依托百货 寻求经营突破

　　益华四海电器作为广东益华百货有限公司四大业态之一，目前在省内拥有5家门店，分别位于中山、江门、古镇、清远、韶关，这五家门店依托益华集团CITYMALL经营模式的整体优势，门店所在的各地区益华广场都配套有星级酒店、中西餐饮、娱乐城、影院、大型停车场等，并由益华集团统一经营管理，不仅给消费者带来独特的购物体验和享受，还有力彰显出益华四海电器超强的创新能力和市场竞争实力。

　　定位于高端

　　“益华集团整体的中高端经营定位策略，让益华四海电器在家电的经营定位上也不断向中高端化发展。从商品品牌选择来看，我们主推国内外大品牌、外资或合资品牌的中高端机;从商品陈列来细分析，我们讲究的是整体视觉效果与品牌个性化的协调与统一，既强调凸显商场的品牌档次，又注重专柜的个性张扬，让消费者能感受到最新的商品形象，最舒适的购物体验。”负责益华四海电器石岐店的许铭太总监向记者介绍，现在顾客对购物环境要求较高，除商场内要保持光亮清新、井然有序以外，商品的陈列还不能太拥挤、没有重点、亮点，否则，消费者就不愿意光顾。

　　因此，益华四海电器要求厂家的产品展示一定要精致、要抓眼球，要把最新的或品牌主打的产品陈列在最明显、最吸引顾客注意力的地方，专柜的形象也要时变时新突显个性，使顾客能够在第一时间准确地获得商品信息并增加品牌认知。

　　据记者现场观察，来益华四海电器的顾客多是消费层次比较高、更加注重产品品质和使用价值的顾客，以电饭煲为例，在其它卖场销售的电饭煲大多从几十元到几百元不等，而四海电器销售的电饭煲则从几百元到上千元，甚至上万元。“我们更注重消费者在使用产品过程的体验和与众不同，一两百块钱的饭煲与上千元的饭煲做出的米饭，口感和香味是有很大差距的。”许铭太总监介绍到：“销售中高端的产品，与其它渠道展开差异化经营，是近两年来我们受到网络购物冲击较小的主要原因之一。来四海电器购物的顾客不是单纯来看产品的，更多的是一家人休闲生活的有机组成部分，他们会时常在闲暇之日逛逛商场，了解新产品的功能和发展趋向，欣赏高科技给人们生活带来的时尚变化。特别是网络购物对线下中低端产品市场的冲击，让我们益华四海电器更加坚定了走中高端路线的信心”许铭太总监自信满满地说道。

　　立足于服务

　　“高端消费人群更加注重服务的质量，这也使得商场更自觉地将服务的提升作为经营的重中之重”。许铭太总监表示，益华四海电器把服务意识的加强、服务范围的扩大、服务价值的提升视为企业最大的竞争优势。从优化购物环境抓起，认真做好对顾客的售前、售中、售后服务，将售前服务的重点落实在为顾客及时提供最新最准确的商品信息、做好媒体宣传和现场资讯导购宣传上，正确引导消费;将售中服务的重点落实在根据顾客的需求推介商品，做到百问不厌，百答不烦，避免强行推销，并提供价值较高商品分期付款等服务，让顾客既买到称心如意的商品，又拥有愉悦的购物心情;将售后服务的重点落实在执行好国家的“三包”政策，做好大件商品城区镇区免费送货上门以及家用电器免费上门安装、调试等跟踪服务和维修服务，解除顾客的后顾之忧。

　　例如，每年3·15期间，益华四海电器都会举办家电义修活动，义修面向市民，只要有关家电产品方面的咨询、维修，无论产品是否在保修期内或在其他商场购买，不需要出示任何购物单据，就可以到四海电器3·15免费义修服务点进行维修，这一举措受到市民热烈欢迎的同时，也提升了四海电器在当地的品牌美誉度，让更多消费者愿意走进益华轻松购物。

　　寄望于未来

　　“2012年以来，尽管受到气候、政策和全球经济下行、市场大环境不利等多方面因素的影响，益华四海电器的总体销售业绩仍保持了持续的平稳和略升”。

　　许铭太总监介绍：“具体看，过去一年主要是空调和彩电的销售有所下滑。彩电下滑的原因，是前两年国家以旧换新政策，让绝大多数消费者淘汰了CRT电视，市场被提前透支了。

　　此外，就是有线电视入户不按户数收费，而按家庭中开通几个端口收费，即有几台电视就得安装几台机顶盒，收几台费用，一般家庭都不愿意支付这笔费用，就不能像以前那样每间房里都装有一台电视，所以越来越多的家庭都只选购一台大尺寸的彩电。而冰洗产品在益华四海电器的销售却有小幅增长，其原因主要归结于生活节奏加快，人们对大冰箱的需求增加，加上冰箱厂家近几年间的设计推崇人性化，三门、多门冰箱或对开门冰箱迎合了现代人的消费特点，所以带动了消费增长。空调下滑的原因却要归结于“天灾人祸”，去年天气一直不热，房产调控也空前的严厉，空调销售因此大受影响。”

　　许铭太总监除了给记者分析了常规家电销售增减背后的原因外，还谈到了数码产品销售不理想的原因，“除了三星和苹果有增长之后，其它品牌的数码类产品都下滑明显，一方面日系数码类产品的全面下滑，另一方面是科技进步改变了人的消费习惯，智能手机普及对电脑、卡片相机、MP3/MP4影响深远，甚至已经取代了某类产品”谈到这点，许铭太总监毫不隐瞒地向记者表示，益华四海电器正在认真考虑调整数码产品经营方向的问题，同时也在积极尝试经营有前景、其它渠道还没有兴起的新商机产品，以提高盈利能力。比如通过参加行业会议、大型展会或同行引荐等方式来拓展这些新商机产品的经销品类和渠道。

　　总之，最大化地满足消费者的各种需求，是益华四海电器服务精神的体现，也是他们永远以顾客的意愿为服务宗旨的准则。