用流程保证促销效果

　　促销就是利益的传播，县城促销活动是否做得成功，最主要的前提就是围绕促销活动所做的一切是否贴近县城消费者的心理，所做的促销活动是否符合县城消费者的消费特点?以下是一个在县城做了近十年促销活动的组织者所做出的总结。

　　三四级市场促销的特点：

　　煽动性：诱惑力的产品和价格、丰厚的赠品、趣味性的活动或演出。

　　时段性：集市(5天大集)、上下班时间、孩子放学时间、晚上逛街时间。

　　保障性：产品品质要有保障、售后维修要有保障。

　　做好一场三四级市场促销的关键环节及流程：

　　1、聚集人气：不要拘泥于自己的产品，一定要立足于农村需求。如：每天限购10元暖瓶10把(实际采购价8元，市场零售价18～20元)。空包装送鱼或豆子(买散装的，工厂的太贵，成本太高。)

　　2、煽动性价格：优惠让利于民，价格直降并加赠同类产品，顾客有可能不是很需要，就选他需要的赠品。活动结束后，一定要恢复到活动前的价格和促销政策，不然顾客会觉得上当了。

　　3、宣传方式：电视字幕，要考虑成本，且效果一般。活动单张必须由店内人员带队分片发放，可以提前5天就近5个乡镇集市上发放，切忌夹报，路演期间一定要发放单页。

　　4、任务下达：活动开始前要做战前动员，每人上报预期销售额，做好奖励方案。活动间隙，销售总结，库存传达，避免缺货和积压。如规模大，重要人员需配对讲机。

　　促销流程：

　　确定活动时间(T-15)──落实上游资源(T-12)──协调活动场地(城管、公安)(T-10)──制定活动方案(T-9)──落实活动人员(T-8)──印刷单张及其他物料(T-7)──培训活动人员(记清活动内容)(T-6)──发放宣传资料、电视广告(T-5～T-1)──组织货源和赠品(T-4)──调整店内陈列(T-3)──巡查市场反映并清理店内卫生(T-2)──活动分工并做活动动员(T-1)──活动过程(T～T+2)──恢复活动前政策及活动总结(T+3)。

　　活动期间：

　　6：00～6：30 布置场地、支帐篷。

　　6：30～7：00 陈列产品、赠品，引导抢购顾客。

　　7：00～8：00 演示产品、派发品尝、

　　9：00～12：30 销售

　　12：30～1：00 午饭

　　1：00～1：30 活动总结

　　1：30～4：30 演示、销售、单页发放。

　　4：30～5：00 晚饭

　　5：00～7：00 销售

　　7：00～9：00 路演

　　9：00～10：00 宵夜

　　案例：县级某品牌专卖店品牌推广活动。

　　▪提前5天发活动宣传单，下一个集是活动开始日。

　　▪宣传单页采取抽店员每天到周边乡镇集市发放的形式，不做夹报。

　　▪有惊爆的产品和诱惑力赠品。凭海报每天限100名领1把汤勺+1把漏勺(0.8元)，10元暖瓶(每天限购10把)。

　　▪提前3天培训所有活动人员，熟悉产品，熟悉活动内容。

　　通过以上总结和案例展示，我们可以看出，在县城做促销，以下几个点非常重要。

　　1、传播很重要，传播到位，信息不递减。

　　一个专门做县级促销活动的负责人这样告诉记者，他认为，一场县级促销活动前期的传播占50%，现场的执行占20%，后期的跟进(售后服务、回访)占30%。传播分内部传播和外部传播，一场促销活动的好与坏，主要是看前期的传播是否到位，但不能只重视外部的传播，内部的传播更为重要。如果公司内部至上而下的传播到位，每个人对促销活动的理解都很到位，现场的组织也有条理，基本上一场促销活动就做到位了。

　　策划方案很多，但毕竟不是每个促销活动都是出促销方案的人亲自去操盘的，是否参与的每个人都能够了解到核心点很重要。尤其是针对县级市场的促销活动，从工厂总部出的方案，到下边的业务员，再到乡镇的业务员，信息传播是会递减的。每个人的文化程度不一样，理解也不一样，因此，促销活动信息的传播很重要。只有先做到内部传播到位，每个人都能够理解到位，执行才能到位，那么外部的传播也就水到渠成，不存在大的问题了。

　　促销活动中人的作用最为明显，要充分调动人的积极性，因此要主动与执行人员做深入的沟通，统一执行人员的思想、认识和方向，促使市场一线积极主动执行促销方案。活动开展之前，要召集相关人员就活动方案深入沟通探讨，领会活动方案的精髓，充分了解活动的方式、时间、促销产品、人员分工、目标群体、费用、区域等实施细则，保证促销方案能够充分地得到贯彻执行。

