代市场是一块不错的蛋糕。可以预见，在竞争压力下，争抢这块蛋糕的企业也会越来越多。我们只有真正地去了解消费需求，通过差异化的产品策略和营销策略，才能把这个市场做大做强。玉立主要有两类产品，第一类是传统厨电，第二类是集成厨电。集成厨电做为厨房电器中一个细分类别，也是玉立目前的优势产品，因为吸油烟效果非常好，同时也满足了个性化的消费需求，改善了居住环境，对于改善性需求来说，是非常不错的选择。

　　农村市场也在逐步向城市化发展，原本的消费习惯，要逐步与城市接轨和转变，从原来村户式的住宅改为集体居住的小区，也是一个很大的一个商机。