三四级市场经销商的培训怎么做才有效

　　以往大部分品牌厂家对于经销商的培训会集中于一二级市场，近两年，随着家电下乡的“成功”，品牌厂家对三四级市场这一片真正的“蓝海”开发战略，使企业在思想和行动上对这片三四级市场这片“沃土”的关注发生了巨大的变化。对经销商的培训也同样如此。但从企业对三四级市场经销商的培训现状来看，虽然 相对从前，某些厂家对三四级市场更加重视，但与三四级市场客户的需求相比还是有较大差距的。

　　首先由于三四级市场的客户比较分散，培训频次和持续性很难保障，;再次是培训人员自身的能力及培训方法也并非完美无缺，所以对厂家培训100%满意度的情况并不高多见。通常三四级市场经销商对于厂家培训抱怨比较多的行为是：

　　照本宣科：照本宣科最直接的现象就是讲师拿着PPT对着电脑讲PPT。而三四级市接受培训的客户学员本身文化层次参差不齐，这样的培训很难被学员转换成“生产力”，所以客户比较反感。

　　恶意攻击：产品的“好”与“坏”是对比出来的，培训时有产品的对比并不奇怪。问题是很多厂家“恶意”攻击，会让客户直接质疑企业培训讲师的人品。相对而言，素质高，品行好的讲师更容易被接受一些。

　　虚假宣传：有人曾说过：“这个世界有两种职业不能做假，一个是医生，医生做假会要人性命。二是老师，老师做假毁的是人的灵魂”。对于企业派至三四级市场的讲师来讲，不论是因自身能力还是有目的虚假宣传，都会让学员从心中对该人说“NO”。笔者曾经在一次经销商大会培训时就听到一个故事：“某品牌培训时讲该品牌产品使用的电机为原装进口，质量如何如何好”，客户的导购员也按照讲师的培训内容为顾客介绍，真有一位消费者买了该品牌的产品以后，自己真的打开看内部结构，结果顾客看到电机不仅不是原装进口，也不是店员说的牌子。消费者最终投诉到老板处，老板从此 心中“雪藏”此品牌，自然该品牌在这里的的销售在该客户处自然“一落千丈”。

　　洗脑：笔者在企业负责对经销商的培训工作，本来不打算用这个词来形容讲师在对经销商培训时要做的这件事。但部分讲师心中就是这么认为的，在此也就“借用”一下。部分企业讲师一接触到客户的培训就想首先让老板知道自己服务的企业有多么好，这个本无可厚非，但站在客户角度， 用一个老板 的话来说：“我每天店门一开就想的是一个小时我的店花了多少电费、水费、人工费，我哪有时间听他们自吹自擂?”其实越是三四级市场，客户更希望厂家讲一些能把产品卖出去比较的实际能把产品卖出去的方法。

　　那么，给三四级市场的经销商培训该如何做呢?针对以上一些常见的抱怨，笔者结合自己公司的做法，提供以下一些方法，为同行提供参考。

　　培训讲给谁听：无论对于客户对于还是厂家，我相信对培训最终的要求都是一样的，增加产能，提升客户的销售利润。而一般三四级市场很多客户的产品都是全员销售，这就要找准谁是真正卖这个产品的人，只有他们才是最关注，也是最能够影响销售的人，这个需要在培训前做好调查，培训的重点应该放在这些人身上。

　　即使所有人都来听讲师讲这堂课，也应该知道只有这些“核心人群”学会了，才能真正达到厂家和客户的标准目的。

　　培训怎么讲： “曾经有一个人问游泳教练，怎么能让我的孩子早点会游泳?教练告诉他，早一点把孩子丢到水里。”对于三四级市场的经销商来讲，多演练，少理论是关键。实际培训中，讲师提前找出两三款客户主销的实机作为道具，现身说法来讲解该如何介绍该产品，并每个产品找出三个核心点和三句简单的销售话述术做为学员记录的内容。

　　同时讲师设计好几个常见的销售场景，现身说法演示如何一问一答来回答消费者的问题，设计的问题中一定要有正确和常规错误的答案用于演示，让学员体会正确和错误的差异在哪里。最终请“核心”学员上来演练。经过反复演练，会让学员更容易记住销售话述术该如何讲，为什么要这样讲。所以对三四级客户而言，培训就是训练，训练学员如何销售出产品，这个是最重要的。

　　怎么确保培训有效果： “金杯银杯，不如老百姓的口碑”。培训也是如此，培训好不好，产能见分晓。这就如同当讲师与客户沟通时用“您想销量翻倍吗”远比“您想听一次培训”吗更有“诱惑”力。

　　客户永远想要的就是销售产能提升，从而获得更多利润，所以培训不仅是讲课这一个环节，在培训之后和学员设立销售奖励目标这个同样非常重要。例如笔者所以企业某区域一客户店员接受培训后，根据之前月均销量20台左右的情况，设定了25台的目标。下一个月达标后，又根据情况设定了38台的目标。通过一年左右的时间，截止到2011年12月，该店月销量已达到80台左右。这样的事情并非个案，所以在其它环节没有问题的前提下，用销售奖励方案来保证培训效果也同样重要。

　　培训创新：“一把钥匙一般只能开一把锁”而中国三四级市场情况差异非常大。首先，绝大多数品牌目前可能目前很难做到一地一人，专人培训。所以笔者所以公司针对不同地区的不同，设立了客户QQ群，随时分享和解决学习中的一些问题。

　　另外通过电话培训、飞信、微信、YY语音等方法一对多的手段来弥补培训人员不足及时性不强的问题。

　　当然借用曾经比较流行的广告词“没有最后最好，只有更好”，无论培训怎么开展，都是利弊共存的。这就如同家电的生产厂家永远不会去生产“最好”的产品，只会生产“适合”的产品一样。

　　要想更好的在三四级市场开展培训，多注意与客户沟通，多一点换位思考，这才会让培训的满意度更高。(责编　连小卫)