终端卖场业绩下滑 厂商如何突围

　　最近，由流动性引发的关于经济危机的话题一直不绝于耳。然而，由终端引发的销售危机在家电业却早已爆发。

　　终端怎么不动了？

　　华南某城市的小家电代理商的供货渠道以华润万家、国美和苏宁等系统为主，今年春节一过，为了冲业绩，拿政策等，压了几千万元的货物。按照正常情况，年中的库存应该保持在2000万元左右，然而，现在仓库里的库存却有近5000万元。这些库存无疑让老板寝食难安。

　　从五一开始，就有供应商透露，五一的促销活动同比又下降了。问及原因，供应商认为，一方面是因为物价上涨导致生活成本的大幅上涨，消费者对于未来的预期不确定，所以，整体的购买力在下降。

　　某微波炉代理商也发现，第二季度以来，微波炉的销售下滑非常严重。有专业人士分析认为，主要是因为微波炉不属于刚性需求。在普通的工薪家庭，电饭煲、电风扇等属于必备，产品坏了消费者会立即去购买新的。而微波炉的主要作用是热饭菜。到了夏季之后，使用的频率降低，尤其是在物价上涨的情况下，很多消费者购买微波炉的意愿就降低了。因此，各种终端的销售都在下滑。

　　网络还是那么火

　　与终端的日落西山相比，网络销售却是极其火爆。刚刚结束的6.18大型网络促销季，又让很多消费者体会到了网络购物的实惠与便捷。苏宁、国美等第一季度的财报都显示，门店的销售量在下降，线上的业绩在增长。

　　佛山某专业的电商公司今年上半年的同比业绩有了20%以上的增长。尽管这个数字低于往年，但是与传统渠道的下滑相比，这个数字无疑也是令人兴奋的。

　　最近，中怡康时代市场研究中心总经理连四清在分析渠道的时候指出，随着去年几轮电商大战之后，消费者日趋理性消费。为避免单纯价格战，未来电商营销手段更需要从产品体验、营销、渠道革新、用户需求等多层面、全方位的升级。“预计未来电商市场份额将继续扩大，达到中国家电市场规模的30%左右”。

　　某品牌的总经理认为，如果家电行业总体的规模中30%在网上销售的话，小家电的占比会更高。因此，为了美的、九阳和苏泊尔等小家电品牌受到线上的影响是最大的，大家应该根据市场的变化，尽快找到好的对策。

　　大家该怎么办？

　　市场的冷暖，其实卖场自己是最先感知的。有人透露，某外资的连锁超市已经开始了单品的调整。具体的做法是减少卖场中品类中的单品数量，单一价位段中只保留一个单品，集中所有资源做好单品的销量。例如，电水壶这个品类中有五个价位段，分别是69、99、129、159和170，那么，69元这个价位段，卖场中只允许一个品牌的一个型号。其它品牌的其它型号只能考虑其它的价位段。这一措施对于小家电的影响是多方面的，一方面让厂家生产性价比最好的产品，也会缩减整个小家电产品在卖场中的经营面积，更是考验了供应商在卖场中经营能力。如单品的选择，客情关系，库存管理等。

　　也有品牌的高层认为，大品牌下一步一方面调整线上的策略，最重要的一点还要借助有竞争力的产品和销售网络，让下沉三四级市场落到实处，在三四级市场寻求突破。