做渠道 也要做品牌

　　2000年，在踏入大学校门的同时，也开启了我们的创业之门。最初的尝试是几名从乡下来的孩子为了减轻家中的压力进行的勤工俭学——做送水工。也正是由送水开始这样一个当初简单的想法，开启了后期在净水行业的创业之路。

　　作为学生，当时，我和几个同学分析了市场上的几个行业，经过市场调查之后我们发现，体力+脑力的作业方式比较适合初期创业的年轻人，既有精力时间又灵活，更重要的是以大学生的身份勤工俭学送水更容易得到人们的认可和认同，也更容易博得客户的信任。就这样，桶装水的运销进入了我们的视线。因为，第一，桶装水通过现金交易能够迅速实现盈利和资金回笼;第二，最初我们最简单的想法是，“每个人都离不开水，从某种意义上来讲，只要是人都能够成为我们的客户!”。

　　于是，大家在做桶装水的生意上达成共识，并且集体凑了第一笔启动资金，大家各自分工，我负责总体规划，其他同学分别承担了业务、组织生产、送水等几项工作，各司其职。而最初的送水条件比较艰苦，基本上都是采取原始的挑担式，一批由大学生组成的送水队伍开始活跃在重庆市街头和的当地的净水市场。

　　公司化运营才能抓住好品牌

　　经过几年的发展，我们已经不再满足通过单纯的体力劳作而“谋食”的阶段，而且在这个过程中我们了解了桶装水的罐装方式，这时我们的团队就从最初单一的作坊式运作逐渐过渡到生产和销售自己品牌的桶装纯净水、桶装矿物质水，并且开始筹备公司化运作的雏形。

　　在掘到了第一桶金之后，我们也同样面临着毕业后的择业选择。2004年，大学学业结束后，我们便将全部精力投入到当地桶装水市场当中。在运营的过程中，我们接触到了很多的公司，并且在与客户逐渐深入接触当中，了解到了每个客户的需求，在与客户沟通的过程中，我们也学会并了解到了公司经营管理方面的实践，并找到了与自身经贸管理理论知识相结合的最佳切合点，就是进行公司化和品牌化运作，才能保证公司的持续发展力。

　　在积累了一定的创业资金和客户资源之后，2005年我们开始增加经营品类。除了桶装水之外，陆续引进饮水机产品，并以饮水机为基础开拓代理家电的分销网络，通过扩充品类增强公司的整体竞争力和发展后劲。

　　随着对水行业及相关水设备行业的深入了解，2007年，在具备了较为完善的分销网络、客户资源和资金实力之后，我们决定正式进入水处理行业，寻找品牌代理权，带领整个公司和团队进入发展新阶段，并于当年取得安吉尔在重庆地区的代理权，创办重庆超通商贸有限公司，开始了向公司化、品牌化、高端化经营的转型。

　　通过前七年的积累我们基本完成了重庆地区的渠道布局，重庆地区的桶装水市场、团购市场、县城乡镇等下级渠道以布局完善，这一阶段最重要的工作是着手进入渠道细化阶段。可以说这些渠道的开拓和维护不仅需要时间成本、利润吸引，更多需要代理商在渠道商当中影响力，在一些更为细化的市场渠道，很多代理商除了自然开发客户和销售之外，并没有投入大量精力进行维护，所以在这些渠道空间当中，还是有很多优质和潜在的客户可以争取，所以我们开始进行渠道深挖，除了通过品牌知名度吸引分销商之外，更在前期给分销商预留出足额的利润空间，通过利益捆绑保证初期合作，随着合作深入，进行一系列的协销工作，通过后期的资源和情感保持与客户合作的忠诚度。

　　通过努力，在下级和一些难以攻克的渠道市场，目前已经拥有200家分销客户，在重庆地区的覆盖率超过80%，在当地小家电代理商群体中的优势凸显，依托强大的分销客户群，凭借渠道的广度和深度，我们在重庆市区以及下级市场，全面铺货，使代理品牌在当地的品牌占有率迅速攀升。

　　与此同时，为了持续提升品牌知名度和在终端的曝光率，我们从最开始的只做国美的二十几家门店，慢慢发展到拥有国美电器、苏宁电器、重百、商社、新世纪等一百多家门店，销售收入逐年增长。

　　渠道多元化的尝试

　　在以安吉尔为小家电市场的切入点，建立了分销渠道、终端卖场、商超系统的良好人脉之后。2010年5月，我们又与九阳公司签约，成为九阳在重庆国美、万州的商场及渠道的特约经销商。接手第一个月在国美系统便实现了204万元的销售额，并且在日后保持了较为稳定的发展。

　　“简单事情重复做。“是我们做终端卖场的心得，在当地代理商纷纷缩减终端投入时，我们却加大了与终端的合作力度。通过持续性的促销、最大化的争取到卖场资源为我所用、加大推广等等，与当地终端卖场保持良好的合作关系，目前终端数量达到156家，成为其销售体系当中有力补充。

　　渠道搭建好之后，继续考虑增强公司整体实力是未来发展大计，包括新品牌的引进。现在，在引进品牌方面，我们更多考虑的是品牌定位和品类差异化，即定位知名品牌，代理品类不存在竞合。品牌集中度高，一方面可以保持公司长效发展，另一方面可以增加在终端的话语权。

　　在这样的背景下，公司又代理了先锋，进步扩充产品线。完成由单一品牌、单一品类向其他关联品牌、综合品类的过渡。

　　除了丰富产品线之外，2011年，公司又在原有传统渠道的基础之上开辟了自己的电子商务平台――大家拿。以此为开始进行网络销售的尝试，并且进行资源整合，通过联合其他代理商网站的形式丰富本网站的经营品类。同时，在天猫商城开设自己的旗舰店，并成为苏宁易购重庆地区的供应商。在稳定且成熟的渠道构建下，试水电子商务。

　　从最初的单一桶装水业务到现在的多品类经营，从开始的单一品牌到今天取得多个知名品牌的代理权，从原始的人工送水模式到今天现代化、多元化渠道的拓展，我们一直在尝试中探索，并期望能够有所斩获，形成适合自身企业发展的品牌化之路。