帮助县级经销商树立长期发展观

　　张老板是山东省临沂市某郊县的一位家电经销商，早在2004年以前就在县里开了一家几百平米的独立零售门店。目前他所经营的家电产品已经有上百种，涵盖了大多数品类。但这几十个家电品牌中，多数品牌让人听起来还十分陌生。随着规模的扩大，也开始在下面的乡镇发展零售店。

　　张老板自己有4辆送货车，每天早上不到6点，他就开始开提货单，清点货物，协助工人将今天要发送下去的货物装车，配送到乡镇下线的零售店。张老板下面的零售店，多数都是夫妻店，由于今天这个客户是新开发出来的，为了表示重视，同时也能更好地沟通一下，张老板也随同工人一起，下乡送货到该零售店。一番寒暄之后，仔细地向老板询问了最近的售货情况和进货需求，一一地记在随身携带的本子上。有时候，还要从一个零售店赶到另外几个零售店，重复着同样的事情。

　　目前，张老板公司年销售额可以达到六七百万元左右，在当地算是一个比较有规模的商户了。除去成本和人员工资、汽车油费等各项开销，一年下来净收入也有几十万元，虽然整日忙碌比较辛苦，但他对现状也比较满足。

　　张老板所经营的M品牌，是从临沂市区一个规模比较大的代理商马总那里进的货。临沂市下辖3区9县和3个功能开发区，有157个乡镇办事处，人口在1100万左右，是山东省面积最大，人口最多的地级市。由于区位优势明显，当地流通业非常发达，商户数量庞多，家电市场活跃，历来都是家电厂商非常重视的一个市场。在临沂做家电分销业务的代理商和零售商同样非常多，这些大大小小的经销商活跃在各个县乡市场，虽然总体的经销规模比较大，但由于经营比较分散，仍然没有形成合力和规模效应，从而制约了这些经销商的快速发展。

　　马总介绍说，在他下面，类似于张老板这样的县乡级分销客户还有一百多家。这些县级以下的经销商，大多数都有自己独立的终端零售门店，经营各种家电品类，规模大一点的有一千多万，小一点的也有二三百万。这些经销商虽然规模大小不一，但在某些方面是有共性的。

　　首先，普遍缺乏长期经营理念和长远发展思路。

　　在马总看来，这些县级经销商和乡镇级经销商，普遍都已经“不差钱”，差的是发展眼光和发展动力。他们的情况是，今天能生存就解决今天的问题，明天的问题留到明天再说，不会对未来的长远发展进行一个规划。这是因为临沂是个商都，他们的商业机会比较多，这是优势也是劣势，相对来讲，这就造就了其缺乏长期经营理念，更多时候只是看到短期的赢利。表现之一就是品牌忠诚度不高，甚至一些经销商根本就不愿意去做大品牌。比如张老板所经营的M品牌只是他少有的几个知名品牌之一。马总分析，县乡经销商不愿意卖知名品牌，一方面是因为知名品牌的产品价格相对比较高，部分农村消费者不能接受;另一方面，由于知名品牌的产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，利润微薄。经销商基本是哪个毛利高，哪个赚钱就进哪个厂家的货，因此，县级及以下渠道的经销商，对名牌产品都不怎么感冒，张老板也不例外。

　　有些经销商虽然也有往规模化、连锁化方向去发展的意愿，但由于起点比较低，受时代和地域的限制，视野不够宽阔，不了解商业发展的趋势，把握不住商业发展的大方向。因此规划不长远，甚至根本就没有规划，也没有集合定价的理念。

　　其次，终端商品经营的职业化和专业化非常欠缺。

　　县乡零售门店普遍没有专业的销售人员，也不会进行系统化的销售技巧培训，售货多数情况是靠便宜、靠人情、靠“忽悠”等。由于县乡经销商一般都是老板的亲戚朋友直接参与经营管理，缺乏专业的人才，缺乏谈判能力，销售能力弱，在销售计划的制定上也非常不明确。这样就注定他们的发展会比较缓慢，销量的提升困难，毛利率更是难以提升。

　　还有，是对电商的理解非常浅显，缺乏忧患意识。

　　虽然目前电商对传统商业的冲击主要体现在一二级城市，但随着电商的迅速发展，一旦制约其向下发展的瓶颈问题解决了，未来县乡市场同样也会面临电商冲击传统商业的问题。这些经销商忧患意识不够，对于未来的发展没有一个认识和准备，将来一旦电商时代来临，就缺乏抵御风险的能力，也不能有效地应变。

　　这些问题在县乡经销商群体中是普遍存在的。这些问题解决不好，县乡市场也就做不好、做不深、做不细。很多厂家做不好县乡市场，代理商做不好分销渠道，其根本的原因在于并没有意识到县乡经销商客户最缺乏的，最需要迫切解决的问题在哪里?

　　所以，无论是厂家还是代理商，对于县乡零售客户的帮助和扶持，首先应该是放在思想的转变和思路的更新上。

　　那么，该怎么办呢?作为厂家和代理商，要对下面的终端经销商不断地灌输先进的经营理念，帮助他们抛弃狭隘的经营眼光以及小富即安的小农意识，培养他们对品牌的忠诚度。

　　比如在现阶段，比较有效的方式是可以通过一定频次的集中培训、分享交流和市场引导的方式，让他们去了解更多的信息，开阔视野，学习成功的经验。通过这种长期反复的刺激和引导，让他们慢慢知道，该如何去看问题，如何去做规划，让他们明白不要只是低头拉车，也要抬头看路。最起码也要让他们先知道，做了这一步，下一步该干什么。

　　有条件的情况下，还要针对每个客户的具体情况，分别帮助他们制定一套特定的发展规划和赢利模式。

　　另外，可以适时地对经销商提供保姆式的咨询提升服务，鼓励和引导经销商建立现代企业组织，在人力资源和财务管理等方面要舍得去进行投入，树立大营销、大发展的观念。这项工作可以具体细化到对经销商进行发展规划、营销技能、产品管理、库存管理、资金管理、人力管理等系列培训，提高经销商的盈利能力。

　　日前召开的2013年中央经济工作会议已经给未来加快城镇化发展定下了基调，这给县乡市场带来了前所未有的发展机遇。而县乡经销商客户能不能在这个时候把握住机会，很大程度上还是取决于能否从根本上扭转观念，用长期发展的眼光去看问题，去做长远发展规划。观念决定意识，意识决定思路，思路决定出路。经销商所处的环境发生了深刻的变化，作为经销商自己也要与时俱进，更新观念，提升自己的经营管理能力，并与社会资源形成良好的对接。而作为县乡经销商上级的代理商和厂家来说，能不能扭转他们的观念，帮助他们树立长期的发展观，也成为能否做好县乡市场的关键。