挖掘净水器的商用租赁市场

2013-07-03 14:02 来源：《现代家电》作者：朱东梅[ 收藏 ]

　　以哈尔滨市场为例，这里的饮用水水质还是不错的，但是管网的二次污染严重是很多哈尔滨家庭没法避免的。在哈尔滨有四分之一的家庭喝不到自来水厂的水，有一部分家庭的自来水管是上世纪三十年代的，还有八十年代一些老旧小区的管网。所以，哈尔滨的净水市场已经开始启动，也是有前景的。

　　以一场新建小区的团购为例。以前某品牌的厨电和净水产品同时参加一场团购会，厨电产品可以拿到几十万元的订单，净水器的销售额只有几千元。2012年底以来，同样规模的团购会，净水器的销售额已经可以达到两三万元，业绩有了几倍的增长。有人预测，最晚到2014年，哈尔滨的净水市场就会有翻天覆地的变化。

　　当然，与日常家电产品相比，未来代理商要想做好净水市场，一定要尽量做好渠道的多元化，以卖场获得规模，以细分市场作为补充获取利润。目前净水器的市场规模还没有达到代理商期待的规模，要满足团队的需求，进入卖场是必要的。但是卖场只有规模，没有利润，必定会让市场进入恶性循环。都知道净水器市场未来的规模和前景无限，但是要想发展，要想等到那一天，代理商还是要想办法让自己的销售和服务团队生存下去。一个品牌的代理商没有足够的实力去投入市场推广产品，另一个品牌也没有这个能力，那么整个市场就进入了一个发展的迟滞期，更不可能被引爆。

　　净水产品成为日常的消费品，进入普通百姓家里之后，超市也将是主渠道。例如，有的品牌使用演示的方式，在大型超市销售家用橱下净水器，单月已经达到四五十台的销售量，还一直在上升。这说明，一旦产品进入超市，放量是很快的。因此，华商公司下一步也准备进入超市，尤其是在哈尔滨较为强势的大润发等大型卖场。

　　净水器按照用途可以分为家用净水器和商用的净水设备。家庭因为使用的水量有限，单位时间内需要处理的水量也较少。而商用净水设备一般是指工矿企业，如啤酒厂，连锁快餐等，净水设备需要处理的水量较大，与家庭用的产品有较大的差异。其实，在家庭用和商用净水设备之间，还有一个细分市场，那就是中小型单位、公司类客户的需求。

　　一般情况下，一些中小企事业单位大多都使用饮水机和净水桶。但是，随着人们健康意识的提高，桶装水的质量和饮水机的很多问题都被曝光，很多企事业单位对净水器还是有需求的。但是苦于一次的投入较大，只能将就使用饮水机。因此，中小企事业单位可以用租赁的方式来运作。

　　如果按照每天需要2桶水，以每桶水的价格在15元计算，一个小公司一个月下来，购买水的费用要六百元左右。如果以租赁的形式，将一台净水设备的主机安装在主管道，再配合几台管线机分装到各个办公室，每个月收取租赁费300元的话，并签订三年的租赁期，大多数的企业都是可以接受的。

　　那么，对于净水器的代理商来说，利润来自哪里呢?以每个月的租赁费为300元计算，每年的费用为3600元，三年的合同期，一共可以超过一万元。而整套净水器的成本在几千元左右，再扣除其中日常更换的耗材费用，这其中之后，商户还是有一定利润的。

　　其实，以这种租赁的方式也是开发家庭用户的好方式。如果是普通的纯水系统，家庭的月使用费在80元的水平，一年下来是1000元，三年下来是3000元。但是采用购买的方式，一个家庭购买净水器的费用是2000元，三年使用下来的维护费用也需要2000元，那么整个费用就是4000元。而且，很多家庭对于净水器的不满意之处就是要不定期地更换滤芯，消费者自己又不懂。所以就拖延换滤芯的时间，最终会导致虽然在使用净水器，但是并没有喝到纯净水。

　　如果采取租赁的形式，不需要消费者自己提醒，服务人员就会定期上门主动提供服务。且消费者不用担心过度服务等。虽然最终的净水器不属于自己，但是租赁的方式比自己购买还省了1000元。也就是花更少的钱，获得了同样的使用效果，最终报废的机器是谁的都不重要了。如果是全屋净水系统，整体的费用高，如果采用租赁的方式，消费者每个月花费较低的费用，却能够享受到更高的生活品质。

　　租赁的另一个优势是，一旦这个客户选择了你的品牌，只要服务好，引导得当，用户的忠诚度非常高，他在选择更换的时候，大多数还会选择你的产品，成为你的长期用户，让你获得稳定的收益。如果这样的用户有几百户的话，整个租赁团队就能获得稳定的发展。

　　当然，开发租赁市场，也有一些障碍。比如，消费者对于租赁模式的认可。因此，租赁的本质，商品不是消费者的，而是商家的。他只有在租赁期的使用权，对产品没有所有权。这是很多中国人不能接受的一个观念，也是租赁在中国发展较为缓慢的一个理念因素。但这个也不是不能突破的，需要商家用适合的方式去改变消费者，教育消费者接受。所以，这个团队的培养很重要。

　　净水器的租赁市场无论是在韩国，还是日本都发展的很好。据了解，北京一个租赁家用净水器的公司，每年的收入已经达到了几亿元的规模。这说明租赁不是没有市场，也不是消费者不接受，而是看你是否找到了适合的开发手段。泉汇来认真研究了此类产品适用的渠道之后，一改很多品牌以推广中低端产品占领市场的策略，开发出中高端产品，并开始在山东等区域市场做前期的实验，如果可行的话，会很快在哈尔滨推开。

　　当然，操作渠道多元化的时候，代理商也要有技巧。例如，做电视购物，通过一两款主打机型，可以快速获得销售量。但是，供给电视购物的产品要在适当的时候做更换。长期使用一个型号的产品，不但会很快被竞争对手超越或攻击，还会让合作的电视购物不满意，让自己失去主动性。定期更换新的型号主打电视购物，不但让竞争对手无法跟进，还可以让消费者感到我们的品牌技术在不断地提升，你的产品在不断进步。如，华商公司在最初与电视购物合作的时候就选择了与竞争对手类似的机型;几个月之后，就更换为第二代产品，不但技术升级，价格也有提升，同样获得了好的销售量。