提升专卖店可信度的小技巧——浅谈县级专卖店建设之九

　　其实从顾客消费心理来看，商品的价格与销售场所之间，还是存在一定的对应关系。买一两块钱的东西，路边小摊就能买;买十几块钱的东西，小店就可以;几百块的东西，上大店;几千块的东西，上大卖场……

　　在家电行业，大卖场和专卖店之间，也存在这个问题。在消费者看来，大卖场的可信度更高，专卖店毕竟是小店，也许还是私人开的店。电器设备动不动就是几千上万的，在这些小店里买，心里难免有点不放心啊。所以尽管县城里家电大卖场的价格会比较贵，但有些顾客依然坚持在大型零售终端买较为昂贵的家电设备，也就是图个放心。所以对于专卖店老板来说，最痛苦的事情，莫过于顾客到专卖店里来看货选货，详详细细沟通产品情况，确定型号……，然后去大卖场购买。

　　其实，顾客大多数都是感性的，所谓的可信度也只是看一些表象而得来的。很少有完全从专业，理性，深入了解，分析判断销售机构的可信度。甚至，会简单到用销售场所的面积来得出可信度。这也是银行装修越来越豪华，写字楼越盖越气派的驱动力。

　　当然了，专卖店的可信度也是可以营造出来的。目前，专卖店常用的方式是同一门头形象，店内基本装修标准化，甚至也给员工穿上统一制服。但是，这只是做了一些表面的工作，相关的配套细节却没到位。光靠一个门头、内装统一化就能展现企业形象吗?就能让顾客认可并产生可信度吗?这些恐怕还不够……

　　那么，家电专卖店，尤其是单品牌的家电专卖店，虽然有着全国统一的基本装修，但这还远远不够。可以增加如下因素，从多个角度来进行现场的环境改善，营造可信度。

　　1、去除私营信息

　　尽量让顾客感觉到，这就是厂家开的直营店。在店内布设方面，尽量去掉一些显示出私营色彩的物品，例如个体户营业执照。

　　2、增加社区化痕迹

　　前面说要去除私营化的痕迹，但接下来要突出社区化的痕迹。所谓社区化痕迹，就是在店里出现本地所有社区的一些信息痕迹。例如一些社区通知，社区活动的参与文件和器材，乃至是居委会和街道办的文件通知等等。这些社区化痕迹能顾客感觉到这个店就是根植于本地的店，做的大多是街坊生意，稳定性也高些。

　　3、领导到店证明

　　这里所指的领导，一般是当地政府官员，或所在企业的高管，相关进店的照片，也是作为一种证明手段。

　　4、销售网络分布图

　　店里挂一张全国或是本省的销售网络大图，从中标出本店所处的位置，说明本店是全国销售网络的一个构成点，不是一个单店，背后是一张巨大的销售网络。

　　5、门店里的政府文件

　　这里所指的政府文件，不是营业执照税务登记证什么的，而是参与政府项目的通知或是进度显示文件之类。哪怕这个政府单位的层级不高，例如街道办之类，只要市政府抬头就成。

　　6、员工的制服与证件

　　统一化的工作制服，加配统一的员工证件(胸牌，挂牌或是做员工证件墙，员工证件上的编号最好是全国编号)，突显出本店的正规化。虽然小，也是小型正规部队。这里再补充说明一点，店里要求营业人员穿统一制服的话，就一定要有配套的洗衣费报销和服装整洁程度检查制度。不然的话，营业人员往往不会勤洗制服，污损不堪的制服反而降低门店形象。

　　7、以小而专，来应对大而强

　　店子小，规模方面难以让顾客放心，那就设法在专业上进行突出，强调专业。例如通过营业人员的话术专业度、产品原理或是剖面机展示，配件销售，专业检测设备的运用等等手段了，来体现出专卖店的专业度。

　　8、价格标尺产品

　　可考虑在店内设置一两个更高价格的商品，如在主打价位几千块的空调专卖店里摆上一台几万块的高端空调(可考虑摆放空壳样机)。会给顾客带来一定的价格标杆作用：“几万块的空调都有的卖，我这几千块的空调也不用太紧张。”让顾客放心购物。

　　9、门店的荣誉

　　本店曾获得的相关奖励证明。不管是企业发的，还是政府职能部门颁发的，乃至是社会团体评定的，将相关的荣誉证明原件陈列在店里，或可专门设置一块荣誉墙，集中展示。这些光环也能给顾客带来一些可信度提升的功效。 (责编 朱禹韬)