找准市场的突破点

　　原因主要是两方面，其一工厂老板戚总是技术出身，很早就开始做即热式电热水器，几年下来，一直是扎扎实实做产品，稳稳当当地做市场，这样的企业不用担心大起大落，能够长久合作。其二，也是最重要的一点是佳源产品的安全性使我放心。

　　逆境中更需坚守

　　然而在当时的市场环境下，对于绝大多数消费者来说，即热式电热水器都是一个新事物，认知度很低，刚开始经营几乎无人问津，顾客不接受这种即热式电热水器，再加上当时热电厂还没建成，小区住户也不配合热网改造。

　　但我相信做市场需要努力，更要坚守，所以在租房费都挣不出的情况下还是坚持了四年。功夫不负有心人，国家出台了新政策，绥化市将要进行棚户区改选，新楼的大量建成就是我们的市场。但同时，一个新的问题出现了，市场是有了，该从哪里突破呢?

　　主动出击抓机遇

　　靠坐店等客显然不行，因为市场机会对于每个人都是公平的，你不主动去抓，机会就会被别人抓走。所以我们就改变了营销方式，不像以前坐在店里等顾客上门了，而是主动出击，走进各个小区去宣传，做推广，让顾客了解我们的产品。

　　在这个过程中，困难和阻力也超出了我的想象，主要体现在两个方面：一是小区存在不合法垄断现象，二是在当时还缺乏品牌效应的支撑。针对两个难题，我们采取的对策是“地面渗透”和“高空轰炸”两手抓。

　　强化效果靠执行

　　“地面渗透”就是要去团结一切可以团结的力量。在小区交付钥匙之前，通过和地板、陶瓷、卫浴、软装、婚纱影楼、物业公司等建立起紧密的合作关系，形成一个互惠互利的联盟。

　　在装修期间，与装修公司，设计公司、水暖工、电工、木工、瓦工等人员进行沟通与合作，让他们在我们和客户之间巧妙地推荐我们的产品，让更多的小区住户熟悉我们的品牌和产品。由于这些人群直接面对业主，掌握装修信息，其专业性和权威性往往为客户所信任，同时，我们双方目标顾客一致，销售时间基本一致，借助他们的力量，可以实现临门一脚的助销。

　　当目标小区锁定以后，就可以派出专门的小区推广人员奔赴各大楼盘收集信息，进行摸底。根据不同的楼盘类型如集资房、商品房、别墅等，再综合小区开发商、小区户数、户型、配套、开盘时间、比如业主户口数、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、已驻场家装公司等因素，对我们的热水器在该小区能够取得多大的销售业绩进行预判，对于符合条件的小区，让小区直销人员迅速进驻，和消费者进行面对面的交流，以此来宣传品牌、吸纳客户。

　　为了和“地面渗透”相呼应，利用各种媒介进行“高空轰炸”同样必不可少。现在的市场品牌多，已不是酒香不怕巷子深的时代了，对于小区直销来说，宣传效果往往是销售结果重要的决定因素。

　　为此，我们会经常在社区网站、小区公告牌、小区报纸和当地信息网站等平台发布相关活动信息，条件允许的可以拉上条幅、张贴海报和不干胶粘贴广告，同时在大街上的电话亭和邮局报亭制作广告牌等。

　　后来又买下绥化市最繁华的中央大街的地下进口出的广告权，接着，还在8台线车上做车体广告，再加上在当地最大的商场做了终端专场，这样配合起来，推广效果立竿见影。

　　最后想将这些年做生意的感悟与代理商同行分享，我认为要做好一个市场，需要具备几个基本要素，首先要敢于决断，学会舍得，想好了就抓紧付诸行动，抓住时机和机遇;另外要勇于接受挑战，主动出击，找准切入点，突破困镜;还有是要善于交往，平时要与各行各业各种人搞好人际关系，最后也是很重要的一点就是一定要坚持去做好售后服务。