电商时代 合作最重要

　　三四级市场是区域家电零售企业的主要市场，而如今三四级市场正在受到电商越来越猛烈的冲击。当消费者的日常生活中，网络和实体正在融合成一体时，再去探讨做不做电子商务已经毫无意义，如何做才是关键。对于企业来讲，做电子商务，线上业务与实体店业务短期内可能会有一些冲突，但企业要解决的是收入进左口袋还是右口袋的问题。否则就要解决收入进自己和别人口袋的问题。因此，传统的家电零售商既不能回避现有电子商务的模式，也不可能完全接受目前电商平台这种烧钱的经营模式。与全国性家电连锁相比，优秀的区域家电零售企业胜在差异化，同样，在电子商务时代，不同的市场依然可以采取不同的电商操作模式。

　　当前在一二级市场以及三四级市场，电子商务的成长并不适用于同一个模式。三四级市场客户分散，物流成本较高，市场资源比较匮乏，营销主要是依靠人脉优势。这决定了电子商务时代给三四级市场经销商带来的最为突出的优势就是客户资源。如果大型电商平台利用系统对大量的客户和客户需求进行静态层面分析的话，三四级市场的经销商所拥有的客户信息，是邻居式的体验服务及时实跟踪，可以获得动态信息的突破。

　　汇银家电的郭广忠认为，三四级市场家电经销商做电子商务的模式，不在于建立自己的B2C销售平台，而在于能否建立起与电商网站合作的模式，让自己成为一个线下的服务商、网络用户的提货点。基于这样的定位，汇银将自身的电子商务模式定位于做所有顾客和电商之间的中转站。

　　目前，汇银的电商业务分为两大组成部分。一是开发汇银乐虎网，协助汇银家电三四级市场中的数千家实体网点整合资源，以更小的成本创业。加入乐虎网的销售实体店主要用来做样品展示和顾客体验，网点自身不需要进太多的货，消费者在汇银乐虎网上选择产品，由乐虎网为网点儿提供物流和售后服务，这样销售网点就能够用更少的资金，取得市场回报。乐虎网服务的对象，还包括装修公司、建材经销商等异业联盟单位。依据品类及销售规模乐虎网设定了不同的激励机制，来保障这些系统内网点的收益。

　　二是为各大电商企业做线下服务对接。无论是电商，还是其他的渠道商，并不是完全竞争的关系，区域经销商可以为电商提供售后、物流服务，甚至提供部分产品及线下市场信息调研等。所以，任何时代合作都是最重要的。汇银有家电代理业务，有资金平台和物流平台，如果再与电商平台进行无缝对接就是最好的模式。汇银将各类电商平台都看成是销售商品的渠道，是汇银面向顾客的一个窗口。2013年，汇银家电进驻天猫电器城，不仅销售产品，同时承接天猫一些商家在汇银物流覆盖区域内的配送及部分供货职能。

　　目前汇银已经与一号店、易讯、亚马逊以及淘宝中的一些商家建立合作关系。合作方式包括淘宝的商家通过营销的优势进行销售，在汇银进货，但货在汇银的仓库，并由汇银直接做本地化的配送。二是，将汇银的实体店做为客户的取货点或配送点。汇银与网商合作，物流公司可以将商品送至汇银的乡镇网点中。每件商品依据品类的不同，收取不等的费用，消费者可选择自提，也可以由网点配送。