县级家电经销商 抱团取暖共发展

　　辛集隶属河北省石家庄市，是一个县级市，全市总面积951平方公里，辖15个乡镇，总人口62万，市区人口约20万。河北华方家电是当地的一家零售企业，总经理孟晓龙做家电经销有二十多年了，是当地第一个开专业家电零售卖场的经销商。以前，孟总在辛集市内开有两家店，2011年天洋电器到辛集市开店时，他将一家店转让给了天洋电器。目前，孟总在辛集市内有一家零售卖场，在下边的乡镇也有一家直营店。孟经理说，辛集市从事家电销售的零售店大大小小有40余家，每年的市场规模有2个多亿，其中销售规模超过1000万元的经销商也有十几家。

　　与石家庄周边的其他县市相比，辛集家电市场的容量比较大，北国电器、苏宁电器、国美电器等在当地都开了店，竞争很激烈。使得辛集市内本土的家电经销商这几年出现了两级分化现象，要么是上规模做大卖场，要么就收缩规模做一个小品牌的经销商。例如，辛集市内有很多卖家电的三八店，即三月份开张卖空调，八月就关门停业，也能够维持生活。孟总说，辛集市内的家电经销商还是比较稳定的，一般做了家电这个行业以后就跳不出去了，不会做其他的生意，而没做过家电的也渗透不进来，所以路子也越来越窄。目前做得较好的经销商都还是最初的那批人。虽然他们这批经销商的年龄越来越大，但还是要坚持做下去。

　　与大城市做卖场不同，在小城市中，消费者的品牌意识不是那么强，经销商的销售更多的是凭关系、靠人脉。孟总说，2012年是他从事家电经销以来最低谷的一年，好在前一年将一家店卖了出去，减轻了不少压力。不过，从市场的发展来看，他认为，县级经销商还是要做大规模，才能够有发展。所以，2013年，他计划通过挖掘自己在当地潜在的人脉关系、门店原有会员资源，进行资源的整合把规模进一步再做大。

　　通过开新店扩规模

　　辛集市是有名的皮革集散地，所以，大部分人的收入都是依靠皮革批发生意。2012年入冬以来，由于天气一直就很冷，皮革城的生意都不错，自然就有钱消费。另外，虽然房地产的政策调控对房产市场有影响，但乡镇人员都在进城，辛集市内的新小区非常多，只要是买了新房，都会购买空调、热水器、电视、冰箱、洗衣机、烟机、灶具。所以，房地产市场带来的家电消费会有一个很大的增量。目前孟总正在积极的选址，他希望在人口密度大的地方，而且必须是停车方便的地方再开一家综合性的大卖场，引入一类品牌做知名度和销量，引入二类品牌做利润，实现规模及利润的同步增长。

　　在家电行业里，要么是大的地块开大店，要么是在社区开小型店，都能做出成绩来。孟总还计划依托厂家的支持，再开出几个单品的社区推广店，如开空调、热水器的品牌专卖店，把一个小区吃透。另外，他还计划到建材市场中建专卖店，在2013年将规模进一步做大。

　　他认为，县级经销商必须要加快行动，在2013年把市场基础打好。按照农村的风俗，2014年农历没有立春，明年婚嫁市场的家电消费就可能会有所影响，市场的机会主要是靠更新换代和新的小区来提升销量。因此，2013年一定要先在有潜力的区域把店开起来，但不能着急要销量，要先将门店的宣传做到位，例如，结合当地的一些特色，赞助当地的文艺活动，到小区发放DM单页等，将新店的知名度提升起来，2014年才会有更多的收益。

　　提升管理要效益

　　孟总在经营家电的同时，仍然不断的学习。2003年～2006年间他曾在北京学习过一段时间，跟土生土长的做家电同行们相比，孟总所倡导的一些关于内部管理的理念还是得到了大家的认可，因此很多同行都愿意找他探讨一些东西。县级经销商大多都是从夫妻店发展起来的，虽然规模增长了，但在管理上还没有脱离原来的管理模式，丈夫主外，妻子管帐，财务业务一手抓，管理上事无巨细。孟总在当地小经销商中是最早使用ERP管理系统和OA办公系统的，也是最重视人员培训的，但与优秀的零售企业相比，中小经销商最弱的一是管理落后，二是缺乏培训，员工流动性大，忠诚度低。

