感同身受 县级经销商日常

近两年，消费升级趋势确实很明显，县级市场的一些消费者也品牌消费正在兴起。经销商老王原来主要操作二三线品牌，现在与时俱进开始经销品牌，但经销一年后发现，销售规模下滑很厉害。

老王分析了下原因，发现因为其所处的县级市场离所属市区很近，一些高端消费者宁愿去市里购买家电。还有一些县属的乡镇距离市区比县城更近，这些乡镇也不到县城购买家电产品。而一些再偏远点的乡镇则可能直接选择在其附近的镇子上购物，因此，虽然看起来其所在的县城挺大，但最终的购买人群有限。

老王还发现，县级市场的购买力及购买习惯的问题。高端消费有，但毕竟有限，且一些高端的消费者攀比心理严重，同样的产品，其认为在市区购买更有面子，好象产品就高端一样。

因此，一年后，老王又重新引进了一个烟灶的三线品牌经营，一年下来对比前一年的销售情况，发现仍然是三线品牌销售更有规模。

由于近二十年的从业经验，老王的门店拥有一批忠实的消费群体，比如亲戚朋友、企业事业单位，公务团购工程等等，这部分采购可以占到其门店50%的销售额甚至更多。此外，老王的门店是自己的，没有房租，因此经营上基本轻装上阵。

县级市场经营是很讲究人脉资源的，老王说，如果单靠其店面经营，销售规模和利润很有限，他的店面更多时候就是走个现金流，

老王的门店除了家电销售外，还做洁具，此外，他还注册了一家装饰装修公司，想着自己是本地人，县城里做家电的同行和与装修有关的人基本都认识，这样就可以整合资源，为消费者提供一站式购物和一体化服务。

每逢逢年过节，以及平时闲暇的时候，老王的门店销售产品只是一个功能，更多的是在门店办公室内，经常会约人喝茶聊天，老王说，朋友在谈笑间，彼此交流信息，生意就可能上门了，尤其一些工程项目就是靠这种形式谈成的。老王每年的利润也主要是通过工程项目实现的。

现在一般县城的门店还是是购销制，也就是说可以自行掌握零售价。在县城乡镇做生意，做的就是人情感情生意。比如在送货方面，在价格方面，在账款方面，能否拿到优惠的照顾也能看出和老板关系的远近，同时也考验老板的情商。有时熟悉的人先安装了产品，半个月甚至一个月、半年后再给钱的现象都是常有的。亲戚或者朋友购买，不收安装及材料费也正常。这就是县城的人情体现，毕竟装修时资金紧张，而在其紧张时你能帮他一把，他自然就会给你带来客流和销量。

县城的消费者购买了一台家电，那么他就会认为钱已经付完了，销售网点必须保证这台家电能够使用。倘若后期需要维修更换零配件，也不会拨打400热线，仍然会找到这家零售网点，这也是为什么在县城，家电销售多是人情生意。

“服务到底”在一二级市场看起来是绝对不可能的，有送货的，有安装的，有售后维修的，而在三四级市场，却需要网点一站式服务，服务到底。

三四级市场的消费者有一个特点就是不到万不得已的时候，舍不得扔掉产品，会一直用下去，根本没有家电寿命的概念。且他们认为在哪里购买家电，那么这个门店就需要服务到底，包括送货、安装、调试以及后期的维修保养等等。老王说，八年前，一位熟人从他们门店买过一台带熄火保护的燃气灶，前两天这位熟人发现燃气灶打火后有熄灭的现象，于是就给老王门店打了电话，其实燃气灶八年早过了保修期，更为重要的是已经到了更新换代的时期。但因为是熟人，且是在他那里购买的，于是老王就派人帮助这个熟为做了维修，因为这个配件目前已经没有，只好将熄火保护装置拆掉，老王告诉这位熟人，这台机器以后就没有熄火保护功能了，虽然不会影响使用，但一定注意安全。

类似的上门服务非常多，因为熟人的原因，不管是否在老王的门店这里购买，一般有人有求于老王，老王就会派人主动提供上门服务。

老王是数以万计县级经销商的平凡一员，他勤奋，有智慧，有情义，但又狡洁，我们是不是从老王身上或多或少的找到自己的影子呢？