2013年 按下县级市场的启动键

　　2012年，低迷似乎是家电市场的代名词。无论是厂家还是商家都开始将目光投向县级市场，希望广袤的县级市场能为企业带来增长。

　　然而，习惯了大城市的阳春白雪，到了县城市场，厂商想要的业绩真的就能手到擒来的吗?

　　显然，看着遍地是商机的县级市场，真的想做好并没有想象中那么简单。全国两三千个县级市场，不同地域，不同习俗，不同经济水平，这些复杂性不是一个政策，一个产品，一场会议，一个经验就能够解决的。这也是有些品牌年年在喊市场下沉，年年沉下不去的真正原因。

　　解决的办法是要兼顾好长期与短期投入的关系。如果厂家资源多，则以长期投入建设为主。如果厂家资源少，投入就要长期与短期结合，短期为主。比如厂家和代理商一起培训四级市场客户，开发市场便可“立竿见影”。

　　从“现代家电商学院”给各地提供的培训服务效果看，培训的确是开发次级市场提升客户服务能力的好办法。你说你的产品符合市场消费者的需求，连卖你产品的客户都不了解，不会装，不会用，不会卖，怎么能说对消费者负责呢?培训客户的好处之一是可以彰显对老客户的服务特色，使你在众多的品牌中独具一格。

　　培训客户的好处之二是提升新老客户的终端销售能力。厂家以往的培训资料即便发到各地，不进行面对面的培训他们也未必能发现产品的价值点，也未必可以正确地安装和维修。直接培训，销售服务立竿见影。

　　培训客户可以直接拓展客户扩大市场。如今市场“噪音”很多，客户未必就能分辨出你的品牌是好品牌。将你的品牌价值融入到培训中，客户自然会坚定他们的信心。一些潜在的摇摆不定的客户通过培训便可能成为你的新客户、忠诚客户。培训客户还可以直接扩大老客户的订单额度，增加客单价。因为他们会卖了，会安装了，小毛病会修了，信息也足了。

　　客户多了，客户大了，回款多了，自然就有了再投入的资源。可以向终端提供更多的样机、更多的展柜、更多的广告、更好的培训、更完善的服务，良性循环就出现了。

　　2013年将是我国家电业的调整年。这种调整，是从产品结构、生产规模、发展速度、营销模式都会进行的适度调整。

　　2013年，按下县级市场的启动键，家电行业有望迎来又一个春天。