中小经销商莫失三四级市场良机

　　2012年家电业增速大幅放缓，一二级家电市场的增长，大部分是基于更新换代需求的增长。而三四级市场，在城镇化步伐的推进下，如今迎来了消费升级期。中国三四级家电市场连续四年增速超过20%，在全国市场规模占比提升了近10%，成为中国家电市场增长的主要源泉。当家电行业整体眼光“向下”的时候，正是三四级市场经销商打好市场基础的机会。

　　从上游看，厂家越发重视三四级市场。首先，厂家开始有专门的资源投入三四级市场。过去，很多厂家依靠代理商甚至代理商下级客户来管理三四级市场的经销商，随着厂家开始重视三四级市场，厂家改变了管理层级，缩短了管理通道，将管理下沉。经销商与厂家沟通环节减少，这种改变使得三四级市场的经销商能争取到更多的资源。其次，很多知名品牌都在研究针对三四级市场特点，推出贴合三四级市场的家电品类。第三，厂家开始重视三四级市场经销商，愿意扶植三四级市场经销商的发展。

　　从全国连锁来看，他们在中心城市虽然有不错的表现，但是在三四级市场做得并不好，还未解决县镇店的种种问题。尽管两大连锁在前年就对三四级市场有了发展目标，但是上缴的成绩单并不如人意，2012年他们的开店速度减缓。其一，是因为很多家电厂家对两大连锁下沉三四市场并不支持，国美、苏宁只能更多依靠自己的力量来开拓三四市场;其二，国美和苏宁的营销体制掩盖了其在三四级市场的优势;其三，地方家电卖场的对抗阻碍了其发展的速度和质量。这种局面让国美和苏宁很难在三四级市场占得优势。虽然短期内两大家电连锁对于三四级市场依然是水土不服，但是并不代表没有解决办法。在三四级市场的潜力吸引下，未来两大全国连锁肯定会努力解决这些水土不服的问题，向三四级市场下沉。所以目前对三四级市场的经销商来说，还是有很大的发展机会的。

　　从上下游看，现在依然是三四级市场的中小经销商的发展良机，一定要抓住机会迅速发展起来。本刊特别邀请了几位在三四级市场经营得非常有特色的经销商老板讲述他们的成长经验，以供读者借鉴。