直谏工商合作 力拓三四级市场 ──深度沟通座谈会暨区域家电零售商俱乐部成立会议

　　近年来，随着小城市和县镇市场规模的不断扩大，三四级市场特别是三级市场 (小城市，发达县级市)成为制造企业的重点，该市场的渠道也成了制造企业渠道建设的重点，这些市场的下级市场也是经销商们的高产地盘。可以说做好三四级市场，对于厂商来讲，是机会，同时也带来很多挑战，有很多深层次问题亟待改善。在这一背景下，2012年中国家电营销年会特别安排了工商深度对话会议，在10月16日晚上，制造企业代表与区域家电零售商，大型家电代理商代表相视而坐，坦言直谏工商合作，为行业如何开拓好三四级市场献计献策。

　　参加16日晚工商深度沟通对话会议的企业代表主要有江苏博西家用电器销售有限公司集团副总裁王伟庆、艾欧史密斯(中国)热水器有限公司市场总监程珂、艾美特电器(深圳)有限公司总部长丁和华等。零售商代表包括辽宁兴隆大家庭王喜东、江西四平家电晏小如、昆百大电器段蟒、濮阳黑天鹅王艳华、浙江丽水联城尤焕华、赤峰海达电器卢建东等二十余家区域家电零售企业高管以及大型代理商代表浙江欣锋电器的郑洪鑫、沈阳兴业利达家用电器有限公司的赵满君等。北京《现代家电》杂志社总编傅教智主持本次工商对话会议。

　　⦾品牌商阐述对三四级市场开发的思路

　　首先各品牌企业的参会代表介绍了本企业对三四级市场开发的一些具体措施。王伟庆提到，西门子的战略一是提供更好的新产品，二是依托客户分销，三是要保证客户有利润。丁和华介绍说，艾美特的做法是先在县级市场高端人群中发展，然后再慢慢让更多的人接受，向下渗透。程珂提到，A.O.史密斯的经营理念是让客户满意。在三四级市场的开发时，企业会做好市场价格保护，避免不同商家之间的恶意价格竞争，会考虑客户在经营中单位面积内的效益，会针对地方连锁有专供的产品推出，另外，重视为三四级市场提供好的服务，让A.O.史密斯的消费者体验到企业的服务，避免经销商销售产品之后的后顾之忧，使三四级市场的开发更具持续性。

　　⦾经销商为品牌企业做好三四级市场诊脉开方

　　对于三四级市场的开发上，参会的经销商并没有跟厂家要政策，要资源，而是给厂家开药方，提出了一些做好三四级市场的建议，这对制造商来讲具有非常实用的价值。

　　昆百大电器的段蟒提出，工厂对于三四级市场投入资源的不对等问题，除产品、赠品、价格、促销活动等问题之外，软资源的投入最为缺乏。工厂如果真的重视三四级市场，应重视对三四级市场经销商的培训，包括对三四级市场办事处的职能都需要调整，增加培训的职能。辽宁兴隆大家庭电器的王喜东总经理也提出，要做好三四级市场，需要厂商合作进行长期的投入。四平电器的晏小如提出，希望厂家的决策层不要只关注一二级市场的销售数据，要多关注区域家电零售企业。

　　可以说，本次的沟通会非常成功，参会企业及经销商都是畅所欲言，在积极为厂家提建议的同时，也坦然提出本企业做三四级市场时遇到的困惑，希望品牌企业加给解惑。对于代表们提出的问题，参会的企业高管都一一为经销商进行了答复，并表示非常高兴大家提出这样的问题，希望经销商以后有问题可以给他们发邮件，他们一定会重视大家的意见。

　　在一二级市场不景气的情况下，三四级市场大有潜力可挖，这一话题讨论对于参会代表有很重要的现实意义，虽然会议时间有限，但沟通无限，参会厂商代表交换名片，交流信息，为今后厂商间的进一步沟通合作奠定了良好基础，因此会议也受到了参会代表的一致肯定，有代表在会后即通过微博发表自己的参会感受，认为通过工商沟通会议，使自己得到了很多以前不了解的信息，参加这样的会议非常有必要。

　　⦾成立区域家电零售企业俱乐部为工商沟通合作搭建平台

　　对于工商深度沟通会，《现代家电》总编傅教智提出，三四级市场的渠道有两个特点，一是大部分代理商是二级代理，二是零售市场是以区域家电连锁为主的终端，市场有独特的地方。做好三四市场对于厂家来讲一是挖掘市场需求，开发针对三四级市场特点的产品。二是管理好职业团队。三是对待客户的态度，守信，立足于长期合作，真正做到让客户满意，保护好市场。四是重视地方家电连锁，适当倾斜资源，有长期打算，有适当的投入。五是厂家和商家一定要共同努力，共同去开发下级客户。作为经销商，也要根据厂家对三四级市场的政策变化，调整自己的管理措施和营销措施，以更好地与品牌商合作，挖掘三四级市场的商机。

　　在沟通会议结束之后，由《现代家电》杂志社牵头的区域家电零售企业俱乐部正式成立。俱乐部采用自愿参与的形式，不收取成员费用，由于时间的关系，俱乐部成立会议的重点主要是放在章程宗旨的讨论。宗旨是：提升营销与管理水平;开展工商高层对话，促进工商间的深度合作;分析市场，发现商机。

　　傅教智提出，以往的零售商会议都是同行交流，为使俱乐部办出特色，是否可以吸收厂家的人员进入，形成厂家与零售商之间的沟通，此提议也得到了参会代表的积极支持。而且希望俱乐部能够为厂商之间的沟通提供经常性支持。

　　有代表提出，为提高俱乐部的活动效果，可以建立一个电子信息平台，平时俱乐部成员可以在电子平台上进行沟通，俱乐部会议的议题能够在线小组讨论，这样大家在开会时都会有一个方向，会使俱乐部的会议更高效，开俱乐部会时才能够带着更多的收获回去。辽宁兴隆电器的总经理王喜东在会议中申请承办下一次俱乐部会议。对此，俱乐部秘书处完全接受代表的建议及申请，并由《现代家电》负责建立俱乐部QQ群，开展俱乐部后续的推进工作，为工商搭建起一个优质的沟通平台，服务好行业。