志存高远 抢先一步抓商机

　　在利空的市场环境下，更新换代不仅是补充市场疲软的一个新市场，同时企业可以通过更新换代的产品和服务把企业的品牌及产品理念传递给消费者，能够快速提升品牌见面率及美誉度。

　　樱雪电器市场总监喻其涛认为，从近几年樱雪的市场发展来看，由于企业从技术研发、产品的升级、生产制造至市场推广全部围绕着绿色、低碳和节能为中心而展开，通过技术的升级，将品牌的相关主张落实到产品当中，很好地贴和了更新换代的需求，在市场不景气的情况下，依然保持了良性的增长。因此，企业如果要抓住更新换代的市场机会点，首先就要做好以下几方面的工作：

　　第一，更新换代有两大目标群体，一是电器使用寿命达到8～10年的自然换代人群;二是改善型消费人群，家庭重新装修或因结婚等产生的更新。因此，企业要精确分析你所定位的是哪个更新换代的消费人群。

　　第二，为这些人提供什么样的产品，企业必须要去了解这些消费人群的真实需要，结合企业自身的产品，形成相应的储备。

　　第三，需要研究怎样通过服务去打动消费者，对企业的售后服务团队进行专业技能和服务能力的提升，以达到最佳的消费满意度。

　　第四，要解决如何与市场有效衔接的问题，以更为有效的方式，将品牌及产品的理念传递给消费者，让针对更新换代市场的战略布局能够有效落地。

　　最后，考虑更新换代的市场策略如何能够长效地去做，而不是在旺季组织几场促销活动那么简单。

　　通过有效的活动，把企业、代理商、消费者聚焦一体，形成一个共同链条，使之良性地滚动起来。例如，从前年起，樱雪以绿色环保为主线，在做“低碳社区行”的活动。大型的社区活动由厂家与经销商合作开展，小型的社区活动则是厂家提供支持，由经销商自己去组织。通过进入社区，不间断地去做低碳生活的推广，调动了消费者的参与度，对企业获取更新换代消费人群的认可起到有力推动作用。

　　樱雪“低碳社区行”活动先期在一些城市进行试点，将试点中发现的问题及时进行调整，最终形成一套完整的方案以后，再在全国推行。

　　例如，试点反馈在活动时间的选择上，主流的目标消费者平时工作，休息日上午一般都会调整状态，晚上才和家人出来散步，因此周末下午及晚上活动效果最好。通过与小区物业的合作，精确寻找到有更新换代需求的目标人群，并在活动前一个月即发送活动通知，活动一周前做提醒，活动前的一二天做确认，保证目标消费者到现场。当然，将活动时间选择在周末，本身就可以带来很多随机到现场的消费者，但为使活动更有效，对活动的方案必须有非常周密的准备才可以。

　　例如，在活动内容的设计上，首先是节能环保科普知识的普及，向社区居民介绍一些低碳的生活常识，在生活的点点滴滴中，怎样做到低碳环保节能。如果是大型的社区推广活动，邀请当地的节能专家现场讲解;小型的活动可以通过收集科普资料，形成各种低碳生活的案例，进行现场的视频互动，资料的派发等。

　　其次是发起低碳生活的倡议，要切实去做能够实现低碳的事情。在这些过程中，通过增加一些互动的游戏、文艺活动等让现场的气氛更为活跃，同时结合品牌及产品的推广，让消费者可以感受到低碳的生活方式自身可以获得什么样的利益。

　　可能很多消费平时在各种媒体、领导的讲话中都看到、听到低碳环保，但具体什么是低碳，什么是环保，概念还是很模糊。通过相关的知识普及以后，感觉到原来做一些小小的事情，不仅节约了成本，更是一种社会公益行为，因此，对这样的活动认可度高是比较高的。

　　樱雪近两年的“低碳社区行”的活动，并不追求现场能有多大的销量，但品牌的沉淀有利于后续市场的发展。因为消费者对不以销售为目的活动抵触心理少，除穿插文娱表演，放电影，现场还推出一些服务项目。如，无论是否是樱雪的用户，家中的厨卫类电器有问题，都可以在现场进行预约登记，企业会派专人上门为社区居民做一些免费保养、清洗、检测、维修等服务，拉近了与消费者的距离。

　　组织这种公益性的活动，无论是社区还是政府部门都非常支持。例如，在县级、地级城市做活动时，企业可与政府文明宣传办、环保部门，或关注民生、社会生活的部门联系，他们都有意向去做这些关于国计民生的事情，但可能受人力、财力、物力的限制，无法实现，那么由企业出资源搭台，他们自然也非常愿意参与。

　　正是由于前两年品牌及产品低碳环保的宣传所形成的市场沉淀，企业才能够抓住更新换代的商机。特别是对于发展中的品牌来讲，更需要志存高远，很多工作都需要提前去做。如果发现是商机再去做，就晚了，很可能会被竞争所淘汰。

　　今年，樱雪开始做以旧换新工作。以旧换新可能很多企业都在做，但大部分企业还是简单地将旧机折现，其他方面并没有系统性地考虑相关问题。比如提供什么样的产品能符合消费者换新的要求?提供什么样的服务能得到消费者的认可?换回来的旧产品应该如何处理?如何进行回收再利用等。如果只是把以旧换新作为营销活动，收回来的旧机器只能形成一堆的电子垃圾。

　　因此，把以旧换新当作一种营销手段不难，但旧品的回收再利用及处理却很难，中国在这个领域一直缺乏合理的引导和处理办法，这就需要企业去主动做工作。樱雪今年将针对以旧换新回收的产品，给商家一些补贴，将换购的旧品全部回收到公司，企业通过专业的技术研究进行判断，集中拆分再利用。这一活动的系统化推进，不仅将更好地推动以旧换新工作，也会提升企业在新换代市场竞争中的竞争力。