唯学习 才发展

　　1998年的滨州家电市场，主要以国营百货经营为主导。维修家电出身的付新亭，看到了经营家电的巨大利润空间，也看到国营体制的种种弊端，就萌生了自己开店做家电销售的想法。最初的门店面积只有五六十平方米，里面经营海尔、海信全系列产品。那时没有什么装修，只需要弄个门头，在店里面摆上货，坐在店里不需要推销，就有人上门来买，生意红红火火。

　　“如果是坐在店里就能做的生意，就能赚钱，那我和国企的营业员还有什么不同”。付新亭看到全国各地正在对国企进行改制，这说明像国企这样的工作模式，可能会被淘汰，要不然国家不会下这么大的力气去做这件事，如果我们再像国企那样去经营的话，更会被市场早一天的淘汰。于是在参加厂家的订货会时，付新亭就主动和各地区经营得好的同行沟通，看看别人是如何做好经营的。他发现，一起开会的同行有的加盟了在山东省境内声名显赫的三联家电，生意做的都不错。当时的山东三联家电是整个山东省，乃至中国商业领域占据领先地位的企业之一。从90年代开始，三联大力开展连锁经营，实现规模发展。目前，除了直营连锁店外，三联家电已在山东省及周边省份发展直营和特许连锁店200多家，形成了全国最大的家电销售网络、维修服务网络和信息服务网络。“我要不要加盟三联家电呢”，在自己做品牌和加盟三联之间进行了一番抉择，是摸着石头过河?还是站在巨人的肩膀上?付新亭选择的后者，三联家电的品牌力，会让自己的生意如虎添翼，更重要的是三联的企业文化、服务理念更让付新亭欣赏。

　　连锁经营是发展的延续

　　加盟后的滨州三联家电在滨州市取得了很好的发展，付新亭说，我们不能只顾眼前，要想增强竞争力，还要扩大经营，所谓规模出效益”，付新亭跟记者介绍当时的想法。“通过加盟三联获得很多经验，如果将这个经验加以复制，再开出几家店面，然后几家门店形成合力，才能在市场上站稳脚跟。”因为三联在当地的强大影响力，各地县级经销商也纷纷加盟三联品牌，三联遍布山东各个市场，空白区域也越来越少。2003年，付新亭到滨州市下属的无棣县开了一家分店。2008年在惠民县又开了1家门店。付新亭坐镇滨州，“在滨州市场可以获得更多的市场、产品信息，而两名负责人每个月会来滨州向他汇报情况。一起探讨哪个品牌表现的好，哪些品类表现的好。商量下一个阶段如何做广告推广，如何做促销活动，如何提升门店单店效益。再把滨州的一些信息带回到自己本地，“领先半步，就可进入无竞争领域”。在两级市场中开店，上级市场的视野会更广阔，下级市场的利润空间高，上下市场相互扶持，相互理解，能够不断适应变化的市场。目前这三家门店在当地都有很好的市场表现。

　　服务是发展的根基

　　2001年付新亭加盟三联集团，成立了三联家电滨州连锁店，店面的营业面积从原来的五六十平米扩展到了近千平米，经营的品类从原来的大家电到现在主要经营家用电器、办公自动化设备、通讯设备及售后维修。家电维修出身的他，更知道如果把安装维修服务做好，会把企业带上一个良性运行的轨道。所以在做销售的同时，付新亭将很多的精力投入到了售后服务体系的建设上。

　　付新亭首先成立了滨州三联售后维修中心，每年投入上百万元用于维修服务，这在滨州同行业内是绝无仅有的。滨州三联售后维修中心所有的技术人员均有国家统一的上岗证，并经过严格的岗前培训;维修中心还配有先进的ERP信息管理技术，在淡季时有十几个维修技术人员。到了空调销售的旺季，安装维修工作量加大时，就会增加到三十多人，售后服务的主管和负责销售的主管一样都是直接对付新亭负责，“这样可及时发现一些问题，以投诉为例，一个投诉会反映企业的很多问题，如产品质量、销售人员的专业性，企业内部管理的衔接等。可通过一个投诉的处理，来提升企业的整体管理水平。所以，付新亭在服务的考核中基本采用负激励考核机制，这就是告诉所有员工，做好服务是每个员工的基本要求。滨州三联家电自开业以来就向广大消费者推出“三联家电，保修终生”的郑重承诺。将三联品牌在售后服务上本已具有的良好口碑又进一步进行了升华。

　　“每走一步首先想到的是顾客为经营理念，始终视顾客为我们最宝贵的财富，顾客满意永远是我们最高的追求。”付新亭认为，合格的员工就该是要求一切从顾客的角度考虑，想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要就是企业的需要。所以他要求每一个进入三联家电的新员工，首先都要把三联员工的服务宣誓誓词念好，并牢记于心。

　　不断学习是发展的源泉

　　在员工眼里，付新亭是一个擅于学习的人，“每次付总出去参加各类会议时，都会交流和学习其它同行的经验，回到公司第一时间就召集所有的员工进行分享，并付诸实施。有一次，付总在参加一个同行的交流会，听说人家在酒店里做销售，做的很好，于是他马上就这把这个经验转化成实际行动，租下滨州市一家五星级酒店的会议室，陈列上档次高的产品，然后组织会员以及一些有购买实力的亲朋好友来酒店进行选购，在价格上再做些优惠，没想到这样的一种精准定位营销的形式，竟然收到了很好的效果。”一位跟付新亭工作多年的下属兴致勃勃的向记者介绍到。从付新亭开店的第一天起，就通过不断学习，汲取了广泛的商业管理经营知识，并形成了自己的一套家电经营模式。经营家电这些年，他带领公司员工，针对市场和企业的实际情况，不断探索改革创新，狠抓管理和服务，及时调整市场营销策略，不断提高市场占有率。尽管在员工眼里，付新亭在学习上已经是劲头十足，但付新亭仍然感到自己知识的匮乏，为了提高个人的管理水平，还参加了清华大学大型零售企业总裁培训班。在他看来，只有不断的学习，才能不被市场所淘汰，只有不断的学习，才能在市场上立足，才能有更好的未来。