有利益才有战略同盟

　　道同，方与之为谋。

　　遵循商业社会的行为准则，厂家和代理商之间的关系其实是建立在共同利益的基础上，而双方合作的方式更多能够体现出来的是这种利益和合作是短期还是长期行为。在法罗力热能设备(中国)有限公司副总经理吴维荣看来，要想保持厂商合作的统一性和长期性，这种合作更倾向于一种战略联盟关系。

　　从另一个层面上来讲，也有人提出“厂家搭台，代理商唱戏”的看法。这种观点是一种从市场分工的角度上进行划分，即厂家承担产品、品牌以及服务的责任，而代理商更多的是进行市场前端的操作，例如终端网络的搭建和维护等具体操作层面的工作。但这一切能够顺畅进行的前提依然是双方基于共同的理念和目标，达成一致，这是所有合作的大前提。

　　古语说“道不同，不相为谋”，可以形象的用在现在厂商合作关系维系上。从厂商双方的角度和高度讲，在整个产业链当中，厂家所处地位更强势一些，很多厂家将代理商看作自己市场供应链中至关重要的一环，而忽视了厂商都应该是市场化的产物，都是在合作过程中满足于市场，并从市场满意程度上获利。这种强势，厂家更多的应该体现在市场规划、品牌定位上，在这样的大前提下，找到认可自己理念的代理商，并且在合作的过程中双方以合作和战略联盟的姿态出现，而非厂家的强势贯穿始终。

　　因为厂家和代理商是一种利益共同体，也应该是一种灵活博弈的方式，如果完全把厂商关系定位于“厂家搭台，代理商唱戏”是一种狭隘的定位方式，也是一种短期的合作模式。在吴总看来，让优秀的代理商适当的参与到厂家某些政策的制定中来，将双方的利益捆绑在一起，共同向市场发力，更能充分体现双方战略联盟的含义。

　　代理商是市场的触角。

　　法罗力2012年正致力于搭建厂商战略核心网络构建，将代理商群体分为战略客户、核心客户和一般客户。

　　目前，法罗力全国范围的战略客户不超过十家，通过定期会议的形式搜集、采纳信息。除了常规的市场运营之外，还会更多的参与到具体的品牌政策制定中，包括新产品的研发、市场网络的定位、走向、品牌的规划等等战略层面的高度。

　　在与战略客户和核心客户沟通过程中，厂家的姿态是期望双方能够站在一定高度上达成对市场的共识，同时期望战略和核心客户对厂家的态度也是开放式的。如经营和促销数据准确的反馈给厂家，双方通过这些精准的数据对当地市场能够做出一个精准的判断和规划，合作同时也是互相学习、提升的一个过程。

　　另外一种是一般客户。因为目前厂家和代理商之间要想达成共识，形成更长远的发展，必须保持目标一致。目标一致并不单纯指大家在思想上达成共识，还有能力上的匹配度。如果代理商在某方面的能力暂时与厂家的要求有差异，厂家要给予一个优化的过程。

　　2012年，法罗力将终端精力更多的投入到与零售商合作层面上，特别是地标性零售业态，对核心客户层的要求即是在此方面有所突破和提升。

　　无独有偶，浙江玉立对待代理商群体上也提出了类似的观点和做法。

　　玉立市场部经理朱雷告诉记者，在代理商网络的拓展和构建上，除了注重代理商操作市场的能力之外，更关注代理商的层次和战略高度。

　　作为烟灶行业的老牌企业，玉立在消费群中有一定的品牌影响力和产品认可度，但这些消费者基本集中在七零后。而现在八零后逐渐成为消费主体，玉立在这部分人群中的影响力尚待提升。

　　根据代理商反馈的这一问题，玉立现将精力集中在新产品的研发上，从功能、外观到与整体家装风格的匹配上下功夫，研究八零后的购物和使用习惯，进行产品的研发和改进。

　　同时，在渠道上更加关注市场变化，加紧在电子商务渠道上的拓展。江浙地区是电子商务的发源地和风向标，经过几年网络营销的发展，江浙地区在物流搭建上逐渐完善，形成了做电子商务的配送优势。朱经理称，代理商对网络销售的需求，目前已经进入前期调研阶段，是玉立迈出新渠道销售的第一步。

　　对代理商反馈给厂家的意见和建议，朱经理称，代理商是“市场的触角”。经常活跃在市场第一线的代理商往往能够代表消费者为厂家提出更有建设性的意见，无论是从产品还是渠道上，尊重代理商提出的意见，对于有建设性的提议给予支持和采纳，更能够促成厂商深度和长远合作。厂家对于代理商除了要有精神上同生共赢的思想，还要物质上的切实体现。望梅不能止久渴，明其利，重而诺，予及时。

　　尊重和重视代理商意见。

　　沈阳的夏总经营厨房电器十一年，在厂商关系的处理上，夏总总结的两个词汇就是“尊重”和“能力”。之所以能够与某品牌合作十年有余，夏总说除了代理商自身加强市场掌控能力之外，也要观察厂家的态度。厂家需要寻找与自身品牌定位和市场运营能力相匹配的代理商，代理商要清楚的知道厂家的要求，这是硬性指标，是不可改变的。认识到这一点，夏总这些年一直在提升市场操作能力上下功夫，并且将自己的意愿、规划和进程向厂家汇报，并在这个过程中得到了厂家的认可和支持。

　　随着终端和分销网络的初具规模和逐渐成熟，夏总的话语权也逐渐加强，来自市场前端所提出的一些建议和意见也能够被厂家采纳。夏总说，前期，厂家并没有因为规模小而放弃代理商，并且充分尊重和支持代理商的事业规划，这是双方合作的前提，而后期代理商自身综合能力的提升则是双方长期合作的保证。

　　法罗力吴总告诉记者，法罗力市场部有一项工作叫做“代理商满意度调查”，通过这项调查给代理商制定销售指标和任务提供参考，以避免就销售指标这一最重要的任务量所产生分歧。同时，满意度调查能够充分体现厂家与代理商合作的最大诚意，从尊重和服务的角度出发进一步平衡厂商关系。