开发新客户 知己知彼方能百战不殆

　　开拓新市场，好比攻城略地，知己知彼对于营销而言，重要程度不言而喻。

　　对代理商而言，持续、心安理得地挣钱是他们最大的愿望。为此，几乎每一个经销商都想找到一个品牌知名度高、有丰厚利润且无售后忧虑的品牌做代理。然而，市场庞杂，品牌产品良莠不齐、鱼龙混杂，华而不实、铺天盖地的广告经常令人真假难辨，要找到一个在产品、品牌及利润方面均值得投入推广的品牌实属不易。

　　近年来，受国际国内宏观经济形势低迷的综合影响，家电市场整体一直呈现萎靡不振的态势。相比较，电热水器在市场上可谓一枝独秀——在三四级市场几乎每年都保持在30%的增速水平，让其他家电品类望尘莫及。

　　市场前景看好，难免引来不少急功近利的人行色匆匆地进入电热行业，以捞取利润回报。为此，电热行业出现了一种浮华的繁荣，一时间，市场上出现了产品外观花样繁多，价格悬殊，但质量、技术千差万别的品牌。在这种情况下，许多代理商要找到一个好品牌，通常要付出不小代价，才能在惨痛的经验教训下，在鱼龙混杂的市场上找到自己的“真爱”

　　中宇卫浴是贵州贵阳卫浴市场颇有名气的代理商，有着十余年卫浴及家电代理历史，主要经营卫浴建材及小家电产品。前两年，该公司老板想拓宽代理的家电产品品类，先后引进了几个厨卫家电品牌。凭着多年做代理的客情积累，该公司利用现有销售渠道及资源，没费多大劲就把新代理的厨卫产品分给下游分销商了。半年下来，销售规模刚有了起色，可问题也跟着来了，代理的某品牌电热水器，频频出现发热管质量问题，分销商的售后人员三天两头往消费者家里忙碌，辛苦累不说，每天都被消费者数落投诉，弄得大家怨声载道：先前赚的钱搭在售后服务上不说，还损害了经销商的信誉。

　　正在该公司一筹莫展处理善后的时候，不少品牌的业务员每天都进出于该公司，以图乘虚而入。在这些业务员中，就有叶大发的身影。叶大发是来自顺德一家企业的业务员，半年前，他被分到贵州区域负责这里的市场营销工作。他所在的这家企业，在电热水器行业有着相当高的知名度。2010年，这家企业从德国引进“奥荻莎”品牌，专门销售高端电热产品。由于进入市场不久，品牌在市场上知名度尚处于建设提升阶段，这对于叶大发的市场开拓来说，无疑是一个不小的挑战。

　　去过这家公司几次了，也和老板王总当面洽谈过，一来二去，尽管大家成了朋友，但对方就是一直在“考虑”之中。“发热管”质量事件愁坏了代理商，却为叶大发的客户开发工作带来了转机。

　　摸清情况后，叶大发立刻从总部要了一条奥荻莎产品专用的英格莱840发热管，发给该代理商，让他做两天两夜的干烧试验。代理商半信半疑地按照业务员叶大发的话做了两天两夜的干烧试验，试验结束后，代理商将干烧过的发热管装到产品上再进行加热测试，发现加热管完好无损且加热效率一点也没有降低。测试完后，代理商主动联系业务员，二话不说立刻签了合同，并打了15万的首批进货款，“轻松”拿下了该代理商。

　　在家电市场竞争日益多元立体的今天，要想在市场占据一席之地、逐渐做大，除了有好的产品，仅仅靠“两条腿，一张嘴”两大秘诀显然不能出奇制胜。了解客户的真正需求与问题，并结合自己的产品技术性能，有针对性地出招，才能脱颖而出，百战不殆。