商机初显 厂商能否合力点燃电动晾衣架市场

　　电动晾衣架是一种由电动机驱动的智能化家居用品，是传统晾衣架的升级换代产品。电动晾衣架功能多样，主要由机身、动力系统、控制系统、升降系统、晾晒系统等组成。其基本功能是为各类家庭用户提供智能自动化的晾衣、晾被等解决方案，同时，还配置集成照明、风干、紫外线杀菌消毒、负氧离子发生器、居家装饰等增值功能，适用于别墅、度假村、公寓和各类中高端住宅小区，一般安装在阳台或者靠近窗户的屋顶上。

　　现在，很多建材厂商都把电动晾衣架归于建材家居行业，但电动晾衣架同时具备建材、家居和家电属性，又对使用安全有要求，笔者认为更应该属于白色家电的范畴。而且，随着其销量的增长和市场的扩大，一些家电厂商已经开始主动介入到这个行业。先是一些做卫浴、烟灶的代理商尝试引进该品类作为家电产品线的补充。紧接着，是一些做传统家电的厂家也开始扩充产品线或者干脆转型到这个领域，使得电动晾衣架市场增长很快。2012年的上海家电展和顺德国际家电展上，电动晾衣架就成了明星产品，不但参展企业非常活跃，而且作为买家的代理商也对该产品表现出浓厚的兴趣。

　　市场需求突显 商机潜力初现

　　据相关部门统计，我国目前仅手摇式升降晾衣架年销售额达5.3亿元，电动晾衣架2.7亿元，另外年出口额近9亿元。根据国家统计局的数据分析，近三年，电动晾衣架每年都是以33%的高速增长率发展。电动晾衣架专业品牌晾霸的销售数据显示，其销量相对去年同期增长一倍，经销商网络以45%的速度增长。业内人士分析认为，就一些城市数据来看，目前普通晾衣架还是晾衣架市场的主体，占到一半以上的份额，但其占比正在逐年下降;而手摇式晾衣架的占比近年来有所提升，占30%左右的市场份额，市场相对稳定;电动晾衣架的占比也发展到现在15%左右的份额，且呈现逐年快速上升的态势。

　　与此同时，很多商家也看到了这一品类的商机。某热水器经销商年销售额在七八百万元左右，为了丰富专卖店的产品线，扩大公司的规模，他从2011年初起代理了某品牌的电动晾衣架。短短的两年时间，就实现了500万元的销售额。在市场低迷的市场背景下，该品类受到厂商的追捧也自然在情理之中。

　　为什么电动晾衣架的市场需求量越来越大?这跟消费者生活品质的提高，生活观念的转变有关。近几年来，地产业的发展，城市化的进程在不断加快，为电动晾衣架提供了很大的空间。从消费需求看，人们的消费观念也开始向品牌化、高档化、智能化的理性消费转变。消费者对晾衣架的需求，已经上升到对产品的整体设计、功能、色彩、服务等多方面的综合需求。且晾衣架满足了家庭留守老人，以及快节奏生活、高品质消费群的需求，更适合居住面积小的家庭。

　　观念尚待培育 市场需要规范

　　然而，当前的电动晾衣架行业同样也面临着一些挑战和困难。这可以从消费商、制造商、代理商、零售商四个方面来具体分析。

　　从消费端来看，由于电动晾衣架是传统手动晾衣架的升级换代产品。普通的手摇式晾衣架优点是成本低，不耗电，价格相对较低，缺点是安装比较复杂，寿命短。电动晾衣架更为美观，功能多，寿命长，强度高、传动效率高、承重能力大大提高、衣架升降平稳顺畅。缺点是在价格和体积方面，要高于普通的晾衣架产品。一般来说，普通手摇式晾衣架售价多在几百元，而电动晾衣架售价集中在1000元到2000元，高端一点的价格会更高一些。因此，虽然在功能和便捷度等方面要优于传统的晾衣架产品，但其相对较高的价格仍然让很多人一时间难以下定购买决心。所以，整个行业目前尚处于市场培育期，要让更多消费者能够真正地去了解直至接受这个产品，厂商还需要做大量的推广和教育消费者的工作，改变传统的消费观念。

　　从制造端来看，电动晾衣架行业的准入门槛比较低，缺乏必要的行业规范。在高毛利的驱使下，进入行业的企业有做家居的、有做建材的、有做家电的、有做传统晾衣架的，一时之间，行业内的品牌数量激增，粗略统计，市面上可以看到的品牌有两三百家以上。其中，有很大一部分企业是抱着一种赚快钱的心态来做产品的。所以，这样的企业构成，就很难保证产品质量的稳定，再加上技术方面仍然不够成熟、售后服务的局限等，就造成前期经销商虽然可以通过销售产品获得较高的毛利，但是由于质量和售后不过关，后期销量必定会减少，售后成本很高，最终也会为产品质量买单，被售后所拖垮。而这样的产品在市场上销售，寿命短、质量问题多，就会在消费者心目中形成比较差的印象，从而也影响到整个行业的口碑。这就会严重阻碍行业的健康发展。

　　从中间商来看，电动晾衣架产品的代理商构成也比较复杂。各行各业的代理商进入行业的都有。这些代理商大多同时经营着多个产品和品牌，而不会将该产品作为主推。而且整体来看，该行业的代理商普遍规模和实力比较小，抗风险能力也比较弱，市场运作能力与家电代理商相比还有一定的差距。这些因素也制约了行业一时之间难以做大。

