格力渠道模式探究之一：借力合资销售公司形成利益联合体

　　具体做法是，由格力电器联合某地区内(一般是省级，广东省多为地级)的某几家经销商大户，由格力电器控股，以资本为纽带，以控价为主线，以品牌为旗帜合资组建联合股份制销售公司，坚持区域自治，确保各级经销商合理利润。这样不仅使经销商之间化敌为友，而且厂家与商家也由两个矛盾的对立实体，变成了利益均沾的“一家人”。

　　格力主要采用了资本合作的方式构建起一级分销渠道，即各区域的格力销售公司。这些销售公司成为格力的一级分销商，实际上相当于一个特殊的省级代理商，负责全省的销售。这是一种利用合资的形式将厂商利益捆绑在一起的新型渠道合作模式，在这种模式下，厂家和商家“一荣俱荣，一损俱损”，真正做到了“你中有我，我中有你”，实现了高度的战略合作。

　　省级合资销售公司作为独立法人存在，对于开发和控制市场具有重要的作用。销售公司要向总部承担一定数量的销售任务，并同总部结算价格。

　　销售公司在价格、促销、政策和服务等方面有独立自主权。在市场操作层面，很多原本是厂家主导的工作也转移到了销售公司。比如当地广告和促销活动以及店面装修之类的工作是由销售公司负责完成的，有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上报格力总部核定后予以报销。格力只负责实施全国范围内的广告和促销活动，并对品牌建设提出建议。而分销工作则全部由合资公司负责，在由多方参股的区域销售公司下面，各地市级的经销商也成立合资销售分公司。

　　销售公司对当地市场进行监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的价格将产品批发给下一级经销商。售后服务则是由合资公司承担并管理，它们或自建或与第三方服务公司签约，监督其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上报合资公司结算，格力总部只对其中一部分进行抽查和回访。

　　当然了，销售公司在业务上还是要接受总部的统一管理，总部给销售公司提供品牌和市场并实施监督，格力总部会通过派驻经营管理人员，同时加强理念的引导和培训的强化，提升总部对所辖销售公司的服务和支持功能。

　　这种渠道或模式通过区域隔离和区域控价的做法，确实能够有效地解决乱价和串货难题，更重要的是可以通过相对清晰的股份制产权关系，在客观上可以发挥各区域经销商的主观能动性。

　　此模式下，双方可以将资源进行有效整合，然后投放到市场开发中去，很好地解决了利益的创造和分享的问题，一般来说，省级销售公司的毛利率可以达到10%左右。