进入新行业离不开良好的厂商关系

　　2012年4月，九阳悄然进入烟灶消及热水器行业，给行业带来不少的震动。选择在经济形势不景气的时候进入杂牌众生烟灶消行业和品牌林立热水器行业，九阳相关负责人表示，2012年虽然整个经济形势不容乐观，但在这个时候，大家不会打价格战，并且整个市场的价格体系都会比较平稳，九阳这时进来，面临着竞品的阻力相对较小，大家更关注自身的发展。这就给九阳留下一些缓冲的空间，来适应这个行业，建立九阳的渠道优势，慢慢摸索厨房电器的规律，一旦国家经济形势好转，就有机会参与洗牌。九阳是想通过行业在两三年之内的洗牌，来获得很好的市场地位。

　　那么，除了市场地位之外，九阳凭什么信心满满的进入他们并不擅长的领域里呢?九阳负责人告诉记者，实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，实现厂家对渠道强有力的控制，使松散在全国各地的经销商形成一个完整、高效的网络体系，每一个经销商为实现自己或大家的目标共同努力，达到共赢。回望九阳发展的历史，以九阳的实力和影响，九阳豆浆机在进入市场之初，很难得到当时有实力经销商的认可。退而求其次，更多的与一些创业型的地级经销商建立业务关系。这一无心插柳的举动，却奠定了九阳经销商的体系，率先在二级市场建立了自己的主导地位。九阳以此为契机率先建立了能够控制和管理二级市场的业务队伍，使营销管理重心和营销工作重心直接下移。使营销工作更加贴近市场，贴近消费者。

　　此次进入新的领域，九阳是有意而为之，试图继续发挥原有的优势。在发展新品类的经销商方面，采取双管其下的作法，一方面争取原有经销商体系中经营烟灶热水器品牌的客户，或者让九阳原有经销商愿意拓展新品类的延伸到县级市场，另一方面直接到县级市场寻找目标客户，将其发展成一级客户或准一级客户，纳入到九阳的经销商体系管理中，让九阳的厨电产品直接伸入到三四级市场。

　　县级经销商的特点是经营品牌以杂牌为主，有心去经营品牌产品，但一些品牌企业并不能很好的下沉市场。另外，县级经销商都有较好的人脉关系和经营头脑，但缺乏系统的专业培训和市场支持，而这些都是九阳擅长并运用自如的。九阳厨房电器负责人告诉记者，九阳豆浆机在初期发展，在人财物等方面为经销商提供了很大的支持，帮助经销商进行目标市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商做市场，并积极为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平，提高经销商向市场要效益的能力。以往经验如果能够复制，会让九阳更加自信于县级经销商为主导地位的厂商关系。

　　我们所倡导的是，厂商之间一定要以强调共同承担市场责任，共同获取收益为主调的厂商关系，让厂家始终在厂商关系中处于主导地位。