　　从零售终端来看，电动晾衣架的销售渠道较为复杂。建材家居卖场，品牌专卖店，百货商场，还有部分品牌进入了家电卖场。虽然，目前国内市场在家电卖场、家居卖场(如百安居、居然之家)及部分百货商场，更适合电动晾衣架终端形象的体现，在这样的终端做展示和推广，更加有利于快速在消费者提高消费认知度，树立产品和品牌的形象。但从销售占比来看，散布于各个建材市场以及零散的综合性的夫妻店，虽然形象较差，缺乏演示和推广，但却是占据了很大的销售份额的。这主要是因为此类店铺投入少，经营的成本低。

　　厂商齐心推广 蛋糕方能做大

　　通过分析我们看到，电动晾衣架市场既面临着好的发展机遇，同时，也不可避免地会遇到一些阻力和困难。那么我们的厂商该如何克服困难，抓住机遇呢?

　　首先应该更多地去关注产品本身

　　行业的可持续发展需要产品作为依托的。行业发展初期，一些产品质量不过关，用低价冲击市场的企业是很难做的长久的。某地经销商通过调查认为，消费者最看重的是质量，其次才是价格、品牌知名度、功能、外观。在保证质量的前提下，价格的相应提高对于消费者的选择影响不大。因此，要想在电动晾衣架行业取得可持续发展，企业应该回归到产品本身，走质量、特色路线，通过提升和稳定产品质量，不断改良和创新，引领行业重视质量。而商家同样应该在选择代理和销售品牌时，不要只是看到有多高的毛利，而应该更多地去关注产品的质量，功能卖点是不是符合市场需求，品牌是不是立足于做长远。电动晾衣架的主要部件手摇器(负责升降、自锁)、钢丝、转向器、顶座、晾杆和衣架，其中手摇器是电动晾衣架的核心部件，相当于汽车的发动机，它的性能与设计紧紧联系在一起，应该作为企业技术攻关的重点。还有，各个部件的材质好坏直接决定了整个产品的质量和寿命，切不可为了节省成本而偷工减料或者以次充好。另外，为了更好地满足消费需求，除了常见的全遥控自动升降、遇阻停机、过热保护、紫外线杀菌、风干、防风等功能，企业还应该在功能设计上不断地寻求新的突破，相信只有质量和功能真正地被大众接受，行业才能可持续健康发展。

　　其次是要引导消费和主动推广

　　好的产品同样需要做好推广，尤其是对于一个处于市场培育期的产品。如同消费者已经接受了由自行车到电动自行车一样，电动晾衣架被接受也只是时间问题。一旦引导和推广到位，电动晾衣架市场也会很快发展起来。现目前小区建设速度是日新月异，一个城市不知道有多少个小区在火速建设当中。按一个拥有2000户的住宅小区计算，按20%的达成率来计算，仅一个小区就有400套产品可以销售，代理商若在当地能把握住10个社区，年利润那就相当可观。所以一个地区市场需求是相当大的，不存在没有市场潜力的问题，现在缺的是引导和推广。很多消费者并不是消费不起这个产品，关键还是企业没有能够正确地引导推广，让消费者真正地认识到这个钱为什么花的值。在这里，建议厂商在产品线的选择上“宜短不宜长”，努力打造好一个适应国内消费者的“拳头产品”或者 “爆款”，口碑最好的单品进行重点推广。通过核心产品来树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心，同时最大限度的降低售后安装维修等服务成本。而快速让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列、推广，最终达到实现销售的目的。电动晾衣架的推广与销售也完全可以借助大型卖场，提高市场的曝光率，还可以通过大卖场自身的信誉和品牌，获得消费者的认知和信赖，推动传统渠道的发展。值得注意的是，新装楼盘、高端社区、家居卖场做的重点推广活动，更具有针对性。具体时间中比较有效的方式是在新开盘小区周边开专卖店，配合小区推广，这样既可在小区范围内宣传产品，以演示、教育、体验为推广核心，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。

　　最后是要把重视服务真正落到实处

　　电动晾衣架是一个安装类产品，需要提供上门的安装服务，还需要定期跟踪使用情况。因此，对服务要求同样很高，企业在服务方面也要引起重视，要真正把服务落到实处才能最终赢得消费者的信赖和认同。

　　服务不但关系到品牌形象，更重要的是直接会影响到销售。因为优质服务会感动消费者，如果他购买电动晾衣架后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买电动晾衣架。如果消费者使用电动晾衣架对产品或者服务不满意的话，就会在圈子里进行负面传播，甚至会通过大众媒介公布于社会，自然会影响到品牌和销售。电动晾衣架的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是解答顾客的技术咨询，比如解决晾衣服的便捷性，安装条件，应该选择的型号等。售后服务的内容包括为用户提供安装服务，操作使用指导，对产品提供保修、维护等，目的在于通过提供满意的服务，让客户主动向其他消费者推荐电动晾衣架，提高产品的美誉度和市场销量。因此，厂家要在服务方面给予经销商有利的支持和足够的重视，管理上到位，经销商也应该建立起专业的服务队伍，并规范服务行为，快速有效地解决好消费者的安装、维护和投诉等问题。

　　近两年的电动晾衣架市场是充满了希望与喜悦的一段时期。展望2013，电动晾衣架行业能否火爆依旧、高歌猛进，很多厂商都显得踌躇满志，充满信心。然而，行业的不断进步和发展，需要脚踏实地做好产品、做好营销、做好服务。“机会只给有准备的人”，面对诱人的市场蛋糕，你准备好了吗?