家电销售中的过程管理之业务经理篇

　　业务经理与经销商的沟通仅限在要货、结款、拉关系方面，对于自己的业务指导，经营帮助少之又少，而这也正是基层经销商最需要的。但在很多业务经理眼里，这也是个无奈的选择，为什么呢?厂家或经销商流程化缺失，培训与指导多是产品知识，考核以销量为中心，没有提供必要而细化的量化指标与营销工具，为了完成销量目标只好去压货，去搞好个人关系。下级经销商需要能解决问题的业务，业务经理需要解决问题的方法。这就要改变原先单纯以销量、结果为导向的简单管理方法，代之以目标细化、指标清晰的过程化、精细化业务管理体系。要做到这些先要梳理日常的工作流程，从业务的基本工作内容进行梳理，业务经理要和经销商沟通什么?

　　问候近况。先从轻松的话题谈起，家人、子女、生意兴隆等客套话，一些社会新闻点，调节气氛的小笑话等，暖暖场子，点到即止，只为融洽关系，快速进入下期正题。

　　库存情况。几个指标：最多积压单品，最长积压单品，主推新品库存、淘汰产品库存、不良品库存。这是销售活动的起始点，在盘库的过程可以有效掌握经销商的经营状况，也可以看到他的进货结构，甚至可以看到是否有窜货等情况，是不可缺少的关键步骤(见表一)。

　　商场销售情况。这是要通过巡场来解决的问题，最好是在拜访经销商前对重点终端进行走访，在和经销商见面时可以直接提出整改方案，在下次走访时根据上次整改方案观察改进效果与不足(见表二)。

　　下级网络发展状况。重视下县网络报表的即时更新，对出现的异常情况及时跟进，重大异常要到现场去走访，如几个月不进货的客户有可能出现了窜货或接手了竞争对手的产品(见表三)。

　　人员培训情况。主要沟通培训质量怎样保证的问题，落实培训规划表的各项内容是主要流程(见表四)。

　　推广情况。帮助代理商制订推广时间表，制定推广人员薪酬规划，对关键推广要亲自到场支持(见表五)。

　　KA情况。首先要提醒安全库存。特别是有活动档期的卖场一定要在活动前一个月备好1.5倍以上的库存，对于新上市的产品要即时安排卖场建档活动，做好合期时间规划，即进行一个专题的项目管理(见表六)。

　　售后服务情况。很多业务人员会忽视这个环节，售后服务人员是沟通的一个重要对象，从售后服务部得到的信息有老顾客信息(其实你不得不承认多次来售后来维修的顾客都是你的忠诚客户)、产品质量信息(这里有很多你可以挖掘的产品卖点，如在电磁炉销售中的内部结构对比就是售后人员给出了最有力的卖点依据)、竞争对手信息(售后人员通过他们专业的视角可以看到竞争对手产品上的致命的缺点)。另外，售后服务人员的思想情况也是在沟通中要注意的，如果他对现在工作有想法，突然提出离职的话对你可不是一个好消息。

　　那么业务经理要传递什么?简要的说，主要有公司情况，政策、新品、公司新闻、特别是像获奖、专利、新渠道发展消息等，公司新品上市信息，阶段性政策都要重点给经销商进行详细讲解;新品上市推广情况;其他经销商动态：优秀案例，方法总结以及具体市场运作方法，具体商场活动方案，县级市场开发与推广方案等。

　　(责编 石少菊)