以市场为导向做产品细分

　　■ 蓝湖 曲建国

　　市场细分体现了一个企业对市场的把握和准确定位，这对企业未来的发展来讲非常关键。根据目前的市场环境和形式对自身发展做出准确定位，其核心应该是将发展目标定位在一个可持续发展的领域，并且拥有竞争对手无法超越的优势，这才能保证企业在行业内的可持续发展道路。以此为企业定位，以技术不断研发和创新为基础，在产品上，我们持续于新产品的推出、原有产品功能的改进改善和在未来新渠道模式的尝试上。

　　产品细分应该以市场为导向，以用户需求为指引。蓝湖在拥有三项国家发明专利的磁能加热技术的基础上进行细分。

　　例如，定位上，锁定中高端消费群体，以“智能恒温机”切入目标消费群;根据使用地域的不同，开发出具有不同功能的产品，在长江以南重点推广有供暖系统的产品;根据用户使用需求的不同，推出厨房以及洗漱用水的蓝湖磁能MINI热水宝和适用家中不同个体的蓝湖磁能产品。其中，开水器能够集中体现磁能加热的技术优势，通过为客户提供茶饮用水、婴儿用水等细分产品功能，并且保留大出水量这一区别于现在市场上开水器的产品优势。

　　同时，实现差异化营销理念服务于用户，推出“绿色热水”的营销理念。在我们看来，“绿色热水”对即热式电热水器在应用上提出更高要求，这种要求能通过产品得以实现，才能让用户得到真正的享受和实惠。

　　“绿色热水”对产品从四个方面提出了要求，即安全、健康、低碳、舒适。

　　安全对热水器来讲是第一关键要素。作为负责任的企业，一定要严控自身的产品质量关，不仅提供让用户放心购买、安全使用，同时也是对企业自身和行业持续发展的一种保证。

　　为此，通过安全检测，蓝湖磁能即热式热水器成为通过国家二类电器标准的产品。相比一类电器，二类电器首先在产品结构上能够保证使用安全，而不用再接地线。在现阶段国内用电环境当中，使用安全更有保证。现代社会人们往往将健康和绿色联系起来，热水生活也不例外。

　　很多热水器目前依然是循环加热，这种长时间反复的加热方式容易滋生细菌 ，不利于人体洗浴健康。即开即热能够保证用户使用到活性水，另外，利用磁能加热技术，实现磁化功能，能够对原水进行过滤和软化，通过水质保证健康洗浴。

　　低碳的内涵其实就是节能，这已经演变成全社会共识的一种生活态度。具体到即热式产品，我们主要采取提高热效率的方式降低能源输出，能效标准达到99.2%以上，从而降低耗电量和使用成本。目前，整个热水器的销量每年突破三千万台，电热水器的销售占了三分之二，在这样庞大的销售基数上，加上热水器属于高能耗产品，是家中的用电大户，如果用户都使用节能产品，每年将为国家节省几十亿度电。随着低碳建筑工程的推进，节能产品将更具市场前景。

　　舒适度是洗浴提出的更高要求，成为越来越多人对品味生活的追求，我们的目标消费群定位于中高端，这部分人群恰恰是对舒适度要求最高的群体。对于即热式产品来讲，其舒适度的实现需要与用户的用电环境相匹配，对于大户型或者别墅户型来讲，因为用电环境的良好使其成为使用即热式热水器的最理想场所，可以适当的选择功率更大的产品，提高洗浴的舒适度。为此，我们开发出大出水量的系列产品，在冬天可以实现6L/分钟的出水量，夏季的出水量可以达到8L～10L/分钟，更好的提升洗浴舒适度。

　　“绿色热水”必须满足这四个条件，缺一不可，使用户根据自身的需求和家庭用电环境自由选择与之相匹配的产品。

　　从渠道上来看，我们一直提倡做复合型渠道，在2012年，专卖店和卖场是销售的主要场所，也是我们需要完善和持续发展的渠道。从复合型通路的角度出发，未来规划上，我们会在电子商务渠道发力，在这片新兴市场尝试拓展。继续以市场为导向，细分线上线下产品，细分不同购买方式的消费群，做到有的放矢，精准营销，做最好的“绿色热水”的提供商和服务商。