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来者都是客—浅谈县级专卖店建设之十二

2013-01-22 17:36 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

有句老话,开门做生意,来的都是客,很简单也很实在。可现在销售太心急太现实,把进店来的人非要分个三六九等,区别对待,甚至在培训导购时还专门教导如何分辨有购买意愿和无购买意愿,其实很容易误导销售者:有明确购买意愿才是客人。其实,只要是进来的都是客人。那么,从广义来看,这客人有哪些呢?

  有句老话,开门做生意,来的都是客,很简单也很实在。可现在销售太心急太现实,把进店来的人非要分个三六九等,区别对待,甚至在培训导购时还专门教导如何分辨有购买意愿和无购买意愿,其实很容易误导销售者:有明确购买意愿才是客人。其实,只要是进来的都是客人。那么,从广义来看,这客人有哪些呢?

  店里的导购员

  员工是第一客户,虽然店里的导购员本职工作就是卖货,但是,每个导购员都是有社会关系的,除了在工作时间专职进行销售工作,在下班之后,完全可以利用自己的社会关系,为店里拉点生意。老板可以考虑每月给导购员一些特价商品的权利,这也是在鼓励导购员调用自己的社会关系,扩大销售对象。若是导购员从来不介绍亲朋好友来店购物,甚至老板给予的特价机会也不用,估计这个导购员对这份工作是有些情绪的。

  隔壁的店

  隔壁的店,只要不是明确的竞争关系,也可以当成客人来看待,至少,得要当成本店的宣传推介者来看待,也可考虑给予一定的特价机会。

  店门口路过的人

  每天从店门口经过的人,也是客人,虽然人家只是在门口匆匆而过,压根没有进店,但也应当成未来的客人来培养。在路过店门口短短的几秒钟内,店门口布置的广宣品、LED屏幕、店招、橱窗、店员散发的宣传资料等等,都会在路人的心目中留下一定的印象,越是特别,路人留下的印象越加深刻。最起码能记住,这是一家什么的店,是卖什么东西的,并通过某个细节点产生一些正面印象,例如店门口清扫的特别干净,有个主题明确的活动,橱窗布置的很特别,导购员看起来很和善的样子等等。想想看,店门口每天路过多少人,这些都可以成为你明天的正式客人。所以,不要把自己的店堂当成销售场所,店门口的路面,也是你的店堂,也是门店影响力的延伸,也是可以作为释放门店和商品信息的平台。

  进店的人

  只要是走进店里的人,无论是什么原因进来的,也不论今天是否有购买行为,只要是进来了,最起码就有一个可以直接接触、介绍产品、双向沟通的机会,今天不买的,也许明天会再来,自己不买的,也许会介绍别人过来。至少,比在店门口一闪而过的路人,有了更多的销售机会。当然,也别对进店的客人有太高的指望,希望当天就有购买行为,只要是进来了,就是客人,就要热情接待,要给对方留下一个正面的印象,目的就算达到了。甚至还要刻意的提升接待的标准和水平,在客人心目中留下一个正面良好印象,形成制高点,客人进入其他门店时,自然会形成对比,会促使后期的回头客。在某种意义上,就是从预防的角度在与其他同类门店进行竞争。在进店的人群中,也许有些压根不是来买东西的,例如政府职能部门的工作人员,或是街道居委会的大妈。他们也是客人,最起码,也可以成为门店的宣传者。所以不要放过推销或是送宣传单页。

  有实际购买行为的客人

  当天能有实际购买行为,那自然是最好,无论所购金额大小,只要是有交易,客人和门店的关系就更进了一步。若是门店所售商品单价较高,客人难以首次进店成交,店家可考虑增加些低价的配套商品,降低交易门槛,只求交易达成,建立关系,不刻意追求金额。

  没有一次性的客人

  已经有过实际购买的客人,可千万别当成一次性客人,主观上认为就这一次购买行为了。其实客人本身不但存在重复购买的可能,而且还存在向身边群体进行持续推荐的可能。前提是对这次的购买行为很满意,或是店家有主动的后续跟进服务。这也就是客户管理体系的重要性了。

  客人价值的多元化

  顾客进店最基本的价值形式是购买商品,但除此之外,还同时存在其他方面的价值,除了前面所说的宣传作用外,还可以在市场调查、竞品动态收集、门店营业状况、环境布置的建议征集和招聘信息发布等方面发挥作用。换句话说,当一个客户进店时,是存在无限种可能的。开门做生意,从老板到导购员,考虑问题的角度很大程度决定自己的心情,决定相关的策略运用,更进一步会影响到生意。也许有的老板发愁每天路过门口的人只是匆匆而过,没有进店,但积极的来看,路人都在以不同方式感受到你的店,接受到某个特定的门店信息,他们都是潜在客人。这既是战术,也是从战略角度出发的,既是心态的调整标尺,也是实际的业务需要。 (责编 朱禹韬)

网站编辑:朱禹韬
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