市场不给力 代理商蓄势转型

　　进入2012年，家电行业受大经济 环境的影响日益显现，对家电代理商来讲，最明显的市场反应是缩减在传统家电连锁卖场的投入，由大力建设终端到有计划、有选择的投入，转而向分销以及新兴的电子商务渠道看齐。在杭州市厨电市场，最明显的是三四级市场销售疲软。与家电下乡实施阶段相比，一些分销客户今年整体销售下滑，与去年同期相比下滑幅度在20%左右。家电下乡在释放消费的同时，也使得一些家庭在短时期内没有新的需求点，尤其对家电产品来讲，其耐用消费品的特性经过刺激出现爆发式增长之后出现了过度阶段的空档期，过度透支了未来的消费需求也成为销售不给力的原因之一。

　　扩充经营品类，深挖市场需求。

　　作为典型的80后创业者，王总善于从市场主体即消费群体中寻找商机。他发现在购买厨电的消费群当中，新装家庭占比达到90%以上。在安装烟机灶具等厨房电器之后，不可避免产生对炊具的大量需求。在进驻橱柜专卖之后，这种异业合作的模式给销售带来的效果是显而易见的，既然能够在模式上实现异业合作，那么在品类组合上同样可以采取“异品”组合。在国内炊具市场，真正有品牌影响力的炊具并不多，加上年前的“不锈钢事件”，重新又把炊具产品引入大众视线。从另一方面来讲，也正是这次事件引起了王总对炊具行业的兴趣，加上很多用户反映“能不能实现厨房装修的一站式购买需求?”，王总将厨电品类扩充到炊具，利用这两类产品的相关性促进捆绑式购买。

　　嵌入式电器的网络热卖带来转型思考。

　　除了很想拓展品类之外，在渠道的纵向发展上，除了专卖店和分销渠道之外，王总还考察了网络销售。对于网络渠道的认识，源于另外一位做网销朋友的启示。

　　这位做嵌入式烤箱和蒸汽炉的朋友，通过三年时间操作淘宝，取得了不错的销售业绩和可观的市场回报，并且这三年每年都在以翻倍的速度增长。与做传统渠道的代理商相比，在规模和人员配置相差较大的情况，他单枪匹马所取得的战绩与公司整个团队操作所得的市场利润的差距越来越小，这就引起王总对传统渠道的反思和对电子商务平台的兴趣。 这位朋友一步步在淘宝从零做起，主要有几个制胜法宝。

　　首先，天时。最主要的原因就是产品的性价比，其代理的嵌入式烤箱和蒸汽炉均来自一家业内比较有名的代工厂，因为虽然是老资格的代工厂，但因为没有品牌基础，一般给代理商放货的价格要低很多，但是产品质量却同大品牌相差无几。这就形成了在销售价格上的绝对优势，产品网销价格仅为大品牌的三分之一。而购买嵌入式烤箱的消费群体在购买之前往往会货比三家，而且对于产品有一定的了解和认知，最主要的是这部分人年龄层集中在30岁左右，认知、接受和研究新生事物能力强，对于 “代工”、“外贸原单”等名词有清晰的认识。另外，现在淘宝有很健全的赔付和保障机制，避免了交易风险。

　　其次，产品的配送问题，也是这位朋友占据了地利因素。因为义乌市是著名的小商品集散中心，与其配套的是四通八达的物流配送体系，这位朋友地处义乌，通过与物流公司合作能够将产品输送到全国各地。即使没有物流的三线城市，通过省会城市物流分处的二次中转也能够顺利送达。而且，产品经物流中心到买家城市之后，一般买家都会采取开车自提方式，解决了一般做网络销售最头疼的配送问题。至于产品的安装和售后服务，嵌入式烤箱只要将规格报给买家，有购买计划的买家按照产品规格尺寸预留出空间即可。售后服务可以依托厂家的集中维修中心。如果产品出现问题而且是在售后的空白区域，建议买家采取就近原则找服务商维修，保修内由卖家承担维修费用。

　　这样，通过网络的使用好评，这位朋友的淘宝网店实现了品质高、价格低的经营特色，物流、配送、安装、售后，这些做电商最关键的几个因素也已经不成问题，朋友的网店在这三年中迅速的发展起来，给王总转变经营思路提供了很好的参考。

　　扩展销售渠道，筹备网络旗舰店。

　　作为商业发展的一大趋势，电商已爆发出惊人的市场潜力，在考虑做网络平台的过程中，代理商也能明显的感觉线上线下渠道在操作上越来越多的相同点，比如各种促销推广费用的投入、人员、维护成本等等，但综合比算下来，网络依然是个开放的平台，它给代理商带来的运营模式和选择方式更为灵活，而且所面对的是更为广泛的消费群体，打破了地域的局限。那么即使在成本投入上与传统地面店没有差别的情况下，更大的受众群体和更多的成交可能给代理商所带来的利润还是具有很大吸引力的。但做淘宝有个很关键的指标是信誉的积累，现在从零开始做显然是个比较漫长的过程，一方面是买家的不信任，一方面是做各种流量推广活动的费用支出。在这样的考虑下，可以选择天猫商城做旗舰店，因为旗舰店不存在信誉的累积过程，能够更快速的获得买家的信任和更迅速的切入市场，接下来需要考虑的是争取得到厂家更大的支持，通过专营店的模式进入电子商务平台，通过丰富的品类支撑产品线，使旗舰专营店能够更顺利的建立起来。