　　因此，孟总自己会去参加一些区域家电零售企业的会议，跟同行学习先进的管理经验。2013年，因为要开新店，培训工作成了他工作的一大重点。特别是对店内柜组长、营业员的培训非常重要。因为县级市场的消费者对家电产品的认知较低，购买产品时，很大程度上就依靠销售人员的推荐，销售员说哪个品牌好，哪个产品好，他们就买哪个品牌。因此，做好导购员的培训，能够带动全线产品的销售。

　　孟总认为，作为老板一定要爱学习，多看一些专业杂志，上行业网站去了解最新的行业动态、多与同行交流，相互启发。例如，到现代家电网上学习一些营销管理知识，门店的管理、产品的陈列知识等，借鉴一些优秀企业的做法来改善自己的管理。改变过去主观地设定自己的经营策略，只看短期利益，只卖好卖的产品的做法，学会通过不同品牌、不同型号的产品设计形成优势互补，增强经营的能力。

　　抱团取暖求发展

　　孟总说，现在辛集的市场竞争激烈，在2013年必须要通过开店把规模做大，否则生存的空间会越来越小。但仅靠一己之力从上游获得资源较难，所以，他想把石家庄周边的经销商团结起来，改变各自为战的局面，统一的形象，通过免费为经销商做员工培训，把企业的商标升华成品牌，形成一个加盟体，大家背靠背抱团取暖。

　　县级卖场的特点就是单点产出少，造成和厂家合作的话语权小。其实，正是众多小规模的县级经销商在支撑着厂家的发展，例如，石家庄周边共18个县，某彩电品牌，在每个县都有700～800多万元的销量，18个县加起来也是一个多亿。孟总认为，他们这些小户在为工厂贡献很多的销量和利润，但工厂对他们不重视。例如，企业每个月会出台一些政策，一台冰箱给国美的供货价是2000元，给县级经销商也是2000元，表面上看政策是一样的，但厂家还另外有政策补贴到国美、苏宁，县级经销商却没有这些补贴。

　　另外，工厂在出政策时，都是按回款的额度算，例如回款100万元，可以返3个点，回款50万元返2个点，回款20万元赠一台笔记本电脑等。县级经销商本身的周转资金就不多，一次性用于单一品牌的款项也是有限的，多数只能是一次打款20万元，享受的政策就是拿到一个笔记本电脑。但如果是几家联起来，共同投入100万元就能够得到3个点的返利，也就是3万元的现金。远比拿一台笔记本电脑要合适的多。因此，将这些周边县的经销商捆绑起来形成规模以后，和厂家谈判的时候可以获得比较好的返利，让自己在市场竞争中会更有份量。

　　但做这种区域经销商间的结盟必须要有人牵头，还涉及到很多的利益分配等敏感的问题。在区域家电零售企业的发展过程中，有很多零售企业的联盟最终都以分手告终。例如早期的中永通泰，联盟了十几家区域家电零售企业加入，希望通过建立全国统一的信息沟通平台，以降低物流、管理上的经营成本，但最终还是以失败告终。孟总认为，在县级市场经销商结盟更多的是通过诚信。这些熟悉的经销商，基本都是在家电圈里打拼了20几年的人了，更淳朴和诚信。如果在区域市场相互借力，对大家都是好事。孟总已经建立了一个石家庄经销商的QQ群，现在大家都在探讨这些问题，以诚信结盟，谋取共同的发展，将是孟总今年的一个重点工作。

　　除此以外，孟总认为，作为县级经销商，也要时刻关注电子商务的发展，研究电子商务的落地与实体店的对接问题。总之，2013年，对于孟总来讲肯定是非常繁忙而又充满希望的一年，在渡过2012年的严冬期之后，开新店，做培训，搞结盟，还要做电子商务，为迎接2013年的春天积极努力着。