随需求而动 为销售创造最大可能

　　随着房地产市场在一二级城市的大肆发展，确实带动了即热式电热水器的销售。从2006年～2009年，房地产市场的黄金时期也给即热式行业带来了销售的高峰期。而2010年下半年开始，即热式产品在中心城市的发展变缓。

　　与此同时，在我国西南和东北地区，例如安徽、贵州、四川、吉林等省，近几年发展速度增快。国家政策逐渐向这些地区倾斜，加大了该地区城市建设步伐，尤其是对于农村城市化进程，推动力度很大。而新农村建设首要一步就是对老城区、对平房区居住条件的改善。各地区城市建设的大范围开展，即热式电热水也找到了适于生存的市场空间，而且这部分市场在目前属于尚未引起很多代理商关注的空白区域。其实，现在的乡镇市场已经具备了启动即热式电热水器的条件。

　　产品有需求

　　首先，从产品饱和度上来讲。电热水器的市场下沉已经进行了很长一段时间，乡镇市场上太阳能热水器几乎占据了超过一半的份额，其他份额被燃气热水器和电热水器所瓜分。表面上看，乡镇地区的热水器市场趋于饱和。燃气热水器和电热水器产品趋于成熟，从产品普及率角度上来讲，即热式电热水器稍逊一筹，但是超过市场一半占有率的太阳能市场呢?用户的使用体验并不完美，这恰恰是即热式电热水器从使用角度的一个切入点。

　　从产品使用舒适度上来讲，太阳能热水器的 使用很大程度上需要“靠天吃饭”，出水量的限制也影响洗浴。即热式电热水器的出水量与太阳能热水器相比，在使用舒适度上有很大提升。

　　从产品定价上来讲，即热式产品的市场售价普遍偏高，这种定位是基于目标市场而定。与城市市场相比，三四级市场的消费习惯依然有一个不变的原则，那就是价格敏感度，这些年来价格一直是决定大众消费群购买与否的决定性因素。要想真正进军三四级市场，产品价格定位一定要精准。一般来讲，定位在中等偏下价位的产品更容易被农村消费者首先列入选择范围，有参与才有竞争资格。

　　渠道经销商有需求

　　从利润上讲，即热式行业可操作的利润空间依然很大。而真正要做到市场下沉，离不开渠道，离不开经销商，无论是个体经营还是零售卖场、连锁超市、亦或是经销商自己的电器专营店，在三四级市场，销售业态更加多样化，也更加复杂。无论哪种渠道，想要产品销售上去，给商家预留出足够有吸引力的利润空间才是硬道理。

　　例如，某即热品牌给总代留出10～20个点的利润，经销商20个点左右，甚至通过老顾客的推荐而产生的二次营销，也可以让利给老顾客，或者通过赠品以及其他的模式，保证每个环节都有利可图。

　　厂家需要给商家留出具有吸引力的利润空间，保证产品能够借助当地经销商的成熟渠道落地终端，同时还要保证区域代理商的利润。做到每个环节的利润保证，这样商家才会在利益的驱动下主推该品牌的产品。

　　在渠道拓展上，可以更多地借势太阳能热水器原有的销售渠道。

　　在农村市场，目前很多做太阳能的经销商都面临着压货问题，很多经销商在有意识的压缩在这方面的投入，甚至产生渠道抵制现象。但是这些经销商已经在当地积累了广泛的人脉资源和销售经验，使得这部分经销商还不会轻易放弃热水器市场，这时候即热式产品就可以“趁虚而入”。经销商的需求是利润，通过利润吸引让这些既有资源又有经验的经销商网络为即热式所用。

　　除了抢占太阳能热水器的市场份额，即热式产品还可以很好的实现与太阳能热水器的共享，这在南方的三四级市场更容易实现，因为南方乡镇的房屋面积大，很多用户都是几层小楼，大居住面积单纯使用太阳能热水器无法满足用户的使用需求，这时候通过即热式热水器的交替使用可以弥补太阳能热水器的供水不足。

　　从用电环境上看，即热式电热水器发展这些年，主要销售集中在经济发达、消费水平高以及水质较好地区，其中以长江以南地区尤为突出。即热式电热水器与传统热水器很明显的区别在于其安装使用对用户家中电路的需求，用电条件的限制也成为即热式电热水器销售的一个瓶颈。新农村建设入户改造之后，80%的家庭都具备了三项电的用电条件，解决了即热式电热水器的用电问题。

　　在建新城有需求

　　湖南、湖北两省市场应该说算是即热式行业的空白市场，目前即热式行业中的几大知名品牌都尚未涉足，很多对厂商对这两个区域的市场缺乏信心。原本，富绅即热式品牌在湖北、湖南地区每月销售额在5万元左右，经过当地代理商对空白区域的调研、开发、拓展之后，每月销售额增长到10～20万元。这两个区域的代理商有一个很重要的共同点，就是避开中心城市的竞争锋芒，将销售目标直接指向农村市场。

　　另外一个拓展农村市场比较突出的案例是我们东北区域的大连市场。大连周边乡镇的城市建设进展较快。政府对城镇建设的规划是以乡为单位进行老房、危房的整体拆迁改造，然后分期建设，例如一期工程入五千户，二期工程入六千户的分批入驻。还有一个比较明显的特点是大连远郊地域广阔，旧址拆迁的同时，在临近空地上新建已经着手动工，以保证新建速度。

　　在这样的情况下就出现了一个商品供应的空档期，因为先期入驻的用户需要同期进行装修，但是很多销售材料和电器的商家也已经拆迁，几乎所有的商品供应都不具备，很多家庭需要奔波于市区和新城两地。而且最关键的是，在建新城属于高层建筑，太阳能热水器使用受限，暂时未接通燃气。装修家庭在热水器的选择上仅限于电热水器，那么储水式电热水器和即热式电热水器成为绝大多数在建新城居民的选择。而新建房屋面积以120平米为起点都具备安装即热式电热水器的用电条件。

　　这时代理商在新农村建设范围建立社区店，必能在商机中抢占市场先机。该区域的经销商在在建新城附近迅速开设了一家社区专卖店，仅简单装修之后，配合各种宣传推广活动，平均每月零售量在20台左右。同时入驻东方家园和居然之家，在短时间内通过终端提升品牌形象，再通过品牌影响力拉动周边销售。

　　所以，没有淡季的市场，只有淡季的思想。即热式行业大环境普遍不被看好时，也许是对原有渠道产生倒逼机制的最好契机，坚守原有市场和目标人群的固化思想禁锢了厂商的发展模式。使用环境和市场需求的改变促使厂商扭转目光，随变化而动，哪里有需求，哪里就有市场，哪里有市场，哪里就有销售的最大可能。