　　促销活动是一项基础营销工作，程序烦琐、环节众多，需要大量的人力、物力和财力，监督管理是保障有效执行的重要措施。外部的传播方面，在县城的传播一是靠人脉传播，找到意见领袖，进行产品和活动的传播。其次，利用集市传播，通过人与人之间的传播达到良好的宣传效果，如宣传车等就是有效的传播方式。

　　2、推广上造势很重要。

　　三四级消费者从众心理和受广告影响很大，口碑宣传和权威引导消费现象品牌。消费者对品牌的忠诚度高，一旦接收一个品牌，该品牌所有品类的产品都能接收。所以，促销活动的造势很重要，通常，三四级市场常见的促销活动形式有：

　　1、县城卖场户外品牌推广活动：依托核心卖场、专卖店，提前宣传，活动力度大，产出高，活动频次低。

　　2、乡镇集市推广演示活动：类似农村赶集，依托乡镇销售网点，演示加赠诱导消费。

　　3、乡镇会议：针对县城代理客户属下的乡镇网点，以培训或聚会的形式聚集，辅以提货政策，达到产品分销的目的。

　　其中，在县城搞活动，必须借助路演来造势，从而调动县城销售的气氛。其实路演的费用并不是很高，在三四级市场找演艺公司做户外演出，1000元就能组织一场活动。演出以当地喜闻乐见的娱乐节目为主，如在东北，主要组织二人转这种形式，但时间控制在两个小时之内，太长会转移消费者注意力，影响产品的销售。

　　在活动频次的控制上，活动安排不要过于频繁，一般小型活动每月一次，中型活动按照节假日即可，大型活动一般店庆举行。其次，好钢用在刀刃上，切忌大手大脚，对每款特价、赠品做好前期成本预算，做到薄利多销。做活动方案时，一定要从头理清每个品类的产品线布局，不能断档，不能冲突。活动产品多，要分清重点，明确主推型号，既便于集中备货，也能让销售人员目标明确。

　　3、赠品选择上要选县城消费者熟悉的产品作为赠品。

　　县城购物的消费心理基本上接近于城乡，除了少部分上班的公务员外，很多消费者的消费心理基本类似于农村消费心理，他们在选购产品时更关注实用，实惠，这一点一定要与一二级城市区分开来。因此在做促销活动时一定要考虑县城消费者的真实需求。在一二级市场很流行的产品，到了三四级市场，由于消费者意识不到其价值，很可能就有效果。反而一些价格较低的东西，可以让其更容易感受价值。

　　因此做活动时赠品的选择很重要，赠品一定要让消费者感觉到是家里又额外多了一件东西。如在乡镇做促销，选择乐扣的杯子或者饭盒做赠品，消费者就不认可，因为他们平时用不上，就感觉不到其使用的价值。县城消费者购买比较感性，抓住消费者的从众心理以及利益最大化心理很重要，要真正的给消费者实惠。如果买压力锅送电炒锅，成本其实比乐扣的杯子和饭盒还低，但消费者却还很喜欢，因为这种组合很符合消费者心理及生活需求。或者送鱼、送鸡，同时用电压力锅演示炖鱼、炖鸡，因为送的东西消费者很快就能用到，就也会很有效果。

　　4.利用流程充分发挥每个人的作用。

　　乡镇的促销活动可以标准化、程序化，所谓流水线作业，就是每个人各司其职。上面这次促销活动的成功就是因为列出了一个县城促销活动流程表，与生产制造产品一样，每个人按照自己负责的环节去做，不容易出错，保证效果的同时，也有利于复制。在活动流程表中要把几个重要的环节简单的写明白，例如发宣传单页，去哪里发?怎么发?现场如何造势?现场怎么销售?售后服务上什么时间安装到位?如何回访?

　　每个成功的促销活动都需要一个系统化的执行方案来支撑，让每个人都知道自己应该做什么，使促销活动执行到位。促销活动特别忙的时候要及时调配人员协助核心销售员工作(比如取货、验货、开单等事务性工作可以分配给临促处理)。销售不好时要给人员打气，调动情绪，同时可以安排人员到人员稠密区域分发单页，拉动客流。

　　当然，在活动结束一个月后，要从销售额、销售占比、毛利额和毛利率、费用额、投入产出比等做好活动评估。最终，日销售额和月销售额的增长(除季节和节假日因素外)，以及市场与竞品占有率的变化，这才是做活动的真正目的。