做市场 要有一双善于发现的眼睛

　　西安市作为我国西北重镇，是陕西省以及周边省市地区的商品集散地。在家电行业当中，西安作为中心城市，很多做厨卫的分销商都会到西安市采购产品。而净水器借助厨卫渠道开发市场已经得到业内的共识，但是如何能够有效的利用厨卫渠道，怎样与厨卫渠道的代理商合作，最大限度的实现出货量，还是让很多厂商感到困惑。

　　厨卫渠道客户从哪里来?首要的工作是开发客户，怎样开发客户的成功率才高?实现提货了之后又怎样卖货?我们通过从赵总开拓和经营当地净水市场的案例当中似乎能够找到答案。

　　通过捆绑式提货，让净水产品在下级市场落地。

　　西安市周边82个县。作为某厨卫品牌的代理商，经过多年的渠道建设，赵总在西安市的每一个县级市场都设立了专营店，这些专营店主营烟机灶具，在下级市场站稳了脚跟。赵总每次开订货会时，到场的下级客户数量都在100家左右，几乎每个县城都有客户代表参加，有些经济稍微发达地区甚至有3家客户到场。健全的分销网络成了赵总的强大资源。

　　如某净水品牌与赵总合作，首先看重的是赵总渠道的完善以及下级网点的密集度。其次，赵总在与某净水品牌合作之后，在原有的产品线基础上提倡“捆绑提货”，烟机、灶具、热水器捆绑净水器，下级客户提货必须提套餐产品。

　　通过捆绑的提货方式，赵总完成了净水产品在下级市场中销售的第一步，即先出货，让净水产品随烟灶热一样陈列在专卖店当中，通过密集的县城网点交织在一起，大大提升了净水产品在终端的曝光率，让当地消费者直接认知产品。

　　这样就实现了下沉市场的第一步，先实现产品的下沉，继而再通过有效的方式进行推广。

　　通过体验式营销，实现产品的持续销售。

　　第二步，虽然已经通过分销商捆绑式的套餐提货，净水产品下沉到了下级市场，与烟灶热等品类共同陈列在专卖店中，但最终的目的是将产品销售出去。

　　与烟灶热水器这些成熟的品类相比，净水器属于新兴产品，一二级城市的认知度都没有完全普及，如何能够让消费能力和消费意识都有局限的三级市场消费者接受，关键在于突破传统的销售方式，即体验式营销。

　　体验式营销的第一步，给所有专卖店的会员客户发短信，告知新品免费体验，产品曝光和信息进行同步传播，同样通过套餐的形式让净水产品落地。

　　以往，对净水产品的宣传，大家普遍采用引导式，即举办讲座，普及科学用水知识，引导人们对饮用水健康的重视，并且通过前期的宣传推广循序渐进的推广产品。但这种讲座的听众大多是闲赋在家的老人，听完讲座领完赠品之后便散了，真正产生购买的人群少之又少。

　　而且，还有很多厂商在进行讲座的时候会采取“恐怖营销”方式，被业界称之为“简单粗暴”式销售，不利于整个行业的良性和长远发展。所以科普讲座打开市场的做法见效慢、效果微，逐渐被体验式营销取代。

　　但是单纯按照以往的体验式营销效果同样甚微，赵总又对净水体验营销进行了改革，让“滤芯”扮演体验式营销中的“先行军”。即每个到店购买套餐产品的消费者均赠送简易滤芯。这种简易滤芯可以直接安装在水龙头上，让消费者能够直接看到滤芯的过滤效果。

　　让人惊喜的是，经过一个星期左右的试用，有90%以上在专卖店领取简易滤芯的消费者会购买净水产品。通过套餐购买了净水产品的用户，也有50%左右的消费者成为回头客或者会成为二次营销的推动者，带领亲朋好友到店进行购买。

　　“简易滤芯试用”的体验式营销，是赵总在经过了认真的市场分析之后真实有效的措施。

　　西安市位于黄河流域，水中泥沙含量相对较多，一般家庭通过安装简易滤芯3～5天就会发现滤芯明显变黄的迹象，严重的会被泥沙颗粒堵住，可以非常直观的看到水质经过过滤所留下的杂质。

　　“事实胜于雄辩”，因此赠送简易滤芯的方法让用户更直观的体验和看到净水器的优点，而其对销售产生的作用也比其他方式更直接，让消费者在最短的时间内能够认知、接受、购买、推广净水产品，继而通过口碑销售，赢得更多用户，这种体验方式与会议营销等手法相比更容易让人接受，也相应的缩短了销售周期。

　　前期的套餐销售，增加了净水产品的销售机会;赠送滤芯的体验式营销，增加二次销售的机会。这样通过一段时间的经营，经济比较发达、地域相对比较广博县城的下级客户当中，一家专卖店月销售最好的业绩实现了几十台的零售量，零售额在20万元左右。

　　因此，在下级城市做净水市场抓住两个关键点，一是通过代理商的分销网络和资源进行配套销售;二是体验营销。基于此，有些净水厂家专门针对此项市场策略开发出小型演示机，配合营销进行推广，实现接触——体验——销售——服务的消费者购买流程。

　　同理，这种体验式营销也同样适用于净水器在各个的小区推广，在协调好物业关系之后，在小区门口摆放几台小型演示机，同时也采取赠送简易滤芯的方法，经过试用后回头购买的成功率非常高。

　　所以，体验式营销在开拓净水市场过程中非常重要。在下级市场，拥有一双善于发现市场的眼睛和一颗善于思考的心，并且将这种实践和勤勉付诸行动。只要销售的方式方法正确，同样可以打开净水市场的大门，实现高额销售