小区推广前期准备要点——厨卫电器小区推广实操手册之二

　　1、操作主体

　　小区推广要想成功，组织人员先行。即必须当作一个项目去操作，必须配备人员去负责该小区推广的事情。

　　首先必须解决人员的问题，即谁去操作小区推广。厂家分公司?代理商?经销商?这个是必须明确的问题，在现在条件下，一般代理商或经销商是小区推广的主体。但是，在经销商进行小区推广之前，必须要明确小区推广工作人员的人员架构。

　　一般情况下，一个小区可以配置一名小区经理，统筹该小区重大事项，小区部经理负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及打理小区管理人员的敲诈和不合理的要求等。推广人员，则是处理与小区内日常管理工作，在小区内开展执行各项推广活动。小区导购人员这样配置，主要考虑到如果经销商在小区内设点或者小区铺面开专卖店的话，可以安排导购人员进行销售。

　　小区推广人员必须能吃苦耐劳，不怕苦难，工作务实。一般来说：来自农村的职高、中专生、大专生可以考虑，而本科则留不住。这些人刚出校门，急于求得一份工作，如果有物业管理经验的可以优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

　　为方便产品进行推广，除了进驻小区一段时间外，还可以在小区外租一商铺，开半年或一年的短租专卖店，方便小区内住户进行购买，而且可以长期借助门头进行宣传，也是不错的选择。

　　2、搜集小区信息

　　可以利用以下途径搜索楼盘信息：

　　(1)政府机构、国土资源局或房产管理部门。

　　如果有一定社会关系，就可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷径。但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。

　　(2)房产网站。

　　房地产网站按照区域来分，主要分为全国性房产网站与地方房地产网站。

　　下面以搜房网为例：

　　可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可以一一查到，很方便。如下图所示：

　　(3)装饰装修公司。

　　一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。

　　(4)现场走访。

　　现场走访是指小区推广业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘、业主等相关信息等。

　　(5)其他渠道。

　　各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。

　　收集楼盘信息之后，在建的大小楼盘可能会很多，如果对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。业务经理应先对所有楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广做出筛选，并制定具体的某小区推广方案。

　　好的，收集了众多小区的信息之后，填写小区信息收集表(见表一)，可能会有许多楼盘即将开盘，或者许多楼盘已经开始销售，或者马上要交楼，那么应该选择哪些小区进行小区推广呢?

　　3、筛选小区

　　小区选择标准：关系好、档次对等、入住多、易宣传。

　　(1)关系好。主要指与小区物业公司关系好，这个是开展小区推广的基础。与物业公司拉好关系，这个不是一朝一夕建立的，需要持续不断地进行。

　　与物业公司拉好关系常见的几种方式：①送礼品，特别是节假日礼品;②平时的小恩小惠，钥匙扣、短信祝福、请吃饭等;③小区内公共设施的赞助，比如公益性广告牌的赞助;④各项小区活动的赞助，比如业主联欢活动，赞助赠品等;⑤联谊活动，打场篮球、开展郊游活动等。

　　现实中有很多可以方式与物业公司拉好关系，关键是“投其所好、见机行事”。

　　(2)档次对等。这个主要是看小区定位与购买的人群，档次太高，比如别墅、高级公寓，他们可能会选择直接到知名装修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而对于小区推广则不那么感冒。而对于档次较低的楼盘，他们购买厨卫产品，多以价格为主，选择厨卫产品均为价格低的杂牌，这样的楼盘也不是好的选择，在楼盘相对较多的情况，还是需要选择“门当户对”的楼盘。

　　(3)入住多，入住率高。现在许多房产为投资性房产，许多业主购买房子后，不装修，坐等房产升值，赚取差价，这种情况不少见。所以对于小区的选择，必须选择入住率高的房子。这些信息的得到就是要从开发商与物业公司那里得到了，这也是考验我们与物业公司关系的时候。

　　(4)易宣传。主要是指在小区内，方便开展各项宣传活动，比如拉条幅、挂喷绘、有宣传场所等，有较宽阔的地方进行展示销售。

　　4、制订规划

　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

　　(1)小区推广需进行多少天，多少人;

　　(2)公关费大概需要多少;

　　(3)租金多少，展示物料、宣传物料费用多少;

　　(4)预计销售收入有多少;

　　(5)利润大概有多少。

　　分析后要形成重点关注的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。计划安排示例如表二所示(此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定)。

　　经过计算，小区推广小组需要进行评估，该楼盘是否值得进驻。若值得进驻，再来决定以何种方式——即投入产出最高的方式来进驻。 选择好小区之后，就要准备开展各项小区推广活动。凡事预则立，不预则废，所以必须对小区规划，有一个小区推广方案。

　　方案的内容要包含有案名、地点、户数、交房时间、套型而积、房价、消费群体、物业经理、常规推广入驻费用、广告宣传物料、礼品、产品类型价格、人员配置、费用预算、效益评估及结论意见等内容。

　　(未完待续)

　　(责编 朱禹韬)