制造商下沉 竞争加剧——挑战与商机之二

　　中国家电业在这十年中获得长足的发展，我们代理商也在这十年中获得了黄金的成长期。但是在经过这个快速的成长期后，自然而然进入了一个慢速的稳定期，我们家电企业如此，家电代理商更是如此，在这个稳定期中，我们代理商会面临哪些挑战?是否还有商机?

　　代理商面临挑战

　　2、制造商下沉，竞争加剧，要求提高

　　基于同行竞争和大连锁逐年施压两个因素，品牌厂家早在前几年便开始下沉三四级市场，发展专卖店体系，以平衡渠道和终端。自建渠道让家电厂商对渠道的运营管理有了较高的掌控力，有利于对低层级市场的精耕细作;还能够有效避免家电卖场入场费高昂的问题;并通过渠道直接对接市场的优点，及时了解市场的需要，调整研发生产的方向。

　　另外一方面，农村市场爆发出的潜力，家电下乡政策也促进了制造商下伸。

　　海尔：2012年，海尔在全国建设了8000多家县级专卖店(其中1500家日日顺加盟店)，覆盖了全国92%的乡镇区域，形成3万家网点形成了乡镇网络。而且海尔正致力于将“日日顺”由海尔产品的专卖店转型成为开放的商业平台，未来其目标是外来品牌代理占日日顺业务总量的比例由现在的10%增长到50%甚至更高。

　　美的电器：据2011年度其报告当年新建专卖店超过3000家，专卖店总数近14000家，其中综合专卖店超过10000家。以美的的白电来看，美的目前在全国设有30个冰箱中心、33个洗衣机中心、34个区域暖通销售公司、46个区域制冷销售公司、制冷综合专卖店累计约1.1万家，其中旗舰店近千家。

　　厂家对三四级市场网点销售和管理要求提高。而随着厂家将管理下沉，渠道扁平化，代理商地盘缩小，小区域代理制盛行。过去，很多厂家依靠代理商甚至代理商下级客户来管理三四级市场的经销商，随着厂家开始重视三四级市场，厂家改变了管理层级，缩短了管理通道，将管理下沉。这使三四级市场经销商与厂家沟通环节减少，不用再依靠上级代理商层层下发资源，或者层层上传市场意见和建议，甚至有些三四级市场经销商能直接面对厂家进行沟通。

　　厂家开始重视三四级市场经销商，而且愿意投入资源扶植三四级市场的发展。这种改变使三四级市场的经销商能争取到更多的资源，厂家开始把他们真正当成自己的客户在对待了，而且愿意扶植三四级市场经销商的发展。

　　两面的压力，让家电代理商生存更加不易。