更新换代市场大有可为

　　大家都知道家电的销售和房地产市场戚戚相关，特别是和新房的销售更是密切。在过去二十年的时间里，我国的房地产市场经历了一个高速发展的阶段。新房开盘往往就意味着要装修配套家电，因而家电市场借着房地产市场良好的发展势头度过了最好的黄金发展二十年，家电厂商都尝到了不少甜头。

　　然而，好花不常开，好景不常在。从去年开始，史上最严厉的房地产调控政策出台了。高速前进的房地产市场顿时冷清下来。正所谓“皮之不在，毛将焉附?”现在全国的主要城市房地产限购，销售价格下降，销售量萎缩，这样一来，家电市场也很快就变得风雪交加。整体经济形势的下行，更是让整个家电市场雪上加霜。2012年第一季度，整个家电市场销售下降了10%。

　　好的大环境没有了，我们该怎么办呢?

　　其实，危机中并非一点机遇都没有。还有一块市场是我们原来所忽略的，或者说尚未作为重点大力挖掘的，就是更新换代市场。因为这个市场在当时还不是主流市场，但是在现在的市场状况下，可能会成为一个非常重要的市场。消费者购买家电的更新换代需求，特别是二手房购买以后的二次装修，带来了新市场和新商机。在这方面，我们的代理商一定要有一个基本的判断，并在发展模式上作出相应地侧重和调整，才能在当前市场形势不好的情况下，走出一条生存发展之路。

　　为什么说更新换代是一个新的市场商机呢?

　　一方面，更新换代的需求，肯定是和消费周期紧密相关的，因为对于多数的大家电和厨卫电器，有相当一部分消费者，在购买了一轮、两轮以后，开始新一轮更新。比如三四十岁的人，成家后家电购买已经有了十年八年，到了一个更换周期。另一方面，随着人们生活水平的提高，住房条件的改善，城市中二次置业，进行改善性住房更迭，比如以小换大的消费者也足年增多，一旦换房都会装修、配家电，而且往往配套的家电相比原有的产品还更高端，更齐全。这些因素都决定了更新换代市场有着不小的需求。

　　那么，既然更新换代是一个新的市场商机，是不是我们就可以用原来的新楼开盘操作思路去操作这个市场呢?

　　当然不能简单复制。

　　我们对于更新换代市场的特点一定要进行分析。这个市场主要的特点就是分散，不集中：地点不集中，时间上也不太集中。它不像新房子开盘那样集中，可以集中在一个时间段，一个地点去做推广，但是这样的市场又有好处，它的季节性不是特别强，不是说楼盘开发时就火得不得了，开发完了市场就结束了，更新换代市场是一个细水长流的市场。正是由于更新换代市场的这些特点，就决定了它的操作方式应该有别于传统的市场。

　　首先，我们不能采取集中于某个地区，集中在某个时间段的方式去做推广，我们应该把它变成一种常规性的推广，特别要结合已有成熟的小区进行推广，通过专卖店、或者是大城市的社区店的辐射效应，走出去做常规推广。第二，是要通过服务营销的方式做一些推广和销售，比如通过免费上门检修、清洁保养、故障排除、客户回访等方式，去增加和目标客户接触的几率。现在已经有相当一部分代理商已经看到这个市场，他们的安装工、维修人员、技师在做服务的时候，已经开始注意在这个过程当中推广自己的产品，这个经验是值得学习的。第三，是要建立一整套新的管理流程和制度，特别是建立好和服务流程相结合的推广流程和体系，以及相应的激励制度。第四，是和中介公司、装修设计公司合作，通过各种渠道去寻找有更新换代需求的目标客户。虽然更新换代市场中的家电升级不集中，但二次装修或者是买二手房的客户有局限性，所以我们要善于通过装修设计公司这个通路找到我们的目标客户。或者我们在二手房交易的环节，找到可以接触到目标客户信息的渠道。比如二手房交易网络、中介公司等，从那里找到市场。，

　　更新换代市场，如果我们能够找到独特的方法，也是能够做好的。

　　在当前的市场形势下，做好更新换代的市场更具有现实意义。若从长远来看，房地产市场的蓬勃发展总是要有周期性的，未来终究会是更新换代需求和二次装修的需求占主体的，所以我们正好应该借助房地产市场不景气这样一个时机，转变我们的经营策略，改善我们的营销模式，锻炼我们的营销队伍，有针对性地做好更新换代市场。

　　(责编 赵志伟)